Monthly Archives: August 2009

Zarul

Omul Zarurilor. O filosofie aparent simpla: alegi cateva optiuni carora le dai mai multe sau mai putine sanse si apoi dai cu Zarul. Ce hotaraste Zarul se indeplineste pana la capat, cu supunere si imediat. Viata devine o nebunie, ies la suprafata tot felul de lucruri care ai fi vrut sa le faci, dar nu aveai curaj. Acum e simplu. Transferi intreaga responsabilitate asupra Zarului (nu conteaza ca tu ai ales optiunile).

ZarulAcum ma intreb ce s-ar intampla daca am extrapola aceasta filosofie si in zona marketingului ? Cum ar aparea campanii cu mesaje curajoase, fara compromisuri !!! S-ar imputina campanile astea terne, cu mesaje cenusii, concepte triste, printuri care devin imediat gunoi, premii care nu intereseaza pe nimeni, s.a.m.d.

In plus toata lumea ar fi mult mai relaxata (client si agentie) ca doar Zarul a hotarat 🙂

Lasand gluma la o parte (desi e o gluma serioasa) cred ca am putea spera in viitorul apropiat la campanii mai altfel. Nu canalele de comunicare utilizate sunt problema, ci materialele / mesajele. Sa faci o campanie de drop mail cu rezultat zero (stiu eu pe cineva) suna aproape firesc azi. Dar, pe zi ce trece fiecare intelege tot mai clar ca mesajul si mecanismul comunicarii sunt cele care produc rezultate.

Sa iesi din rand este ceea ce trebuie sa faci. Daca alegi marketing direct, traditional sau amandoua, asta tine de alte aspecte.

p.s. stiu o fetita de numai 4 ani pe care daca o intrebi ce avem noi mai bun iti raspunde fara sa clipeasca: benzina (ca urmare a unei campanii Petrom ce ruleaza cu perseverenta pe TV); tot aceeasi fetita prefera Jerry’s Pizza pentru ca au cele mai vesele si ciudate flyere.

Anunțuri

Real life

Exista o multime de campanii de comunicare ce incearca sa fidelizeze clientii existenti si sa aduca altii noi.

Exista orasele mari unde se traieste intr-un anume fel, intr-un anume ritm. Servici, internet, telefon, intalniri, conferinte, stiri, evenimente, lansari, afaceri, TV, radio, reviste, ziare, bulevarde, cafenele, magazine, supermarket, hypermarket, parcuri, restaurant, cinematografe, baruri, cluburi, masini, motoare, branduri, trendy, fite. Peste tot vine ca o patura marketing, marketing direct, PR. La sfarsitul zilei se trage linie si se socoteste cu acuratete cati clienti si cati bani am adunat.

Acum va propun un alt exercitiu.

TargLa poalele muntilor Fagaras, in comuna Domnesti, unde se traieste intr-un alt fel. Munca, biserica, targ de duminica (haine, potcoave, branza, coasa, prosoape, fleica de porc, legume, surubelnite, mobila, mici vata de zahar, turta dulce, bormasina, caramida refractara, cuie, balamale, pepene, papuci, leucoplast, covoare, electrocasnice) , bere / vin.

Totusi, cei din al doilea exemplu sunt si ei clienti. Cumpara produse si servicii, iau decizii de cumparare si investitie pe baza unor informatii pe care le culeg zi de zi. Numai ca in acest caz functioneaza altceva. Este vorba de marketingul direct, adica acele canale de comunicare directa cu mare impact in cazul comunitatilor bine definite. Ca urmare a unei campanii de drop mail cu un mesaj putin provocator apare WOM.

In aceste comunitati ideile chiar se discuta si se trag concluzii. Daca advertiserii s-ar apleca putin asupra lor ar obtine un feed-back extrem de valoros. In aceste cazuri conteaza strict calitatea reala a produsului, serviciile complementare si pretul. Adica ce trebuie mai putin ambalajul.

Despre o carte

Design Your Self scrisa de Karim R. in care sunt cateva idei desenate perfect si pline de argumente despre cum traim si catre ce tindem.

Nu am in intentie o recenzie. Am fost frapat de pozitionarea catre care tinde fiecare dintre noi, constient sau nu. Toti ne dorim sa fim eficienti. Toti ne dorim timp. Toti traim cu acceleratia apasata la maxim. Toti avem nivelul de toleranta aproape de zero.  Fiecare dintre noi acordam atentie doar acelor lucruri, fapte, situatii si sentimente care au legatura cu obiectivele si obiceiurile noastre.

