Monthly Archives: Aprilie 2011

Clienti vs Vanzareti

Cred ca vanzarea e mai complicata azi decat ieri. Si asta nu se intampla musai pentru ca sunt vremuri cenusii. Din contra, vremurile triste ne ajuta sa vedem mai limpede ce merge si ce nu. Ajungem mai repede la modelul de vanzare optim, adica la modul in care trebuie sa se petreaca lucrurile. In general criza / recesiunea este si o oportunitate.

Vanzarea a devenit mai complicata pentru ca azi si clientii sunt mai complicati. Pana ieri era suficient sa ai o echipa de vanzareti entuziasti care sa fie dispusi sa deschida o “taraba” oricand si oriunde. Apoi, urma o prezentare / dare de seama si sigur se gasea cineva dornic sa cumpere. Adica se generau clienti din nimic. Nimeni nu stie daca erau clienti multumiti pentru ca nimeni nu avea timp de asa ceva, iar clientii nu prea dadeau valoare banilor si timpului cheltuit. Dintr-o data totul s-a schimbat. Pentru o scurta perioada vanzaretii si clientii au incremenit. Dar perioada asta a trecut, asa ca trebuie facut ceva …

Ce fac azi clientii? Clientii dau mare valoare banilor si timpului cheltuit. Au invatat repede ca au in permanenta alternativa cand e vorba de un furnizor sau produs. Clientii au invatat ca in piata noastra scump nu inseamna implicit si bun. Clientii sunt mult mai informati. Chiar daca decizia de cumparare este emotionala, clientii cauta mai multe justificari rationale decat inainte. Clientilor nu li se mai lumineaza fata atunci cand aud cuvantul “promotie”. La cuvantul “gratis” devin imediat suspiciosi.

Ce fac azi vanzaretii? Vanzaretii care doar fac prezentari mor de foame. Cei care chiar stiu sa vanda o duc bine sau excelent (asa cred ca va fi si pe mai departe). Vanzaretii cer noi instrumente de lucru / vanzare. Vanzaretii incearca sa construiasca beneficii specifice clientului si este firesc pentru ca in realitate chiar asta cumparam. Vanzaretii cer tot mai des suportul specialistilor din propria companie. Vanzaretii incearca sa comunice mai mult, mai flexibil si transmit mesaje cat mai relevante. Vanzaretii sunt din ce in ce mai disponibili pentru client si dispusi sa duca lupte grele in propria companie pozitionandu-se de partea acestuia. Vanzaretii sunt din ce in ce mai putin dispusi sa se lupte cu birocratia din propria companie (adevarul este ca asa se cheltuie mult timp complet aiurea). Vanzaretii cer feed-back de la client tot mai des si chiar sunt preocupati de gradul de satisfactie al acestora. Vanzaretii cauta sa castige increderea clientului si dau valoare mare relatiilor pe termen lung.

Desigur, inca mai sunt companii care nu stiu exact ce vor sau care continua sa faca lucrurile ca si cum functioneaza in alta dimensiune (perseverenta este un defect major in acest caz). In general nevoia te poate invata de bine pentru ca de fiecare data “viata bate filmul”

Anunțuri

Cumpara click-uri

Povestea clasica (deja) suna cam asa: fiecare cetatean onorabil, matusa dibace, companie sau brand cret(z) are un site. Si fiecare vrea trafic cat mai mare. De ce asta? Pai, pentru ca in  lumea virtuala conteaza. Asa ajungi popular sau asa poti face bani. Nu o sa fac vorbire despre prima categorie care isi doreste notorietate pentru simplul fapt ca mi se pare neinteresant. Sa-ti propui sa concurezi cu Bula – care este foarte popular dinainte de www – tine mai degraba de orgoliul lor si/sau de neuronul singuratic care sa zbate bezmetic. A doua categorie, a celor care vor sa faca bani de pe urma traficului, mi se pare mai interesanta.

Deci, ce trebuie sa faci pentru a produce bani? Simplu, din cate se vede pe la noi. Aloci un buget jigarit si cumperi click-uri. Traficul creste repede si exponential. Concurentii tai se zbat de pomana si devin invidiosi (un sentiment omenesc de care nu trebuie sa le fie rusine si nici nu se chinuie sa-l tina sub cheie). De ce sa cumperi click-uri? Pai, asa poti expune mai multe campanii simultan pe site-ul tau. Asa poti avea mai multi clienti in acelasi timp deoarece si acestia cumpara de la tine un numar de afisari. E o chestie de aritmetica: fiecare client cumpara 10k afisari si tu ai 100k afisari disponibile. Adica, poti avea in acelasi timp 10 astfel de clienti. Daca fiecare client pune in punguta ta 10 galbeni, vei avea 100 de galbeni. Este extraordinar in comparatie cu ce face concurentul tau direct care orice ar face nu poate aduna mai mult de 4 galbeni pe acelasi model (el este fraier si nu cumpara click-uri), avand doar 40k afisari.

Acum, ce trebuie sa pricepi. Clientii cumpara click-uri de la tine nu pentru ca esti foarte simpatic. Ei fac asa ceva doar pentru ca traficul tau inseamna targetul lor pentru comunicare. Sunt acele tinte la care trebuie sa ajunga mesajul lor pentru a genera vanzari. Cum tu ai generat acel trafic cumparand click-uri de pe Luna, povestea ta nu mai este interesanta pentru clientii (de pe Pamant) cu galbeni. Acum traficul tau nu mai are legatura cu domeniul si continutul si calitatea informatiei pe care o prezinta site-ul tau. Traficul tau este format in mare parte din babuini, pinguini de tufis, foci mov, pelicani fara cioc, porci blanosi, oua de balena, larve de vulture si multe altele. Traficul asta nu intereseaza pe nimeni, deci nici pe clientii cu galbeni. Deci, desi ai destule afisari de vandut nu va mai cumpara nimeni de la tine. Deci, in foarte scurt timp nu te va mai suna nimeni sa cumpere afisari de la tine. Deci, o sa treaca mult timp pana sa repari ce mai poate fi reparat. Deci, nu o sa mai fi credibil multa vreme de aici incolo. Deci, o sa incepi sa saracesti. Deci, o sa ajungi posac. Deci, nu cumpara click-uri.

Decat sa cumperi click-uri de aiurea, mai bine investeste banii in cineva care te poate ajuta sa aduci valoare suplimentara paginii tale web si sa-ti creasca traficul natural si sanatos. Spor la saiba!

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.