Monthly Archives: Mai 2010

De ce as face asta ?

Asta m-a intrebat un prieten. Zicea el ca la compania la care lucreaza se face marketing conventional cu mult aplomb si succes. Au notorietate, au clienti, au si clienti multumiti ! So, de ce ar face dansa – compania – si marketing direct !?

Pai, ei de fapt fac si putin marketing direct, dar nu-l definesc asa. Apoi sunt mai multe motive pentru care ar fi ok sa faca marketing direct. Sa incepem cu definitiile (le-am ales pea lea care imi convin 😉 ). Marketingul conventional se concentreaza pe creerea de brand si castigarea de market share punand accent pe produs. Marketingul direct se concentreaza pe captarea consumatorului de la prima vanzare si apoi dezvoltarea unei relatii pe termen lung cu acesta. Marketingul direct are in primplan consumatorul. E doar o ALTA CALE de a face marketing ! Marketingul direct iti permite masurarea precisa a rezultatelor campaniilor desfasurate si culegerea de date, construirea bazei de date calificate. Asta inseamna ca poti face analize si poti lua decizii avand la baza argumente solide. Asta inseamna ca poti testa acele comunicari care urmeaza sa le faci prin marketing conventional (cu bugetele alea mari mari). Asta inseamna ca ai la dispozitie acele informatii care iti permit sa construiesti si sa transmit mesaje cu adevarat relevante cand trebuie, cum trebuie si catre cine trebuie. Adica ai premisele pentru a genera implicare din partea consumatorului in relatia cu brandul.

Un exemplu minunat este compania Apple. Fiecare client al acestei compani e mandru chiar si in cazul in care achizitioneaza o scobitoare. Majoritatea clientilor acestei compani sunt cu adevarat “avocati” ai brandului. Chiar si atunci cand compania mai face greseli. De ce se intampla asta ? Unul dintre motive este acela ca Apple vine pe piata exact cu acele produse pe care si le doresc clientii lor. Asta se intampla pentru ca brandul si clientii se cunosc bine intre ei. Comunica mult, direct si adresat. Si exista implicare din partea ambelor parti in aceasta relatie. Pentru ca Apple face mult marketing direct ! (… si il face si foarte bine)

Solutia nu este sa alegi ce sa faci la modul marketing conventional sau marketing direct. Solutia e sa le faci pe amandoua impreuna. Asa fiecare va da randament maxim. Sa aveti spor !

Anunțuri

Schimbi reguli ?

Tot ce se petrece in fiecare zi in jurul nostru se intampla dupa niste reguli, de cele mai multe ori precise. Indiferent de zona in care activam. Regulile sunt importante pentru ca propun ordine si directie si siguranta. Cine face regulile? Evident liderii! Deci, in fiecare clipa jucam un joc in care cei care fac regulile sunt puternici (poate chiar cei mai puternici) si care desigur isi doresc sa castige. In conditiile aste ce sanse avem noi sa castigam jocul? Evident mici spre deloc.

Spre exemplu cine vrea un job intr-o pozitie nu foarte pretentioasa intr-o companie ceva mai rasarita are reteta clara: aplicatie trimisa catre un site de job-uri. Adica, va completa un formular cu o multime de date nerelevante, intr-o forma standard (ca d’aia e formular) si apoi asteapta. Daca are noroc va urma un interviu anost cu un consultant de recrutare care nu are habar de domeniul pentru care recruteaza si spera intr-o recomandare care sa-l duca mai departe. Apoi, apeleaza iar la noroc si ajunge sa discute cu cineva de la HR din partea angajatorului ce pune pe masa criterii frumoase de selectie (e un profesionist) ce exista doar in teorie nu si in companie. Norocosul e angajat si in maxim o luna vede ca povestea initiala e putin modificata prin partile esentiale. Ofteaza, se aduna si reia procesul. N-am vazut unul care sa schimbe regulile. Sa aleaga calea lui. Sa se duca la factorul de decizie din compania aleasa si sa-i spuna aluia clar si direct: vreau sa lucrez pentru tine. Adica sa faca marketing direct personal, ca doar pe el trebuie sa se vanda. Sa zica: ma duce capul, stiu si vreau sa invat. Pot si vreau sa ajung intre cei mai buni in meseria asta. Faci o treaba excelenta daca ma angajezi! Stiu ca si aici e nevoie de ceva noroc, dar cred ca intr-o proportie mai decenta. Si sa ajungi sa lucrezi intr-o companie aleasa de tine inseamna premise mai bune pentru a ajunge sa faci ce-ti place.

