Category Archives: 1

Ne izolam in retele

Fiecare dintre noi face parte din tot felul de retele: sociale (facebook, twitter, etc.), clienti, parinti, membri de onoare, locatari de bloc, inscrisi in o multime de baze de date, cartea de telefon, prieteni, s.a.m.d. Pe zi ce trece suntem din ce in ce mai asaltati de noi mesaje comerciale venite pe orice canal de comunicare posibil. Astept cu interes ziua in care o companie va picta Luna cu un mesaj comercial.

Pe zi ce trece e-mail-ul devine din ce in ce mai puternic. Este o lege a retelei numita „efectul de fax”. Adica, cu cat creste reteaua de utilizatori cu atat devine produsul / serviciul mai puternic (prima masina fax vanduta era fara valoare pentru ca nu avea cu cine comunica, a doua valora ceva, a treia putin mai mult, a patra … ).

Imi aduc aminte momentul in care am inceput sa utilizez e-mail-ul. Raspundeam imediat la fiecare mesaj. Primeam mesaje lungi si detaliate si raspunsul meu era la fel. Si primeam in medie doua mesaje pe zi. Abia asteptam sa deschid aplicatia si sa ma apuc sa raspund la mesajele primite. Acum primesc in medie 60 de mesaje in fiecare zi. Nu simt mancarime in degete sa raspund, asa ca pentru inceput fac o triere. La unele nu voi raspunde deloc, la altele raspund repede si la altele ma mai gandesc. Insa, fara exceptie, incerc sa fiu concis in raspunsuri. I-am intrebat pe prietenii mei cum procedeaza si am fost surprins ca si fac la fel ca mine. Cred ca asta este un exemplu de bariera noua care apare. Fiecare dintre noi incearca sa se izoleze de orice „zgomot” care ajunge aproape de el.

Este important sa utilizezi in campania ta un canal de comunicare care sa nu fi ajuns la saturatie. Un canal de comunicare care sa fie inca proaspat. Un canal de comunicare care sa-ti permita sa primesti un feed-back rapid si usor de cuantificat si ieftin pentru utilizator. Spre exemplu comunicarea WOM se bazeaza pe retele. Dar daca este o retea in care fiecare incearca sa se izoleze? Zilnic fiecare cetatean onorabil incearca sa mai puna o bariera in calea mesajelor care il asalteaza.

Cum procedam?

Anunțuri

Lumea vrea genti

Doua companii au derulat campanii aproximativ identice, avand ca intermediar benzinarii si aproape simultan (promotia G inca nu s-a terminat). Ma refer la Kappa (K) si GoodYear (G). Au propus un sistem de acumulare de puncte in functie de valoarea / cantitatea de combustibil cu care alimentau cei care participau la promotie. Apoi, in functie de numarul de puncte aveai posibilitatea de achizitiona diferite modele de genti cu un discount urias. Ok, banii ce trebuiau platiti nu erau chiar putini, adica discountul nu era chiar asa urias la modul real, dar asta conteaza mai putin.

Diferenta intre cele doua campanii este aparent minora. In cazul campaniei G acumulai puncte si plateai diferenta si plecai cu modelul de geanta acasa. K a cerut in plus si completarea unui talon cu date personale. K a comunicat permanent discountul, desi era mai mic decat cel propus de G.

Cred ca fiecare campanie a fost un succes dpdv vanzari – nu am cifre – fie si pentru simplul fapt ca la noi cuvantul discount este magic. Daca procentele anuntate sunt peste 50 practic romanii raman fara putere si cumpara orice. Chiar am intrebat in cateva benzinarii daca se vand produsele astea si fara exceptie mi-au spus ca se dau instant si lumea tot intreba cand mai aduc. Previzibil.

