Mit#3: follow-up o data, ca ajunge

Follow-up o singura data. Acesta e efortul maxim pe care il fac cel mult 10% dintre companii dupa o campanie de comunicare directa adresata. Justificarea care functioneaza in cazul tuturor este simpla: “De ce as face follow-up mai mult decat o data !? Daca nu cumpara imediat inseamna ca nu sunt seriosi. Ar fi doar o pierdere de timp si bani pentru mine!”

Acest comportament se traduce prin pierderi mari mari in vanzari si evident o totala neantelegere a comportamentului uman referitor la procesul de cumparare si modul de a lua decizia de cumparare.

Am vazut campanii in care un numar mare de prospecti dadeau feed-back in urma unei comunicari generale cerand informatii si lamuriri. Dupa ce compania trimitea mesajele directe adresate uita complet de acesti prospecti. Desi aveau nume, prenume, date de contact si mai ales un interes manifestat explicit fata de produs / serviciu, au considerat ca e mai firesc sa-i lase in pace. E un mod de a face business, dar numai cand totul se vinde de la sine, iar acele vremuri cred ca au trecut 🙂

O companie din USA ce vinde servicii de consultanta a facut o monitorizare a vanzarilor ca urmare a actiunilor de follow-up si nu le-a venit sa creada rezultatul. Voila:

  • Dupa primul follow-up, vanzari cu 24% mai mult;
  • Dupa trei follow-up-uri, vanzari cu inca 22% mai mult;
  • Dupa sase follow-up-uri, vanzari cu inca 25% mai mult;
  • Dupa douasprezece follow-up-uri, vanzari cu 24% mai mult;
  • Dupa treisprezece sau mai multe follow-up-uri, vanzari cu 5% mai mult;

Au repetat cercetarea si rezultatele au fost de fiecare data la fel. Concluzia este destul de simpla: daca te rezumi la un follow-up renunti de buna voie la 75% din vanzari !!! Cam aspru, mai ales in vremurile astea 😉  In idea asta un exemplu demn de a fi urmat sunt acele companii care fac business on-line si reusesc CA frumoase, tocmai pentru ca-si gestioneaza corect listele de prospecti si utilizeaza intens acest instrument prin e-mail marketing.

Este foarte important ca in momentul in care un prospect ajunge in modelul sau de vanzare in etapa in care ia decizia de cumparare primul nume de furnizor care ii vine in minte sa fie compania ta si produsul / serviciul pe care il propui.

Sunt multe motive pentru care un prospect nu raspunde pozitiv in urma unui follow-up:

1. Nu sunt interesati cu adevarat de ceea ce vinzi;

2. Nu sunt inca pregatiti sa cumpere;

3. Au nevoie de informatii suplimentare;

4. Cauta si alti furnizori;

5. Nu sunt convinsi de calitatea oferita;

6. Nu sunt convinsi de fiabilitatea promise;

7. Nu sunt siguri ca oferi cel mai bun pret;

8. Nu sunt siguri ca oferi cele mai bune capabilitati si beneficii;

9. Nu au banii necesari inca;

10. Au alte prioritati momentan;

11. Nu le este foarte clar ce isi doresc;

12. Nu e o problema arzatoare, asa ca mai pot astepta;

13. …

Cu exceptia primului punct, toate celelalte nu exclude o decizie de cumparare in viitorul apropiat. Deci, e important sa comunici in continuare!

Anunțuri

2 responses to “Mit#3: follow-up o data, ca ajunge

  1. Ok, ai dreptate, insa spune-mi tu mie de ce se confunda, la noi in tarisoara asta , follow-up-ul cu insistenta miloaga?
    De cate ori fac follow up am impresia ca la celalalt capat al firului prospectul duce lipsa de imaginatie si cauta alte si alte motive sa ma amane.
    Evident daca o sa-i vin in intampinare cu argumente de fiecare data, probabil a 99 oara o sa cumpere de la mine…
    asta vroiai sa spui? 🙂

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s