Spunea un CO dintr-o companie mare si frumoasa ca nu rateaza nici o ocazie de a asculta si intelege o idee care ii este adusa pe masa. Face asta pentru simplul motiv – argumenta el – ca oricand poate gasi o propunere geniala. Si prefera o comunicare directa cu cel care face propunerea pentru a primi un mesaj nedistorsionat. Regulile distorsioneaza orice mesaj (cum injuri la impuls la volan fata de cum injuri intr-un formular?). La fel procedeaza tot top-managementul firmei. Este convins ca asta e o diferenta importanta intre managementul companiei pe care o conduce si cel al competitiei. Adevarul este ca orice agentie actioneaza la impulsul venit de la client. Deci, regula la care apeleaza companiile de a te trimite catre agentia cu care lucreaza este tembela. Nu se va intampla nimic. Deci munca in zadar sau doar o alta regula care trebuie sa o schimbi.

De curand am citit un articol publicat de un amic pe blogul sau. Intrebarea era ce faci daca echipa de vanzari este „amortita”. Articolul atinge o multime de puncte corecte si adevarate (axiome as putea zice), propune o lista de „to do”-uri, dar nu pomeneste nimic despre placerea de a vinde a celor care formeaza echipa de vanzari! Tin minte ca am fost la un curs de vanzari cu ani in urma. Un curs foarte ok care a reusit sa si starneasca o anume emulatie in echipa de vanzari. In ultima zi, inainte de plecare, am stat putin la povesti cu un vanzaret venit de peste mari si tari. Perceptia lui despre vanzari a reusit sa ne faca in doua ore sa ne dorim sa aliniem planetele. A facut in doar doua ore ce nu reusise cursul in cinci zile! De ce? A facut o demonstratie de marketing direct personal gasind liantul perfect in tot ce comunica: placerea noastra de a vinde. Poate ca este ok sa oferi cursuri si pregatire unei echipe de vanzari, dar poate ca o poti face intr-un mod diferit si vei avea mai mult succes.

E tipic pentru noi sa ne ascundem in spatele unor reguli care evident nu au nici o valoare. Si iarasi e tipic ca mai departe sa ne justificam rezultatul actiunii prin statistici tembele si fara relevanta.

E doar un exemplu de a incerca sa schimbi regulile. Va spun din propria experienta ca poate functiona foarte bine.

Idee buna implementata prost

Cei de la Tiriac Auto s-au gandit sa profite de oportunitatea data de multimea de cetateni onorabili adunati pentru o Seara Magica in P-ta Constitutiei. Asa ca au purces la o campanie cinstita de feeld marketing pentru Mitsubishi. Ideaua evident excelenta, dar atat. De ce? Pai voila!

Au trimis o echipa de mandre echipate fara fuste – ce aveau ele nu erau fuste, poate batistute – intr-o multime de iubitori de hard rock si bere. Fetele erau stanjenite de la primul pas si abia asteptau sa fuga d’acolo ca urmare a apropourilor venite din partea celor care se indragosteau pe imediat si iremediabil. Deci s-a terminat cu factorul calitativ – incercarea de targetare cat de cat a camunicarii. Completau talonul repede, dadeau repede cadoul promotional si apoi fuga mai departe.

Completarea talonului presupunea sa raspunzi la cateva intrebari: cum te numesti, adresa de e-mail si ce marca de masina ai. M-am tot gandit si nu pricep ce poti face cu aceste date!? La ce le poti utiliza!? Nu este nimic relevant pentru a segmenta in baza de date generata in ideea unor comunicari ulterioare! Sau a fost doar un sondaj!? Adica ai ocazia sa-ti faci o baza de date corecta si astea sunt datele pe care le culegi!?

