Tag Archives: brand

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.


2011 si clientul

Pe la sfarsitul lui 2008 companiile susoteau speriate ca vor ramane fara clienti. In 2009 chiar au inceput sa planga si au varsat cateva lacrimi. In 2010 ce tocmai s-a sfarsit s-au auzit si hohote … de plans. Chiar daca puterea de consum a scazut – drastic in unele cazuri – clientii au continuat sa cumpere. Comportamentul clientilor s-a schimbat. De data asta sunt cu ceva mai multa grija, mai rationali (desi decizia de cumparare este emotionala) si fara sa se arunce cu capul inainte catre primul furnizor iesit in cale. Chiar daca financiar lucrurile se vor schimba in bine, cred ca tot asa vor continua sa se comporte clientii. Poate ca e pasul firesc catre maturizarea de care avem nevoie.

Contextul de mai sus este limpede pentru orice companie. Acum au mai putin clienti decat ieri. Clientii se castiga mai greu decat inainte. Deci, companiile pot sa petreaca ceva mai mult timp cu clientii lor (ei sunt business-ul lor) si sa-si bata mintea sa ofere servicii cat mai bune. Totusi, cu cateva exceptii, nu fac asta …

Deja e limpede pentru fiecare ca bazele de date proprii sunt solutia pentru a face comunicare directa adresata. Adica, sa aduni acele tinte catre care doresti sa comunici si care deja si-au manifestat o preferinta clara fata de tine (sunt clientii tai !!!). Cand un client cumpara are acea stare necesara pentru a oferi info relevante. E dispus sa spuna ce vrea si ce nu, ce doreste sa cumpere in viitorul apropiat sau nu, ce brand prefera, s.a.m.d. Totusi, nimeni nu-l intreaba nimic pe client! Compania e fericita ca l-a facut sa scoata cativa galbeni din portofel si mai departe va comunica asa cum a facut si pana acum. Mesaje cu de toate pentru toti. Evident, aproape fara posibilitatea de a masura eficienta mesajelor si fara a identifica acea coarda sensibila care ii face pe clienti sa cumpere.

Nu cred ca marketingul direct este solutia alternativa, am mai spus asta. Cred ca se poate face marketing direct astfel incat comunicarea generala si comunicarea directa sa aiba impact mare. Totul e sa vrei si daca nu sti cum se face sa apelezi la cineva care are habar. Poate ca in 2011 marketerii vor proceda diferit pentru ca cei care cumpara sigur sunt schimbati.

Povesti

Tuturor ne plac povestile? Desigur. Fiecare este avid de o poveste noua. Fiecare asculta cu interes o poveste daca i se potriveste. Fiecare incearca sa-si gaseasca locul in poveste. Ascultam povesti la cafea, in metrou, in taxi, in birou, acasa, in fata televizorului, pe net, le citim in ziare, carti si in general peste tot. Povestile au o introducere, au o intriga care ne poate atrage mai mult sau mai putin, au un cuprins si un sfarsit. Povestile pot fi triste, vesele, interesante, plicticoase, bune, proaste. Povestile au personaje interesante, amuzante, negative, positive, de toate felurile si culorile. In poveste orice este posibil, nu sunt restrictii si nici limite. Povestile provoaca emotii. Rationalul doar justifica deciziile emotionale, nu genereaza decizii. Cred ca e firesc sa ne placa povestile pentru ca asa e natura noastra …

Ce face marketingul? Spune povesti! Nu este ceva nou, asa e firesc. Daca marketingul in general iti pune pe masa un volum de povesti care contine cateva care s-ar putea sa te intereseze, marketingul direct iti aduce exact acea poveste pe care o doresti (in plus iti si lasa povestea sa o poti reciti cand vrei).

De prea putine ori vad campanii care sa tina cont de aceste doua aspecte: povestea si emotia. Nu stiu pe nimeni care sa fie interesat de greutatea unui frigider. Totusi, aspectul asta se comunica. Marketerii comunica in nestire caracteristici si avantaje (desi astea nu vand niciodata) si din cand in cand isi mai aduc aminte de beneficii (astea vand). Uita insa sa ofere o poveste si nu vor sa se joace cu emotiile. Cred ca e o frica ce pleaca de la faptul ca nu pot masura si cuantifica emotiile. E destul de greu sa pui intr-un ad 2,3kg de bucurie de exemplu … Dar ce ar fi daca si-ar cunoaste clientii – existenti si potentiali – altfel decat prin prisma datelor socio-demografice? Daca ar incerca sa-i cunoasca cu adevarat? Poate ca multi dintre clienti nu sunt asa cum cred ei ca sunt. Daca ar testa? Daca ar construi povesti? Daca, daca, daca …


Cadou vs mostra

Sunt multe campanii de direct marketing care includ si o comunicare utilizand field marketingul, in special in proximitatea punctelor de vanzare. Companiile / agentiile fac de multe ori confuzia intre cadou si mostra. De aici si un mesaj care nu starneste emotiile asteptate, pentru simplul motiv ca in mod reflex clientilor li se “aprinde beculetul” si devin defensivi. Ceea ce ar fi trebuit sa fie o decizie pur emotionala (asa cum ne functioneaza creierul in mod normal cand luam decizii) se transforma intr-o reactie rationala, care evident nu este in favoarea marketerului 🙂 In mintea clientului existent / potential apare o confuzie si atunci prefera sa devina pasiv, sa stea deoparte, cand vine momentul deciziei de cumparare.

