Monthly Archives: Noiembrie 2009

Cu ghilotina sau cu roata ?

Cum e mai ok sa mori ? La ghilotina sau tras pe roata ? Prima varianta inseamna rapid si fara posibilitatea de a mai face ceva. A doua varianta e mai dureroasa si inceata (presupune sa constientizezi ca fiecare parte din tine moare).

Ai adormit seara cu ultimul gand in minte de tipul „ce-mi va spune maine seful” ? Cred ca da. Dar cu gandul „daca strategia nu va fi aceea care trebuie in doi ani imi pot pierde serviciul” ? Nu cred.

Toti se tem de ghilotina, dar nimeni de roata !

Tuturor ne e frica de schimbare. Incercam sa opunem o cat mai puternica rezistenta. Frica de schimbare ne face sa ne dorim roata si nu ghilotina. Nimanui nu-i este frica de stagnare sau de pasi pe o directie gresita. Am vazut oameni care stiu ca vor da gres, dar nu schimba nimic in legatura cu asta. Continua sa aloce resurse si eforturi considerabile catre directii in care nu vor obtine rezultatele dorite. Principiul e destul de raspandit si zice asa: sistemul iti permite sa faci greseli mari, dar cele mici sa nu se produca acum !!! De ce ? Pai, e simplu „cel mai important lucru e sa nu o dai in bara”. Si lumea in general o da in bara cand vine vorba de greseli mici. Fobia este data de ghilotina, nicidecum de roata (care intre noi fie vorba e mult mult mai rea).

Greselile mici sunt clar greseli, deci cineva trebuie sa achite nota de plata imediat. Majoritatea se sperie de asa ceva. O greseala mare nu mai e chiar o gresala. E o situatie. Situatiile trebuie analizate. Trebuie gasite solutii. Solutiile inseamna ceva complex, eventual o strategie. Pentru asta se depun eforturi. Daca situatia se „rezolva” toata lumea este laudata. E o dovada clara ca se poate !!!

Deci ? Cum preferati ? Anul care vine pentru ce ne antrenam ? 🙂

Anunțuri

Schimbare ?

Vi s-a intamplat sa iesiti din sala de sedinta tot asa cum ati intrat avand aceleasi pareri ca inainte ? Vi s-a intamplat sa faceti o oferta impecabila, prezentata minunat, punand pe masa argumente rationale si chiar pasiune si clientul sa ramana de lemn ? Vi s-a intamplat sa-i explicati sefului clar si concis ca trebuie luata o decizie de bun-simt, el sa clipeasca rar si sa ramana teapan pe decizia pe care o luase deja? Sunt convins ca da. Cele de mai sus sunt doar doua exemple despre cum functioneaza schimbarea. Schimbarea apare daca este dorita.

A cere un raspuns de tipul „to be or not to be” mai devreme decat e cazul genereaza un refuz in peste 95% din cazuri.

Mai exista o cale de a obtine schimbarea dorita. O schimbare minora, usor si natural de acceptat. Apoi inca una. Si iara una. Se declanseaza un mecanism. Cel care iti doresti sa schimbe incepe sa aiba o directie si vrea sa vada o finalitate. E un proces care trebuie sa se incheie cu ceva ce sa merite efortul. Deja se simt implicati.

Cam asa se intampla si cu campaniile de comunicare directa (de fapt e valabil pentru orice comunicare), mai ales cand se utilizeaza baze de date necalificate. Sa comunici catre cineva care nu vrea sa schimbe nimic e inutil. In situatia asta nu conteaza oferta ta, propunerea si orice altceva mai pui pe masa. Acesti oameni se afla intr-un context in care se simt bine, care le convine. De ce sa-si piarda timpul cu tine ?

De aici si unele campanii cu rezultate zero, iar cei care le deruleaza nu mai inteleg nimic – stiau ca statistic trebuie sa obtina o anumita rata de raspuns !

Concluzia: ori comunicati catre cei care accepta schimbarea, ori cereti schimbari mici care sa nu genereze o rezistenta puternica din partea celui catre care trimiteti mesajul si-i cereti sa actioneze.

