Tag Archives: consumator

Try & buy

Functioneaza!

In primul rand e o pozitionare fair fata de client. Arati ca discursul tau de vanzare nu este doar o poveste frumoasa. E chiar adevarat si nu ai nimic de ascuns. Aceasta atitudine da incredere si mai ridica din “barierele” pe care fiecare client potential le aseaza in fata vanzaretului. Si daca potentialul client e convins de oportunitatea achizitiei, increderea va face sa fi furnizorul ales. Deci, ai toate motivele sa-i castigi increderea.

In al doilea rand ai ocazia sa-i oferi potentialului client o experienta alaturi de produsul/serviciul tau. Asta ii va ramane in minte! Impactul este mult mai puternic decat un pliant frumos sau un discurs de vanzare plin de informatii de parca este un curs de specializare.

In al treilea rand beneficiile care justifica decizia de cumparare vor fi cele cu adevarat relevante pentru client. Nu cele pe care le-ai presupus tu! Asa ca nu mai este cazul sa plictisesti si sa cheltui timp si efort risipind o multime de vorbe. Potentialul client va putea pune exact acele intrebari care ii lamuresc aspectele importante din punctul sau de vedere.

In al patrulea rand potentialul client va fi implicat in vanzare. Va investi timp si efort si asta il va face sa isi doreasca sa cumpere. Deci, va fi mai deschis si te va ajuta sa construiesti propuneri si solutii valoroase. Iti va oferii tot suportul, radicand toate “barierele” de comunicare pe care la inceput le-a asezat intre voi.

Cu lucrurile bune sau care ne plac sau care ne fac viata mai comoda ne obisnuim incredibil de repede. Nu prea ne place sa renuntam la astfel de lucruri … Daca ai targetat corect catre cine adresezi o oferta de tip try & buy, vei avea surpriza placuta sa vezi o o mare parte se vor transforma in clienti.

Despre un pliant este greu sa povestesti unui prieten. Dar, despre o astfel de experienta de tip try & buy o poti face. Practic, dintre cei carora le oferi o astfel de experienta, raspunzand nivelului asteptarilor lor, o mare parte vor deveni “avocatii” tai. Si sunt mai credibili decat orice discurs de vanzare interpretat de catre tine 😉

Ofertele de acest tip au mare impact in fata potentialului client. Intai ii starneste curiozitatea, asa ca vei fi ascultat pana la capat. Este destul de greu de refuzat, pentru ca daca nu iei ceva ce este gratis inseamna ca pierzi – asta este primul gand care incolteste. Pe perioada derularii ofertei potentialul client are tot timpul din lume sa se convinga ca trebuie sa cumpere. Mai exact, decizia de cumparare se ia emotional, dar ratiunea ne oblige sa gasim acele justificari care sa ne dea confort in asumarea acestei decizii. Aici e nevoie de timp si motive reale. Aceste motive reale sunt mai usor de identificat cand ai langa tine produsul si chiar il experimentezi.

So just try 🙂

Clienti vs Vanzareti

Cred ca vanzarea e mai complicata azi decat ieri. Si asta nu se intampla musai pentru ca sunt vremuri cenusii. Din contra, vremurile triste ne ajuta sa vedem mai limpede ce merge si ce nu. Ajungem mai repede la modelul de vanzare optim, adica la modul in care trebuie sa se petreaca lucrurile. In general criza / recesiunea este si o oportunitate.

Vanzarea a devenit mai complicata pentru ca azi si clientii sunt mai complicati. Pana ieri era suficient sa ai o echipa de vanzareti entuziasti care sa fie dispusi sa deschida o “taraba” oricand si oriunde. Apoi, urma o prezentare / dare de seama si sigur se gasea cineva dornic sa cumpere. Adica se generau clienti din nimic. Nimeni nu stie daca erau clienti multumiti pentru ca nimeni nu avea timp de asa ceva, iar clientii nu prea dadeau valoare banilor si timpului cheltuit. Dintr-o data totul s-a schimbat. Pentru o scurta perioada vanzaretii si clientii au incremenit. Dar perioada asta a trecut, asa ca trebuie facut ceva …

Ce fac azi clientii? Clientii dau mare valoare banilor si timpului cheltuit. Au invatat repede ca au in permanenta alternativa cand e vorba de un furnizor sau produs. Clientii au invatat ca in piata noastra scump nu inseamna implicit si bun. Clientii sunt mult mai informati. Chiar daca decizia de cumparare este emotionala, clientii cauta mai multe justificari rationale decat inainte. Clientilor nu li se mai lumineaza fata atunci cand aud cuvantul “promotie”. La cuvantul “gratis” devin imediat suspiciosi.

