Tag Archives: implicare

Marketing direct secretos

Cred ca exista si asa ceva 🙂 Acum doua zile mi-a sunat telefonul si o voce demna si sobra mi-a dat urmatoarele info: sunt invitat la restaurantul X in ziua Y ora Z pentru o masa gratis si o prezentare a catorva produse. Prima data am crezut ca e o gluma, dar gluma era chiar serioasa. Compania are un nume ciudat si tembel asa ca nu am reusit sa-l retin. Cand am intrebat despre ce fel de produse este vorba mi-au spus ca asa ceva nu-mi pot dezvalui si ca voi afla la locul faptei. Cand am intrebat de unde au numarul meu de telefon mi-au spus ca nici asta nu-mi pot zice …

So, cred ca cineva chiar a cheltuit ceva bani si efort pentru campania asta, dar ma indoiesc ca va avea rezultatele asteptate. E ok sa faci apel la curiozitate, care intr-o doza mai mica sau mai mare se regaseste in fiecare dintre noi, dar nu asa. Evident ca nu ma duc la nici o prezentare daca nu sunt convins ca m-ar putea interesa. Sa iei o baza de date de aiurea si sa suni muncitoreste pe toata lumea si sa oferi un discurs asa trist mi se pare o tampenie. Cum sa ma faci sa vin si sa vreau sa aflu mai multe info daca nu-mi zici despre ce este vorba? De ce sa-si doareasca o companie sa tina o prezentare in fata unora care dupa 5 min isi dau seama ca nu-i intereseaza? Decat 10 asa prezentari, mai bine sustii doua prezentari in fata unui public pentru care info pe care le prezinti au relevanta!

Cum sa-mi spui ca nu-mi poti zice de unde ai datele mele de contact si acceptul meu pentru a fi apelat de catre tine? Exista si o lege care reglementeaza situatia asta! 🙂

Sunt vremuri mai grele, dar o masa (chiar si copioasa) nu ma poate face sa fac acest pas. Daca masa oferita gratis reprezinta motivatia de a merge inseamna ca prezentarea oricum nu face doi bani pentru mine.

E bine ca fiecare incearca sa fie creativ in a propune noi scenarii potentialilor clienti. Problema apare atunci cand cei care fac asta nu prea stiu despre ce este vorba si cum trebuie sa se construiasca o astfel de comunicare. Sa utilizezi doar un canal de comunicare directa nu este suficient. Mai mult decat atat, poate sa fie chiar pagubos …

Try & buy

Functioneaza!

In primul rand e o pozitionare fair fata de client. Arati ca discursul tau de vanzare nu este doar o poveste frumoasa. E chiar adevarat si nu ai nimic de ascuns. Aceasta atitudine da incredere si mai ridica din “barierele” pe care fiecare client potential le aseaza in fata vanzaretului. Si daca potentialul client e convins de oportunitatea achizitiei, increderea va face sa fi furnizorul ales. Deci, ai toate motivele sa-i castigi increderea.

In al doilea rand ai ocazia sa-i oferi potentialului client o experienta alaturi de produsul/serviciul tau. Asta ii va ramane in minte! Impactul este mult mai puternic decat un pliant frumos sau un discurs de vanzare plin de informatii de parca este un curs de specializare.

In al treilea rand beneficiile care justifica decizia de cumparare vor fi cele cu adevarat relevante pentru client. Nu cele pe care le-ai presupus tu! Asa ca nu mai este cazul sa plictisesti si sa cheltui timp si efort risipind o multime de vorbe. Potentialul client va putea pune exact acele intrebari care ii lamuresc aspectele importante din punctul sau de vedere.

In al patrulea rand potentialul client va fi implicat in vanzare. Va investi timp si efort si asta il va face sa isi doreasca sa cumpere. Deci, va fi mai deschis si te va ajuta sa construiesti propuneri si solutii valoroase. Iti va oferii tot suportul, radicand toate “barierele” de comunicare pe care la inceput le-a asezat intre voi.