Lipsa de respect

Cred ca fiecare dintre noi a avut parte de lipsa de respect. Totusi foarte putini invata din experienta asta.

respectNici macar nu vreau sa iau in discutie acele situatii in care cel cu care porti discutia este mitocan. In acest caz amenda pe care o acorzi vine instantaneu. Punct. Aici, cu siguranta nu mai e nimic de facut, de remediat.

Ma refer in special la situatia in care cel cu care discuti nu e deloc atent la ce simti tu. La ce inseamna pentru tine reactia lui. In ce situatie te pune. La ce vei face tu mai departe. Cum e sa-ti tranteasca partenerul de discutie usa in nas dupa ce ai lucrat cateva luni pentru el ? Sa faca abstractie de implicarea si efortul tau ? Sau pentru ca nu are o solutie de a misca situatia din loc sa nu-ti mai raspunda la mesaje ? (strutul macar are pene) Sau cum e sa te minta ? O minciuna proasta, care e dovedita imediat pentru ca e verificabila usor. Si minciunile de la el sa vina pe banda rulanta. Sau cum e sa inventeze nemultumiri dupa ce s-a vazut cu sacii in caruta ? Sau cum e sa fie neserios cand vine vorba de tine si sa nu respecte nici cel mai firav angajament ?

Toate astea ce efect au asupra ta ? Ok, lipsa de inceredere. Il vei evita de acum incolo.

Toate astea ce efect au pentru el ? Pe termen scurt a rezolvat problema si poate e chiar fericit. Pe termen mediu si lung insa o sa aiba parte de un dezastru. Lumea e mica ! Nu va trece mult timp si toti vor afla despre cum e el. Nu-i va mai deschide nimeni usa sau daca o va face va fi doar de complezenta. Toti ii vor pune conditii greu de acceptat. Lumea va incerca sa-l evite. Asta ca sa fiu bland. Mai concret va pierde bani. Multi bani. Va pierde clienti. Multi clienti. Va pierde potentiali clienti. Multi potentiali clienti. Reputatia va fi ca o carpa de sters pe jos, murdara si soioasa (si aproape imposibil de spalat, nu zic sa devina imaculata). Va fi subiect de comentarii acide la conferinte. Va fi ignorat si evitat de catre cei care au ceva de spus. Ii vor fi puse la indoiala permanent competenta si profesionalismul.

Nimeni nu-si doreste sa aiba de-a face cu cineva care arata lipsa de respect. Nimeni nu mai are timp si rabdare sa menajeze pe cineva care arata lipsa de respect. De astazi nici eu.

Mai deschisi catre comunicare ?

Exista unele locuri in care fiecare dintre noi – ma refer la majoritate – este mult mai deschis catre a comunica direct cu persoane pe care nu le cunoastem. Cateva exemple: in magazinele de unde dorim sa achizitionam ceva – oferim sfaturi catre cei care intreaba, pe paginile web de unde se pot pune comenzi online – oferim pareri si sfaturi, forumuri, in retelele sociale online, la piata, la coada la ceva, la service, la gradinita / scoala. De fiecare data bariera aceea ca nu-l cunosti pe cel cu care discuti dispare.

Cred ca motivele pentru care se intampla asa, adica total diferit fata de comunicarile cu caracter comercial, sunt clare: informatia este foarte relevanta pentru cel care o solicita, aprecierea pe care o primeste cel care ofera sfatul (devine o autoritate, recunoasterea valorii), informatia vine fara un scop comercial evident (deci incredere sporita).

Barierele care apar in tot ce inseamna comunicare cu caracter comercial si care sunt ridicate cu perseverenta si entuziasm proletar de catre cei care primesc mesajul nu ar putea disparea ? Raspunsul evident este ca da, cel putin eu sunt convins de asta. Trebuie indeplinita insa o singura conditie: sa nu mai comunicam doar de dragul de a o face. Sa comunicam catre cei care cer mesaje de la noi. Sa comunicam informatie relevanta. Sa comunicam in forma dorita de catre client si pe canalul de comunicare pe care il doreste acesta.