Interesant mi se pare ce se va intampla mai departe. G a scapat de un stoc de genti (care nu stiu cat de mult ii incurcau) si atat. K a obtinut acelasi lucru, dar are si o baza de date calificata cu care poate face o multime de lucruri. In primul rand e vorba de clienti carora li se poate adresa avand premisele de a capta atentia lor pentru ca acestia deja au avut o experienta cu brandul. Produsele de calitate dau incredere pentru a continua relatia cu brandul si a achizitiona si alte produse (aflate in promotie sau nu). Pe aceasta baza de date se pot face testari pentru comunicari viitoare si astfel poti identifica mesajul cel mai relevant si cu aderenta maxima. Adica rata mare de raspuns si rata mare de conversie in vanzari. Tot pe aceasta baza de date poti face comunicari care sa te ajute sa-ti cunosti clientii. Ma refer la modul real, nu la cum crezi tu ca sunt clientii. Daca baza de date e chiar consistenta poti face comunicari cu impact direct in vanzari. Poti derula programe de fidelizare si programe prin care sa dezvolti baza de clienti generand new-business.

Toate astea in conditiile in care ambele campanii au apelat la aceleasi resurse, deci au avut  aprox aceleasi costuri (din anumite motive am un feeling ca pe cei de la K i-a costat mai putin).

Marketingul direct nu e ticalos 🙂

Biscuiti? Da, biscuim!

Zilele trecute m-am intalnit cu un potential client care era foarte deschis pentru o discutie ce firesc avea sa se incheie si cu o propunere catre el. Si povestea curge asa: clientul ma serveste cu un ceai cald – am apreciat oferta 🙂 – si vorbele se rostogolesc alert. El despre business-ul lui, despre criza si despre clientii care parca se evapora. Io despre marketing direct si vanzari. Clientul zice ca din 50 de competitori au ramas doar 7 !!! Apoi, ofteaza lung –  isi cauta pe undeva putere sa continue sa respire – si-mi spune cu voce stinsa ca nu stie ce se mai poate face …

Am plecat bulversat ! Nu-mi venea sa cred ca o asemenea situatie poate descuraja un antreprenor tanar.

Pai, e foarte ok ! Ce are de facut e simplu: sa ofere ca si pana acum servicii de calitate si sa comunice cum trebuie si cu cine trebuie. Ce este complicat este ca nu se mai vinde de la sine. Acum chiar trebuie sa vanda ! Dar asta e problema tuturor, nu doar a lui. Da, e greu pentru ca fiecare client are pretentii din ce in ce mai ridicate si a cam invatat sa cumpere si deciziile lui de achizitie sunt mult mai rationale. Ce nu a sesizat clientul meu este ca acum ii este mult mai usor sa se DIFERENTIEZE. Mesajele lui sunt mai vizibile ca oricand. Totul este sa ofere si sa faca ceea ce trebuie nu ceea ce crede ca trebuie. Pentru asta e musai sa comunice cu clientii existenti / potentiali.

Ah, chestia asta costa. Corect. Dar tot atat de corect este ca daca nu face nimic dispare. Si nu dispare pur si simplu. Dispare chinuindu-se si tot acoperind datorii, care tare cred ca vor fi mai mari decat ceea ce ar trebuii investit in acest moment. Pentru ca asa functioneaza piata: intai investesti si apoi primesti inapoi.

Cel mai prost moment

Ziua de ieri ar fi trebuit sa fie ca si celelalte, adica buna sau foarte buna. Premise erau suficiente, dar traim in Romania si asta … ne consuma toti nervii.