Mai exact, mostra este un instrument de vanzare foarte puternic. Propune clientului o experienta alaturi de brand si asta conteaza enorm in decizia de achizitie luata de acesta. Mostrele sunt ok, brandul e puternic, pretul e cinstit, prezentarea este perfecta, dar clientul nu trece mai departe si nu ia decizia de cumparare. Dar, fiecare stie ca o mostra anticipeaza o tranzactie. Ca doar d’aia se ofera mostre, nu ? Daca mesajul comunicarii nu este clar si nu propune tranzactia, clientul devine confuz. Asta e una dintre greselile de comunicare frecvente: sa oferi mostre si sa povestesti ce cadou primeste clientul.

Cadoul este un alt instrument de comunicare, ce te ajuta sa construiesti relatia cu clientul, crescand nivelul de incredere. Cadoul poate modifica puternic perceptia clientului referitor la un anumit brand, avand un impact foarte puternic. Deci, e perfect sa folosesti un astfel de instrument. Problema este ca un cadou nu presupune deloc existent unei tranzactii sau in cel mai rau caz, cadoul apare dupa ce are loc tranzactia (dar nu este anuntat dinainte). Cadoul trebuie sa surprinda clientul, nu sa-l motiveze in decizia de cumparare. Gresala frecventa care apare in campanii este ca acest cadou este anuntat inainte si este conditionat de existenta tranzactiei. Clientul se cam “desumfla” si mesajul isi pierde aproape toata puterea pe care ar putea sa o aiba. Actiunea se transforma intr-un discount sau o oportunitate de cumparare. Deci, nu mai este cadou

Se apropie Sarbatorile de Iarna si vor incepe comunicari multe. Clientii iau mostre pentru a experimenta si Mos Craciun ofera cadouri. Asa, in general 😉

Ozzy – Printul Intunericului

Are you ready ? I want to hear your scream !  Asa a inceput concertul marelui Ozzy. Toti am ridicat mainile in aer si i-am urmat indemnul: cel mai cel si mai frumos urlet a umplut Zone Arena. Apoi basii instalatiei de sunet ne-au fluturat tricourile. Vocea cu timbrul inconfundabil care ne incanta de mai bine de 30 de ani era pe scena, chiar in fata noastra. “Bark at the Moon” si din toate piepturile se aude refrenul. “Let Me Hear You Scream” ne-a aruncat pe toti in delir si a devenit imediat laitmotivul serii. Au curs hiturile cunoscute, inclusiv cele din perioada Black Sabbath, cu un Ozzy tot timpul conectat cu noi.

Tobele lui Tommy Clufetos au inceput sa ne umple timpanele in ritmul acela parca venit din alta lume. Soloul sau a fost exercitiu de virtuozitate (parca avea totusi mai multe maini). Chitara solo – Gus G.  – suna ca un cristal. Un adevarat meserias care chiar e prieten cu chitara. Rob „Blasko” Nichelson la bass nu te lasa sa stai de lemn nici daca ai fi vrut.

Atmosfera este cu adevarat electrizanta. Indiferent de supranumele pe care l-a dobandit, Ozzy transmite doar bucuria de a canta alaturi de noi. Ne-a cerut sa fim nebuni si asa am facut. O seara in care fiecare a fost nebun, a cantat, a strigat si s-a bucurat de tot showul. Ozzy nu mai are energia miscarilor de acum 20 de ani, dar stie cum sa tina cateva zeci de mii de oameni aproape de el si are ceva special ce ne-a daruit din plin. Are o voce care iti face pielea de gaina si un ritm care te duce in transa. Din cand in cand ne mai racorea baia de spuma, de care noi cei din fata scenei am avut parte din plin.

A scos steagul Romaniei si s-a infasurat cu el, l-a sarutat, si-a pus palma in dreptul inimii si ne-a strigat: I love you all! M-am uitat in jur si fiecare dintre noi avea lumini in ochi. A urmat “Mamma I’m Comming Home” care stiu ca era dedicat sotiei sale Sharon, dar nu m-am putut abtine sa nu ma gandesc ca deja isi doreste un nou concert la noi. S-au stins luminile si am plecat catre casa, dupa o experienta adevarata.