Pe fete nu le alerga nimeni. Fiecare dintre cei intervievati avea tot timpul din lume (mai erau ore bune pana sa inceapa concertul). Puteau sa afle varsta persoanei, ziua de nastere, ce model de masina are (nu doar marca), de cand o are, ce intentie de cumparare are si cand, criterii de cumparare, buget, vrea drive-test, ce stie despre Mitsubishi (si ce surprize ar fi avut!!!), vor o a doua masina, motorizare benzina sau diesel, daca vor sa comunice cu brandul propus, daca e viata pe Marte, s.a.m.d.

Apoi puteau sa comunice cum trebuie, cand trebuie, pe ce canal de comunicare trebuie, cu mesajul care trebuie. Btw, flyerul e tare trist si posac (ex. propui o masina de 240CP si nu spui ce acceleratie are 🙂  si o prezinti de parca e Logan).

Lancer ralliart este asa:

Seara magica!

Evident seara AC/DC. Stiu ca voi fi foarte subiectiv – pur si simplu iubesc trupa asta – insa nici nu ma intereseaza sa fiu prea obiectiv 🙂

Am si uitat de cand ii astept de tipii astia, dar acum urmau sa vina cu muzica lor dracoasa si un show asa cum trebuie (sunt recunoscuti ca au un sunet curat in concerte). Asa ca desigur am ajuns devreme, chiar prea devreme. M-am incurajat pentru orele de asteptare care urmau cu ideea ca nu merg la teatru ca sa vin cu cateva minute inainte sa se auda gongul. Locurile sunt excelente, chiar langa scena. Simt cu creste adrenalina pe masura ce se umple spatiul din jurul meu. O prima surpriza: fete curate, folosesc vorbirea articulata si sunt de toate varstele (m-am linistit ca nu sunt un ciudat cu dragostea mea pentru trupa asta nebuna). S-au urcat pe scena cei de la Down si apoi Iris, dar si unii si ceilalti intelegeau limpede pentru ce venise toata lumea.

Incepe sa se intunece, sa bata vantul ceva mai tare, se face 21:00 si … traznete si lumini !!! A inceput! E nebunie! E uraganul care ne vantura! Rock’n’Roll Train! Deraiem in mii de wati! Ne lasam fulgerati!

Pielea e de gaina pe mine … ma uit si nu-mi vine sa cred ca e adevarat!  Ritmul ne agata instantaneu si nu conteaza inghesuiala pentru ca toti ne miscam in acelasi sens. Incep refrenele pe care toti le stiu si le canta cu lumini in ochi. Au un ritm nebun care pur si simplu te misca si nu poti sta ca o scandura. Tobele suna plin si cred ca bat secunda. Bass-ul simti cum te umple si parca iti reaseaza organele intr-o ordine mai fireasca. Chitara ritmica ne conduce parca de peste tot fara respiro. Brian are aceeasi voce din laringe si se conecteaza cu fiecare dintre noi. Apoi delir: chitara solo a lui Angus a electrizat tot. Isi iubeste publicul si-i ofera tot ce poate in fiecare secunda. Daca il privesti si asculti intelegi imediat ce inseamna cuvantul magnific (poza lui trebuie pusa in DEX). E venit de pe alta planeta. Voltii dementi erau peste tot prin noi! Da, respiram cu totii hard rock adevarat, curat 100%, fara nici un compromis. Piesele curg, noi ardem si renastem cu fiecare dintre ele. Let there be rock – toti suntem AC/DC …

Nu ai nevoie sa te uiti in jur: o multime de maini in aer, coarne ce clipesc, o singura voce. Sunetul este impecabil. Luminile sunt minunate. Show-ul este cu adevarat impresionant prin tot ce-ti ofera. Sunt profesionisti care stiu ce fac. E spectacolul perfect! Toti plecam imbatati de experienta asta.