Cu lucrurile bune sau care ne plac sau care ne fac viata mai comoda ne obisnuim incredibil de repede. Nu prea ne place sa renuntam la astfel de lucruri … Daca ai targetat corect catre cine adresezi o oferta de tip try & buy, vei avea surpriza placuta sa vezi o o mare parte se vor transforma in clienti.

Despre un pliant este greu sa povestesti unui prieten. Dar, despre o astfel de experienta de tip try & buy o poti face. Practic, dintre cei carora le oferi o astfel de experienta, raspunzand nivelului asteptarilor lor, o mare parte vor deveni “avocatii” tai. Si sunt mai credibili decat orice discurs de vanzare interpretat de catre tine 😉

Ofertele de acest tip au mare impact in fata potentialului client. Intai ii starneste curiozitatea, asa ca vei fi ascultat pana la capat. Este destul de greu de refuzat, pentru ca daca nu iei ceva ce este gratis inseamna ca pierzi – asta este primul gand care incolteste. Pe perioada derularii ofertei potentialul client are tot timpul din lume sa se convinga ca trebuie sa cumpere. Mai exact, decizia de cumparare se ia emotional, dar ratiunea ne oblige sa gasim acele justificari care sa ne dea confort in asumarea acestei decizii. Aici e nevoie de timp si motive reale. Aceste motive reale sunt mai usor de identificat cand ai langa tine produsul si chiar il experimentezi.

So just try 🙂

Campanie prin e-mail

Ultima editie a conferintei Marketing (In)Direct a inceput cu prezentarea lui Dela Quist (speaker invitat si la editia trecuta) care ne-a vorbit despre e-mailing intr-o abordare pragmatic si sanatoasa. De la dansul cateva idei simple.

Cand trebuie trimis un e-mail? Care este cea mai buna zi din saptamana? Raspunsul a nedumerit / surprins o buna parte din audienta (majoritatea cetateni care sunt inrolati in departamente de marketing ale companiilor): nu are importanta momentul si / sau ziua in care este trimis un e-mail.

Cum trebuie sa fie subiectul unui e-mail? Poate sa fie oricum: lung sau scurt, sa starneasca curiozitatea sau nu, sa fie indexat sau nu …

Catre cine trebuie trimis e-mailul? Catre o lista cat mai mare, dar sa fie lista ta. Chiar si cei care nu deschid e-mailul vor fi influentati (mai mult sau mai putin in functie de frecventa trimiterilor).

Cat de des trebuie trimis e-mailul? Frecventa trimiterilor poate sa fie oricat de ridicata atata timp cat ai de spus ceva nou si relevant pentru cei care primesc mesajul tau.

Nu risc ca userii sa se dezaboneze de la comunicarile mele? Nu, atat timp cat mesajele tale sunt valoroase si o dezabonare va induce sentimentul ca respectivul va pierde ceva. In plus, “delete” este mai comod si rapid decat o procedura de dezabonare 🙂

Atunci care este secretul unei campanii de succes utilizand e-mailul ca si canal de comunicare directa adresata? Secretul nu este chiar un secret. Diferenta este data de relevanta: relevanta subiectului si a continutului mesajului. Un subiect care genereaza o rata mare de deschideri, sa zicem facand apel la curiozitatea destinatarului, nu inseamna nimic daca este urmata de o rata de conversie in vanzari meschina. Un mesaj valoros nu va ajunge sa fie citit daca cel care il primeste nu stie despre ce este vorba din subiect si prima fraza. Asta inseamna sa fi onest, sa sti ce vrea clientul tau potential, sa nu vorbesti despre cai-verzi-pe-pereti, sa muncesti mult pentru a construi acele mesaje valoroase. E cam greu …

Referindu-ma la cifre, cred ca nu e atat de importanta o rata mare de raspuns, sau o rata mare de conversie in vanzari sau alt indicator. Importanta este imaginea de ansamblu. Adica, dintr-o lista de 1000 de tinte am rata de raspuns de 10% si din acestia 50% cumpara. La fiecare vanzare castig 10$. Total1 = 500$ E super! Dar cum suna o lista de 100,000 de tinte, rata de raspuns 4% si din acestia 30% cumpara. La fiecare vanzare castig tot 10$. Total2 = 12,000$ Parca prima varianta nu mai e chiar super … as zice doar promitator  😉

Clienti vs Vanzareti

Cred ca vanzarea e mai complicata azi decat ieri. Si asta nu se intampla musai pentru ca sunt vremuri cenusii. Din contra, vremurile triste ne ajuta sa vedem mai limpede ce merge si ce nu. Ajungem mai repede la modelul de vanzare optim, adica la modul in care trebuie sa se petreaca lucrurile. In general criza / recesiunea este si o oportunitate.