Ce fac azi vanzaretii? Vanzaretii care doar fac prezentari mor de foame. Cei care chiar stiu sa vanda o duc bine sau excelent (asa cred ca va fi si pe mai departe). Vanzaretii cer noi instrumente de lucru / vanzare. Vanzaretii incearca sa construiasca beneficii specifice clientului si este firesc pentru ca in realitate chiar asta cumparam. Vanzaretii cer tot mai des suportul specialistilor din propria companie. Vanzaretii incearca sa comunice mai mult, mai flexibil si transmit mesaje cat mai relevante. Vanzaretii sunt din ce in ce mai disponibili pentru client si dispusi sa duca lupte grele in propria companie pozitionandu-se de partea acestuia. Vanzaretii sunt din ce in ce mai putin dispusi sa se lupte cu birocratia din propria companie (adevarul este ca asa se cheltuie mult timp complet aiurea). Vanzaretii cer feed-back de la client tot mai des si chiar sunt preocupati de gradul de satisfactie al acestora. Vanzaretii cauta sa castige increderea clientului si dau valoare mare relatiilor pe termen lung.

Desigur, inca mai sunt companii care nu stiu exact ce vor sau care continua sa faca lucrurile ca si cum functioneaza in alta dimensiune (perseverenta este un defect major in acest caz). In general nevoia te poate invata de bine pentru ca de fiecare data “viata bate filmul”

Cumpara click-uri

Povestea clasica (deja) suna cam asa: fiecare cetatean onorabil, matusa dibace, companie sau brand cret(z) are un site. Si fiecare vrea trafic cat mai mare. De ce asta? Pai, pentru ca in  lumea virtuala conteaza. Asa ajungi popular sau asa poti face bani. Nu o sa fac vorbire despre prima categorie care isi doreste notorietate pentru simplul fapt ca mi se pare neinteresant. Sa-ti propui sa concurezi cu Bula – care este foarte popular dinainte de www – tine mai degraba de orgoliul lor si/sau de neuronul singuratic care sa zbate bezmetic. A doua categorie, a celor care vor sa faca bani de pe urma traficului, mi se pare mai interesanta.

Deci, ce trebuie sa faci pentru a produce bani? Simplu, din cate se vede pe la noi. Aloci un buget jigarit si cumperi click-uri. Traficul creste repede si exponential. Concurentii tai se zbat de pomana si devin invidiosi (un sentiment omenesc de care nu trebuie sa le fie rusine si nici nu se chinuie sa-l tina sub cheie). De ce sa cumperi click-uri? Pai, asa poti expune mai multe campanii simultan pe site-ul tau. Asa poti avea mai multi clienti in acelasi timp deoarece si acestia cumpara de la tine un numar de afisari. E o chestie de aritmetica: fiecare client cumpara 10k afisari si tu ai 100k afisari disponibile. Adica, poti avea in acelasi timp 10 astfel de clienti. Daca fiecare client pune in punguta ta 10 galbeni, vei avea 100 de galbeni. Este extraordinar in comparatie cu ce face concurentul tau direct care orice ar face nu poate aduna mai mult de 4 galbeni pe acelasi model (el este fraier si nu cumpara click-uri), avand doar 40k afisari.

Acum, ce trebuie sa pricepi. Clientii cumpara click-uri de la tine nu pentru ca esti foarte simpatic. Ei fac asa ceva doar pentru ca traficul tau inseamna targetul lor pentru comunicare. Sunt acele tinte la care trebuie sa ajunga mesajul lor pentru a genera vanzari. Cum tu ai generat acel trafic cumparand click-uri de pe Luna, povestea ta nu mai este interesanta pentru clientii (de pe Pamant) cu galbeni. Acum traficul tau nu mai are legatura cu domeniul si continutul si calitatea informatiei pe care o prezinta site-ul tau. Traficul tau este format in mare parte din babuini, pinguini de tufis, foci mov, pelicani fara cioc, porci blanosi, oua de balena, larve de vulture si multe altele. Traficul asta nu intereseaza pe nimeni, deci nici pe clientii cu galbeni. Deci, desi ai destule afisari de vandut nu va mai cumpara nimeni de la tine. Deci, in foarte scurt timp nu te va mai suna nimeni sa cumpere afisari de la tine. Deci, o sa treaca mult timp pana sa repari ce mai poate fi reparat. Deci, nu o sa mai fi credibil multa vreme de aici incolo. Deci, o sa incepi sa saracesti. Deci, o sa ajungi posac. Deci, nu cumpara click-uri.