De ce spam?

Cred ca e simplu: pentru ca functioneaza. Si functioneaza  bine. Mai ales pentru cei care nu-si pun problema de credibilitate si de construirea unei relatii bazate pe incredere cu clientii lor. Nu iubesc spam-ul si nu-l incurajez. Cred ca este nociv. http://ro.wikipedia.org/wiki/Spam

Facand o comparatie, frecventa cu care companiile comunica direct – online / offline – mesajele sunt mult mult mai putine decat in cazul celor care fac spam cu buna-stiinta. De cele mai multe ori, justificarea este ca nu trebuie sa deranjam sau sa enervam clientul existent sau potential. Si? Decizia de cumparare, chiar si pentru achizitii care se fac la impuls, este un proces. Exista niste etape prin care trece fiecare client, fie ca vrea sau nu. Asta inseamna ca e important ca brandul meu sa fie langa client pe durata intregului process de cumparare, nu doar cand se ia decizia de alegere a furnizorului (promit sa nu fac un curs de vanzari). Mai ales ca se poate sa nu stii exact cand este acest moment. Deci e important sa comunicam mult mai mult.

Ce este mai complicat vine insa acum. Trebuie communicate informatii relevante si care au valoare pentru client. Pretextele de comunicare trebuie sa fie reale. Trebuie ales un canal de comunicare agreat de catre client. Mesajul trebuie sa fie clar si concis. Mesajul trebuie sa starneasca dorinta si interesul de a afla mai mult, de a interactiona. Designul si lay-out-ul trebuie sa ofere suport comunicarii, nu sa fie sensul ei. Mecanismul de feed-back trebuie sa fie simplu si prietenos pentru client. Trebuie format reflexul de a accesa informatia. Deci nu e chiar simplu 🙂 Nimeni nu s-a plans pana acum pentru ca primeste comunicari valoroase, cu mesaje relevante, cu continut care il intereseaza si pe care si-l doreste. Nimeni nu este suparat ca primeste comunicari clare, concise si care sunt usor de urmarit. Care au variante de feed-back usor si rapid, fara costuri suplimentare.

Este clar ca e nevoie de mai multa comunicare. A comunica este si in natura noastra, deci nu avem de ce sa fim timizi (… si cine e timid se poate trata 🙂 ).

Spor la saiba!

Sisteme albastre

Definitie: o succesiune de pasi / etape, intr-o anumita ordine, care are ca obiectiv un rezultat specific. Ok, o definitie generala, intr-un limbaj de lemn de esenta tare. Povestea interesanta este ca fiecare dintre noi are multe sisteme, unele albastre. Si fiecare dintre noi performeaza in ele au ba. Majoritatea traiesc confortabil cu sistemele (albastre 🙂 ). Aia putini si periodic maniaci, incearca sa schimbe. Modifica anumiti pasi sau ordinea lor si ajung la un succes care ii diferentiaza. Asta e momentul in care ii invidiem – un sentiment firesc omenesc care nu poate fi cenzurat tot timpul.

Cam tot asa se intampla si in companii. Fac lucrurile sa se intample intr-un anumit fel. Au sistemele lor (desigur albastre). Cu cat compania este mai mare, cu atat sistemul este mai albastru si batut in cuie si rezistent la schimbare. Foarte rar apar moment de rascruce incat sa dispara aceasta rezistenta. Si mai rar se intampla ca intr-un astfel de moment sa fie prin preajma cineva cu putere de decizie care sa sesizeze situatia. Asa se face ca desi vremurile sunt urate – lumea nu are bani si nici prea curand nu va avea mai multi – incremenirea e totala. Un produs care cred ca s-a vandut exceptional incepand cu 2009 este cafeaua (sub toate formele ei). Asta pentru ca a crescut exponential numarul de sedinte pe cap de angajat. Procedurile s-au mai complicat putin, pentru un control mai eficient al costurilor. Marketingul face ce facea si inainte, absolut la fel, dar cu ceva mai multa disperare (bugete taiate, asa cum nu se face).

Daca s-ar opri putin si s-ar uita in jur ar vedea ca tot contextul a grabit schimbarea comportamentului de consum al clientilor. Si planetele sunt aliniate altfel. Companiile trebuie sa faca lucrurile altfel, nu identic ca acum 10 – 15 – 20 de ani.

Am asa un feeling, ca cei care considera ca au sisteme albastre si vor sta incremeniti vor avea mari dezamagiri. La Conferinta de Marketing (In)Direct recent incheiata am vazut cateva campanii care pot fi puse in “Manualul Intreprizatorului”. Problema marketerilor este ca tot asteapta sa vina cineva care sa “jure pe rosu” pentru anumite rezultate. Asta nu cred ca se va intampla prea curand. Asa ca ar fi cazul sa inceapa sa schimbe cativa pasi din sistemele lor albastre 🙂