Vanzarea a devenit mai complicata pentru ca azi si clientii sunt mai complicati. Pana ieri era suficient sa ai o echipa de vanzareti entuziasti care sa fie dispusi sa deschida o “taraba” oricand si oriunde. Apoi, urma o prezentare / dare de seama si sigur se gasea cineva dornic sa cumpere. Adica se generau clienti din nimic. Nimeni nu stie daca erau clienti multumiti pentru ca nimeni nu avea timp de asa ceva, iar clientii nu prea dadeau valoare banilor si timpului cheltuit. Dintr-o data totul s-a schimbat. Pentru o scurta perioada vanzaretii si clientii au incremenit. Dar perioada asta a trecut, asa ca trebuie facut ceva …

Ce fac azi clientii? Clientii dau mare valoare banilor si timpului cheltuit. Au invatat repede ca au in permanenta alternativa cand e vorba de un furnizor sau produs. Clientii au invatat ca in piata noastra scump nu inseamna implicit si bun. Clientii sunt mult mai informati. Chiar daca decizia de cumparare este emotionala, clientii cauta mai multe justificari rationale decat inainte. Clientilor nu li se mai lumineaza fata atunci cand aud cuvantul “promotie”. La cuvantul “gratis” devin imediat suspiciosi.

Ce fac azi vanzaretii? Vanzaretii care doar fac prezentari mor de foame. Cei care chiar stiu sa vanda o duc bine sau excelent (asa cred ca va fi si pe mai departe). Vanzaretii cer noi instrumente de lucru / vanzare. Vanzaretii incearca sa construiasca beneficii specifice clientului si este firesc pentru ca in realitate chiar asta cumparam. Vanzaretii cer tot mai des suportul specialistilor din propria companie. Vanzaretii incearca sa comunice mai mult, mai flexibil si transmit mesaje cat mai relevante. Vanzaretii sunt din ce in ce mai disponibili pentru client si dispusi sa duca lupte grele in propria companie pozitionandu-se de partea acestuia. Vanzaretii sunt din ce in ce mai putin dispusi sa se lupte cu birocratia din propria companie (adevarul este ca asa se cheltuie mult timp complet aiurea). Vanzaretii cer feed-back de la client tot mai des si chiar sunt preocupati de gradul de satisfactie al acestora. Vanzaretii cauta sa castige increderea clientului si dau valoare mare relatiilor pe termen lung.

Desigur, inca mai sunt companii care nu stiu exact ce vor sau care continua sa faca lucrurile ca si cum functioneaza in alta dimensiune (perseverenta este un defect major in acest caz). In general nevoia te poate invata de bine pentru ca de fiecare data “viata bate filmul”

Glum de la vama

Daca s-ar infiinta un Campionat Mondial de Mistocarie noi am lua medalia de aur. Dar ce spun io Campionat Mondial, daca tot e sa fie macar sa fie un Campionat Planetar sau Galactic. Ziceam de medalia de aur? Pai, luam primele trei locuri chiar daca venim cu o singura echipa de mistocari juniori.

Deci, evident ca tinand cont de capul de afis din media, au aparut si primele bancuri cu si despre vamesi. Mai jos un glum (ca  gluma nu e):

Se apropie ziua de nastere a unui sef de vama si subalternii se gandesc la o petrecere surpriza si un cadou. Cu petrecerea e simplu, dar cu cadoul ceva mai complicat. Asa ca ajung sa-si dea cu parerea despre ce l-ar face fericit pe seriful vamii …

– Sa-i luam o masina spor adevarata, cum nu mai are nimeni!

– Nu merge … e prea putin.