Ajung acasa si pe la 18:00 nu mai curge apa rece. Ok, se mai intampla. Peste cateva minute dispare si aia calda. Inteleg si asta. Dupa 5 minute nu mai merge caldura. Asta nu e bine – sa vina frigul de la caliorifer – pentru ca  e iarna si io nu am blana. Dar, pe la si un sfert se intrerupe curentul. Prima reactie am deschis usa de la intrare si m-am uitat pe pres sa vad daca mi-au lasat macar o lama cu care sa-mi tai venele. Ei bine, nu! Sun la Enel si ma conversez cu un robot plictisit care ma anunta ca pe la 21:00 se rezolva (deja se actiona operativ !!!). Pe la noua si ceva blocul de alaturi sclipeste scaldat in lumina. Io, in continuare ca licuriciu pe langa lumanare. Sun iara la Enel si acelasi robot ma anunta sec ca se rezolva pe la 03:00. Insist si pana la urma discut cu un operator care imi zice destul de rastit ca nu scoate el din burta ( exprimarea lui) ora la care se remediaza si ca nici nu are ce face pentru ca el doar preia reclamatiile. Ai dracu’ nenorociti ! Toata familia zgribulita se impacheteaza ca o ceapa – adica multe randuri de haine – si se parcheaza. Intr-un miros de lumanare arsa. Dimineata ciuciu curent ! So, again telefon la Enel si discutie cu robotul: se rezolva pe la 11:00.

Minune: la 11:00 a venit si curent si apa si caldura !!! Suntem iara in Era Noastra !!!

Io cred sincer ca poate a fost o avarie ceva mai serioasa, dar chiar si asa tot incompetenti raman (fetita mea are 4 ½ ani si m-a intrebat daca au creierul minuscul, adica daca sunt prosti). Cand voi avea ocazia sa scap de acest furnizor mizerabil cu siguranta o voi face. Nu mai zic ca daca vor continua sa livreze servicii d’astea poate isi pierde unu’ cumpatu’ si-i arunca pe alta planeta.

p.s. azi, ora 14:00, accesand site-ul companiei primesc mesajul: Server To Busy ! Doamne, astia chiar sunt prosti … norocul lor ca nu-i doare ca altfel ar urla permanent.

Poate

La servici sau acasa sau intre ele, mergem / traim la viteza maxima si oriunde e cazul acceleram pana simtim ca vine lesinul. Ne oprim, tragem aer in piept si numaram pana la 4 – daca incercam pana la zeze asa cum e traditional avem sentimentul ca pierdem timp – si apoi o luam de la capat.

Ok, as zice. Poate ca asta e ritmul de secol 21. Dar … in ritmul asta exista ceva ce contrasteaza: POATE. Am auzit POATE aproape de fiecare data cand cineva trebuia sa ia o decizie. POATE se traduce si prin: trebuie mai multe informatii, o sa analizam, o sa calculam, vom cere parerea specialistilor, bla bla bla. De fapt e vorba aici de fuga de decizie. Sunt putini cei care cu adevarat pot lua decizii si stiu sa si faca asta.

In cadrul unei propuneri sa primesti un POATE e ca si cum pui frana cu pedala la podea si vezi in oglinda retrovizoare cum toti din spatele tau vin gramada peste tine. Azi am vazut pe cineva care a primit o propunere evident avantajoasa si totusi nu s-a putut abtine si a raspuns cu POATE. Cand l-am intrebat de ce nu a spus da nu a stiut sa-mi zica un motiv clar si a recunoscut ca in final va spune da. Nu e aiurea ?

Daca pe cel care iti serveste un POATE il rogi sa-si asume fara echivoc un DA sau un NU nici asa nu merge. 🙂 Pentru simplul fapt ca inseamna o decizie! Si NU inseamna un risc. POATE trebuie sa dispara din vocabularul celor care vos sa miste lucrurile. Mai ales ca toti ne batem capul sa nu cheltuim timp si bani aiurea. Iar acest POATE nu face decat sa intinda pelteaua si sa adauge apa in supa.

Reclame care mi-au placut #1, #2, #3

Recunosc, inspirat si de Buddha – vezi blogroll.

#1

#2

#3

Geniala idea ;)

Cei de la McDonald’s au si ei momentele lor de adevar in care reusesc sa te surprinda placut. Mai jos, o idee simpla dar geniala pusa in practica in cadrul unei campanii in Olanda. Efectul de nota maxima !