In acest context este evident ca trebuie sa se schimbe si modul in care comunica brandul cu clientul. Este unul dintre motivele pentru care companiile mari cu resurse pentru cercetarea de piata s-au pliat imediat catre marketingul direct. Doar comunicarea generala nu mai poate conduce catre obiectivele propuse.

Multitudinea de profile de consummator necesita mesaje diferite pentru promovarea aceluiasi produs. Asta poate sa faca marketingul direct, utilizand oricare dintre canalele de comunicare directa (drop mail, direct mail, e-mail, field marketing, mobile marketing, telemarketing).

Design Your Self vorbeste depre mediul in care traim, iubire, viata, relatii, munca, joaca, creativitate, casa, service, culori, adica despre viata. Totul la modul direct si cu implicare. In permanenta avand in focus pe nevoile noastre reale, fara compromisuri, fara timp si resurse pierdute aiurea.

Design Your SelfAdica exact ce propune marketingul direct 🙂

Concluzie: o carte de citit cu o cafea alaturi care va va arata o filosofie usor de imbratisat si adoptat.

Sunt si companii care au inteles

In ultimii trei ani am fost de cateva ori la Sighisoara. E un loc care ne place mult, cetatea medieval are un parfum aparte si este plina de povesti. De fiecare data ne-am cazat in cetate la acelasi hotel. Nu suntem fixisti.

Acum cateva motive, destul de puternice pro si contra ca sa nu cumparam servicii din acelasi loc:

Hotel Sighisoara din cetate este scump. Hotel Sighisoara nu este foare linistit. Hotelul nu ofera cele mai bune servicii. Hotelul nu este pozitionat chiar sus – are 3 stele. Hotelul nu sufera imbunatatiri de la un sezon la altul. Hotelul este cel mai mare, asa ca este departe de a fi foarte intim.

Dar …

womDe fiecare data cand am fost acolo – exceptie prima data 🙂 – personalul ne-a recunoscut. Toti sunt extrem de amabili si dispusi sa te ajute cu orice ai avea nevoie. Fiecare are timp sa discute cu tine si sesizeaza imediat daca ai chef sau nu de conversatie, astfel incat nu devin obositori. Tot timpul zambesc si au o vorba buna sau poveste pentru fiecare. Senzatia permanenta este ca tot timpul esti inconjurat de prieteni si asta te face sa te simti excelent.

Acestea sunt ingredientele care ne fac sa ne intoarcem mereu cu placer in acest loc si in acest hotel. Daca vrei sa te rupi de problemele de zi cu zi e o solutie perfecta sa servesti putin din cocteilul despre care am facut vorbire mai sus.

Mai exact, este vorba de modul lor de promovare – WOM – si relationarea directa. Au un produs corect si creeaza un nivel de asteptare clientilor care nu este inselat niciodata. Nu cred ca cei de la hotel fac asta intr-un mod constient, poate ca mai mult tine de firea lor. Important este ca le iese perfect.

Sunt atatea produse / servicii care ar putea sa fie promovate utilizand exemplul celor de la hotel Sighisoara. Sunt convins ca rezultatele nu i-ar dezamagii.

O campanie care ar fi putut fi OK

frumoasaMi-a povestit un bun prieten ce a primit in cutia postala in urma unei campanii de direct mail: o surpriza de la o companie bancara  –  Unicredit Tiriac Bank. Si cum era surpriza ? Pai, o carte postala ca o vedere, cu o imagine exotica (d-aia la care visam fiecare dintre noi) si pe verso cateva randuri, ca si cum ar fi scrise de mana. Tiparul ok, peste medie. Pana aici totu-i bun si frumos, dar acum incepe distractia.

Cartea postala era trimisa pe adresa corecta, dar pe numele de fata al sotiei prietenului. Adresarea era directa, la persoana a doua, mesajul fiind o invitatie semnata simplu Marius ! Nicaieri nu aparea o comunicare care sa certifice ca este vorba de un mesaj comercial. Undeva, intr-un colt, mic si puchinos, aparea Unicredit Tiriac Bank (dar ei au oferit doar cartea postala, presupunand ca o lupa se gaseste in fiecare casa).

Si-mi zice prietenul cateva scenarii, care de care mai aspru, pana cand ajunge la targetul „Dorel”. Daca vine „Dorel” acasa si o incinge pe sotie (sau vice-versa) sa-i spuna cine naiba e Marius asta de trimite vederi !?