Stiu ca nu este chiar simplu, dar sunt convins ca se poate. Rezultatele ar fi spectaculoase si costurile minuscule 🙂  Poate ca si asta este un motiv pentru care nu cred in acele campanii care pentru o comunicare directa adresata utilizeaza o baza de date inchiriata / cumparata, chiar daca dpdv socio-demografic este perfect segmentata si targetata.

Un exercitiu: vreti jucarii si informatii despre ele si un discount de bun-venit si livrare rapida si costuri mici de transport si servicii bune si … mai bine vedeti despre ce este vorba.

kooki

Networking

networking timeAm auzit / vazut pe multi agitati pe acest subiect. Am vazut ce se intampla pe diferite retele sociale (ex: Twitter, Facebook, LinkedIn). E o oarecare excitatie. Exista si campioni. Ma refer la cei care reusesc sa adune in timp relativ scurt multe contacte. Probabil ca au stiut sa capteze atentia sau au fost foarte muncitori sau amandoua.

Ajuta ?

Sunt convins ca e important sa ai contacte, dar mai important mi se pare sa fie cele de care ai nevoie.

Intrebarea de mai sus pare putin retorica. Pare evident ca o suma de contacte te pot ajuta sa generezi business.

Dar … stim sa facem networking ?

E frumos sa ai o lista bogata de contacte. Important mi se pare sa fie acele contacte cu care ai ce comunica si cu care sa poti depasi bariera de personaj virtual avand o baza reala. Cred ca acest mod de a prospecta in ideea de a genera business poate fi eficient – asa cum este de fiecare data comunicarea directa adresata 🙂  Din punctul meu de vedere cine are treaba si munceste cu folos nu prea are timp de palavrageala. De discutii purtate doar asa ca sa ne aflam in treaba sau ca sa generam trafic pe o adresa web de aiurea. Totusi cred ca incet si cu pasi timzi ne indreptam catre destinatia buna. Ma refer la faptul ca incep sa se contureze comunitati in care membrii chiar au ceva de util de impartasit si gasesc si mediul corect in care sa se intample asta.

networking model

Despre business-ul unui prieten

Cu cateva zile in urma m-am intalnit cu un prieten si discutam despre ce i-ar putea face marketingul direct. Ma refer la afacerea lui. O afacere frumoasa, care a crescut precum cozonacul din poveste, dar nu prin magie ci prin pricepere + foarte multa munca + profesionisti de care s-a inconjurat. Prietenul meu zicea ca peste 90% din CA este data de clienti corporate si nu e prea convins ca ar trebui sa se concentreze asupra celor aprox 10% din zona B2C.

Prieteni

Din punctul meu de vedere marketingul direct slujeste cu aceleasi rezultate minunate ambele zone B2B si B2C.

Dar altceva m-a nedumerit si anume abordarea. Pai, doar contextul economic a facut ca sa se ajunga la proportiile descrise mai sus. Si vedem ca de la o luna la alta lucrurile se schimba, adica iute ca vantul si ca gandul. Daca se suceste un client corporate, poate pierde 10% din business cat ai zice peste (adica 0,17 secunde). In plus un astfel de client e foarte greu de inlocuit – timp si $ –  in aceste vremuri triste si urate. In schimb, din acest punct de vedere clientii din B2C sunt mult mai usor si comod de gestionat.

Prietenul meu si toti cei care lucreaza in aceasta companie isi bat capul sa ofere cele mai bune servicii clientilor lor. Au toata disponibilitatea sa le ofere informatii si in plus chiar sunt profesionisti in ceea ce fac. Compania investeste permanent (cursuri de pregatire, echipamente, softuri, servicii complementare, etc) avand ca obiectiv principal furnizarea unor servicii la un standard cat mai ridicat. Culmea, nici un client nu stie nimic din toate acestea !!!

Eu daca as fi in locul lui as incerca sa-mi aduc clienti noi din toate zonele si sa-i fidelizez pe cei pe care deja ii am. Asta inseamna sa comunic. Mare parte din aceasta comunicare ar trebui sa fie directa. Deci sa fac marketing direct.

Oricum, am stabilit ca ne mai vedem la o cafea cat de curand.

Voi ce ziceti ?