Schimbi reguli ?

Tot ce se petrece in fiecare zi in jurul nostru se intampla dupa niste reguli, de cele mai multe ori precise. Indiferent de zona in care activam. Regulile sunt importante pentru ca propun ordine si directie si siguranta. Cine face regulile? Evident liderii! Deci, in fiecare clipa jucam un joc in care cei care fac regulile sunt puternici (poate chiar cei mai puternici) si care desigur isi doresc sa castige. In conditiile aste ce sanse avem noi sa castigam jocul? Evident mici spre deloc.

Spre exemplu cine vrea un job intr-o pozitie nu foarte pretentioasa intr-o companie ceva mai rasarita are reteta clara: aplicatie trimisa catre un site de job-uri. Adica, va completa un formular cu o multime de date nerelevante, intr-o forma standard (ca d’aia e formular) si apoi asteapta. Daca are noroc va urma un interviu anost cu un consultant de recrutare care nu are habar de domeniul pentru care recruteaza si spera intr-o recomandare care sa-l duca mai departe. Apoi, apeleaza iar la noroc si ajunge sa discute cu cineva de la HR din partea angajatorului ce pune pe masa criterii frumoase de selectie (e un profesionist) ce exista doar in teorie nu si in companie. Norocosul e angajat si in maxim o luna vede ca povestea initiala e putin modificata prin partile esentiale. Ofteaza, se aduna si reia procesul. N-am vazut unul care sa schimbe regulile. Sa aleaga calea lui. Sa se duca la factorul de decizie din compania aleasa si sa-i spuna aluia clar si direct: vreau sa lucrez pentru tine. Adica sa faca marketing direct personal, ca doar pe el trebuie sa se vanda. Sa zica: ma duce capul, stiu si vreau sa invat. Pot si vreau sa ajung intre cei mai buni in meseria asta. Faci o treaba excelenta daca ma angajezi! Stiu ca si aici e nevoie de ceva noroc, dar cred ca intr-o proportie mai decenta. Si sa ajungi sa lucrezi intr-o companie aleasa de tine inseamna premise mai bune pentru a ajunge sa faci ce-ti place.

Spunea un CO dintr-o companie mare si frumoasa ca nu rateaza nici o ocazie de a asculta si intelege o idee care ii este adusa pe masa. Face asta pentru simplul motiv – argumenta el – ca oricand poate gasi o propunere geniala. Si prefera o comunicare directa cu cel care face propunerea pentru a primi un mesaj nedistorsionat. Regulile distorsioneaza orice mesaj (cum injuri la impuls la volan fata de cum injuri intr-un formular?). La fel procedeaza tot top-managementul firmei. Este convins ca asta e o diferenta importanta intre managementul companiei pe care o conduce si cel al competitiei. Adevarul este ca orice agentie actioneaza la impulsul venit de la client. Deci, regula la care apeleaza companiile de a te trimite catre agentia cu care lucreaza este tembela. Nu se va intampla nimic. Deci munca in zadar sau doar o alta regula care trebuie sa o schimbi.

De curand am citit un articol publicat de un amic pe blogul sau. Intrebarea era ce faci daca echipa de vanzari este „amortita”. Articolul atinge o multime de puncte corecte si adevarate (axiome as putea zice), propune o lista de „to do”-uri, dar nu pomeneste nimic despre placerea de a vinde a celor care formeaza echipa de vanzari! Tin minte ca am fost la un curs de vanzari cu ani in urma. Un curs foarte ok care a reusit sa si starneasca o anume emulatie in echipa de vanzari. In ultima zi, inainte de plecare, am stat putin la povesti cu un vanzaret venit de peste mari si tari. Perceptia lui despre vanzari a reusit sa ne faca in doua ore sa ne dorim sa aliniem planetele. A facut in doar doua ore ce nu reusise cursul in cinci zile! De ce? A facut o demonstratie de marketing direct personal gasind liantul perfect in tot ce comunica: placerea noastra de a vinde. Poate ca este ok sa oferi cursuri si pregatire unei echipe de vanzari, dar poate ca o poti face intr-un mod diferit si vei avea mai mult succes.

E tipic pentru noi sa ne ascundem in spatele unor reguli care evident nu au nici o valoare. Si iarasi e tipic ca mai departe sa ne justificam rezultatul actiunii prin statistici tembele si fara relevanta.

E doar un exemplu de a incerca sa schimbi regulile. Va spun din propria experienta ca poate functiona foarte bine.

Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s