Decat sa cumperi click-uri de aiurea, mai bine investeste banii in cineva care te poate ajuta sa aduci valoare suplimentara paginii tale web si sa-ti creasca traficul natural si sanatos. Spor la saiba!

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.


Cu incrancenare pe scurtatura

Asa suntem in toate. Avem langa noi si departe pe aiurea exemple clare despre pasii de urmat. Povesti de succes. Si ce daca … Noi suntem speciali! Deci, e firesc sa procedam altfel. Ceilalti sunt fraieri 😉 Cam asa ne manifestam in orice domeniu si cu orice ocazie. Exceptiile sunt putine – ca d’aia se si numesc exceptii – si permanent motiv de dezbatere, dar niciodata de urmat.

Discutam zilele trecute cu un amic care lucreaza la o companie mare si vie. Amicul are de facut vanzari B2B intr-o piata puternic concurentiala. Amicul trebuie sa vanda produse/servicii care au valoare destul de mare si marcile lui nu sunt deloc cele mai ieftine. Desigur are si argumente pentru preturile respective. In business-ul romanesc pretul cel mai mic este privit cu deosebita consideratie si cu ochii inlacrimati de fericire. Fericire pentru ca asa pare ca esti responsabil si nu arunci bani pe fereastra. Ce daca mai departe apar costuri care fac alegerea cu bugetul cel mai mic sa devina cea mai scumpa …

Si zice amicul meu ca in procesul de vanzare exista o veriga ce poate influenta  puternic rezultatul. Recomandarea acetei verigi – sa-i spunem specialist – are aproape putere de lege. Deci aici vroia sa sensibilizeze amicul!

Am discutat vreme de o cafea buna si rezultatul a fost asa: trebuie pusa la punct o strategie cu un plan de actiuni, pregatite materiale care sa aiba impact, vanzaretii pregatiti sa ofere cu un discurs puternic si apoi pusi specialistii fata in fata cu produsele (adica sa experimenteze). Mai departe vanzaretii trebuie sa comunice constant cu specialistii astfel incat acestia sa nu uite de ei. Pretexte reale de comunicare exista destule, mai ales daca se construieste o baza de date valoroasa cu toate info necesare. Mesajele sa fie relevante si propunerile memorabile. In plus se poate testa ce tip de mesaj si canal de comunicare ofera rata de raspuns mai mare. Dupa toate astea specialistul ar avea clar in minte ce inseamna marcile/produsele/serviciile amicului meu si in plus si incredere.

Toate bune si frumoase si a venit si momentul ultimei inghitituri din cafeaua minunata. Cu aceasta ocazie si o replica din partea amicului: toate cele discutate sunt ok, dar ne vor lua ceva timp … pana atunci n-am putea trimite un e-mail catre baza de date cu specialisti? Adica, intelegem cum si de ce trebuie procedat intr-un anume fel, dar nu mai bine facem cum ne trece noua prin cap!? 😉

Ii tratam diferit?

Desigur, ma refer la clienti. Am auzit de multe ori “ne tratam clientii la fel, pentru ca toti sunt importanti”. Asa este, toti clientii sunt importanti. Dar nu toti sunt la fel de importanti pentru simplul fapt ca au o valoare diferita pentru business-ul tau.

Daca ne gandim la calitatea serviciilor oferite catre clienti e firesc sa tratam pe acestia la fel. Daca nu am face asa inseamna ca de exemplu Mercedes ar vinde masini la standardul recunoscut de calitate pentru unii si masini facute mai in graba pentru altii. Nu stiu nici o companie care sa faca asa ceva. Deci teoria care zice ca ne tratam clientii la fel pare valabila.