Ideea unei astfel de campanii de direct mail e foarte faina. Canalul de comunicare ales si mecanismul sunt perfecte. Dar cum naiba a gandit agentia clientului mesajul !? Dupa varianta aleasa imi vine sa cred ca nu sunt la prima campanie. Pacat ca o campanie frumoasa ce ar fi putut obtine o rata de raspuns ridicata a iesit suferind din povestea asta.

Sper ca data viitoare sa o faca mai bine.

Cum facem drop mail ?

Drop mail, la o prima vedere pare simplu: tiparim materialele si apoi le varam repede in cutiile postale. Majoritatea companiilor procedeaza in acest mod la noi. Nu prea e bine 🙂

drop mail optical illusionIn primul rand materialele care contin mesajul trebuie sa te ajute sa iesi in evidenta si sa placa. Ceva ce-ti place nu-l arunci la primul cos gasit in cale. Am vazut materiale din campanii de drop mail care erau facute parca pentru ca cineva fara creativitate trebuia sa arunce banii pe fereastra.

Mesajul tau capteaza atentia ? Esti sigur ? Ai un glob de cristal care sa-ti arate ca asa e ? Nu cred. Nu e mai simplu sa gandesti mai multe mesaje / mecanisme de call-to-action si sa testezi ? Adica o distributie de volume mici care sa-ti arate care mesaj din campania ta de drop mail ofera rata de raspuns mai mare. Apoi poti trece la distributia generala. Chiar si in cazul campaniilor cu frecventa constanta si ridicata in timp (retailerii mari) testarea trebuie facuta macar din 6 in 6 luni – comportamentul de consum se schimba.

Drop mail inseamna comunicare directa. Corect. Sa nu te bucuri de toate beneficiile pe care ti le poate oferii un astfel de instrument nu e pacat ? Adica: informatie multa distribuita rapid si uniform in zona targetata, sa masori impactul comunicarii, sa ceri feed-back (care poate fi extrem de relevant pentru campania prezenta si proiecte viitoare), sa stii de unde iti vin clientii, sa optimizezi traficul clientilor in locatii (asa poti sa imbunatatesti si calitatea serviciilor oferite catre clienti), s.a.m.d.

Concluzie: daca tot faci drop mail, fa-l asa cum trebuie si ai sa-ti  cunoasti clientii mai bine si sa sti cum si ce sa comunici cu ei.

Facem marketing direct ?

Un domn cu autoritate in domeniu a soptit asa: marketingul este esenta business-ului. Om adevarat de marketing, a gasit o definitie completa in cateva cuvinte. Frumos.

comunica directActiunile de marketing au ca scop imediat sau pe termen mediu / lung sa vanda. Pai fiecare dintre noi vinde de dimineata pana seara fara pauza. Vinde idei, vinde cutii, vinde promisiuni, vinde scuze, tot vinde. Fiecare dintre noi cauta cel mai frumos si potrivit ambalaj pentru ce vinde si strategia perfecta pentru a avea succesin discursul sau, deci face marketing. Marketing direct !

Evident folosim canalele de comunicare directa: drop mail, field marketing, e-mail, direct mail, mobile, telemarketing, poate doar cu diferenta ca o facem intr-un mod particular.

Deci marketingul direct este in natura noastra, indiferent de educatie, standard de viata sau aptitudini. Il exersam zi de zi, fara sa fie pentru noi un efort sau o corvoada. In acest context am o intrebare de 10 puncte: de ce companiile uita in marea lor majoritate sa comunice asa cum comunicam fiecare dintre noi zi de zi !? Daca noi discutam in romana, de ce e necesar sa vina cineva care ne vorbeste in germana si ne ofera gratis un translator !? Nu e absurd ?

Poate asta este unul dintre motivele pentru care foarte rar se mai intampla ca un client sa ramana fidel unei marci indiferent cebeneficii ii  ofera brandul concurrent.

Marketingul pe care il facem noi zi de zi unii cu altii ne face sa ne implicam, sa ridicam tonul, sa vorbim in soapta, sa zambim, sa ne luam cu mainile de cap, sa scotocim cu speranta prin portofel.

Companiile care doresc sa comunice cu noi nu ne implica, doar ne aduc la cunostinta anumite informatii. Cand in fine se indura sa ceara parerea clientilor au revelatii.

Concluzie: solutia este foarte aproape si inseamna sa comunici si direct.