Daca ne gandim ca se verifica si teoria care spune ca 20% dintre clienti genereaza 80% din business bunul-simt zice ca trebuie sa tratam clientii diferit. Ma refer acum la timpul petrecut cu ei si la modul in care comunicam cu ei. Este evident ca cei 20% au o valoare mult mai mare si trebuie sa-i tratam diferit. Sa comunicam diferit cu ei. Sa avem o relatie stransa cu acestia ca sa putem sa fim flexibili si sa ne pliem repede pe nevoile lor particulare si specifice. Trebuie sa avem o disponibilitate mai mare pentru a avea un timp de reactie mai rapid. Trebuie sa aducem valoare adaugata care sa fie apreciata. Si poate nu in ultimul rand trebuie sa intelegem ca acesti clienti stiu si ei cat sunt de importanti pentru noi si se astepta sa-i tratam in consecinta.

Deci, sanatos ar fi sa ne tratam clientii in mod diferit (asta nu inseamna ca unii sunt neglijati). Sunt companii care fac deja asta.

Marketingul direct este un instrument care ne permite sa facem ceea ce trebuie – din perspectiva de mai sus – intr-un mod eficient si destul de persuasiv ca sa ii tinem aproape pe acesti clienti cu valoare mare. Marketingul direct te ajuta sa oferi fiecarei categorii de clienti ceea ce are nevoie dpdv al mesajului, al formei, al momentului si al canalului de comunicare ales pentru ca oferta ta sa aiba impact si efect. O dovada concreta este ca acele companii care stiu cum sa-si trateze fiecare tip de client fac si marketing direct foarte bun.

Ce vinde?

Mesajul unei comunicari in cadrul unei campanii de marketing direct este de cele mai multe ori o oferta. O oferta de nerefuzat trimisa catre X, indiferent de canalul de comunicare ales trebuie sa vanda. Aceasta oferta de nerefuzat poate contine o caracteristica, un avantaj, beneficil sau beneficiul unic. Este deja o axioma care zice ca beneficiul este cel care vinde. Este corect, dar nu 100% adevarat.

Daca luam exemplul unei masini, o caracteristica este tractiunea integrala. Sunt multi cei care doresc o masina cu tractiune integrala, dar nu prea au habar ce inseamna asta. Tractiunea integrala este de mai multe feluri si functioneaza in multe moduri. Asta inseamna ca in functie de situatie te poate ajuta sau iti poate fi inutila. Sunt insa multe cazuri in care un SUV se vinde doar pentru ca are tractiune integrala si punct. Este o caracteristica ce vinde. Un avantaj este acea caracteristica ce te ajuta sa te diferentiezi. Deci pune o linie clara de demarcatie intre produsul / serviciul tau si al competitiei. De exemplu volumul portbagajului. Daca poti spune ca este cel mai mare dintre masinile din clasa nu inseamna ca este suficient de incapator, dar a diferentiat masina pe care vrei sa o vinzi de restul. Si asta poate vinde. Un beneficiu este ceea ce primeste clientul. De exemplu posibilitatea de a executa depasiri repede si in deplina siguranta (activa si pasiva). Asta va face ca un drum lung sa fie mult mai relaxant. Si asta vinde. Beneficiul unic este acel beneficiu care ofera o oportunitate. De exemplu un discount de care poate beneficia doar acum cel care cumpara, urmand ca peste scurt timp acest beneficiu sa dispara. Si asta vinde. Cel mai simplu pentru a intelege cum functioneaza beneficiul unic este sa ne uitam la magia pe care o degaja cuvantul “promotie”.

In general produsele / serviciile sunt similare, si deci propun beneficii similare. Acesta este unul dintre motivele pentru care anumite beneficii propuse clientilor nu mai sunt credibile. Daca insa, oferta ta de nerefuzat ofera tot “traseul” construirii beneficiului pornind de la o caracteristica unica a produsului / serviciului situatia se poate schimba radical. Mesajul devine logic si credibil. Clientul este dispus sa acorde incredere, dar trebuie sa aiba de ce si sa inteleaga ce i se propune.

Construirea unei astfel de oferte este mai complicata, dar marketingul direct ofera contextul perfect adaptat pentru o astfel de comunicare fie ea adresata sau nu.