– Sa-i luam o vila care se invarte dupa soare!

– Ntz … ce naiba e sefu’ nostru, sa nu fim meschini.

– (un glas limpede si oleaca timid) Sa-l lasam singur o zi in vama!

– Nuuu … totusi e ziua lui de nastere. Acu’ sa fim rezonabili! Sa nu exageram si sa trecem in extrema cealalta!

Glumul de mai sus nu e adevarat, dar poate fi 🙂

Ghiocelul nervos

Intai martie este o zi speciala, plina de emotii. E prima zi de primavara. Ce dragut! E adevarat ca primavara asta incepe cu o zi de iarna, dar noua nu ne pasa. Noi ne uitam in calendar si aici nu e frig, cer cenusiu si zapada murdara si inghetata.

Precum la startul unui concurs de marathon cu notorietate, toti marketerii au sarit in sus de bucurie: un pretext de comunicare! E adevarat, dar tot atat de adevarat e ca acest pretext este valabil pentru toata lumea, pentru toate industriile (sau aproape toate). Rezultatul: comunicari entuziaste, cu strigaturi, la gramada, facute de catre fiecare pentru fiecare. Evident ca nici un mesaj nu mai iese in evidenta intr-un asemenea vartej. Nici o oferta, indiferent cat de valoroasa ar fi, nu mai are ecou. Degeaba folosesti combinatia de rosu-alb si imaginea unui ghiocel … Asta face fiecare 🙂

Sa-ti bati capul sa comunici exact atunci cand o face toata lumea mi se pare o eroare. Sa te folosesti de orice mesaj pentru a vinde direct si imediat nu e musai cea mai stralucita idee. Sa nu cunosti mai nimic despre cel care urmeaza sa primeasca mesajul mi se pare munca in zadar. Sa faci ce face si cel de langa tine fara a incerca sa fii creativ mi se pare mediocru. Sa nu te diferentiezi prin nimic altceva decat pret mi se mare infantil. Sa crezi ca piata romaneasca este atipica mi se pare ca incerci sa te minti frumos. Daca doresti rezultate marete si speri sa le obtii in acest mod, mi se pare ca esti … haios.

Sa crezi ca lista e doar atat de scurta mi se pare o gresala si mai mare decat cele de mai sus 🙂

Oglinjoara fermecata

Probabil ca din motive de costuri unele dintre companiile mai mari au inceput sa se aplece catre campanii de marketing direct. E dragut … Problema e ca in felul in care o fac nu prea rezolva problema costuri. Din contra, cred ca reusesc sa cheltuie ceva bani – e adevarat ca nu multi – pe nimic.

Exemplul care imi vine cel mai repede in minte este METRO (despre care am mai scris p’aici). Au facut o campanie de mobile marketing. Si au procedat muncitoreste, adica au luat baza de date pe care o aveau (daca au inchiriat o baza de date e si mai rau!!!) si au trimis un SMS catre fiecare tinta. Mesajul anunta o promotie la televizoare LG in perioada 20-21 nov. Adica in weekend, adica exact atunci cand au ei traficul mai mare. Adica, ma cheama sa le dau niste bani si apoi sa pierd timp la cozi. In plus, o parte dintre cei care se regasesc in targetul lor pleaca in weekend din oras, deci iar nu e bine. Dar asta este cel mai mic neajuns al campaniei. Ideea este ca ei nu stiu daca pe mine ma intereseaza mesajul lor. Si daca nu ma intereseaza e posibil sa ma deranjeze. Nu e bine sa-ti deranjezi clientii 🙂 Asta se intampla pentru ca ei nu au facut niciodata follow-up la o campanie de marketing direct (eu cel putin primesc comunicari din partea lor dar nu m-a intrebat nimeni ce ma intereseaza si ce nu). Daca ar fi facut asa, acum nu ar mai trimis mesaje catre toata baza de date, ci doar catre aceia catre care merita. Adica, faceau o comunicare targetata – asa cum ii sta bine unei comunicari directe si adresate – si cu costuri optime. Daca ar fi procedat asa ar fi facut sens si o monitorizare si interpretare a rezultatelor. Deci, ar fi stiut la ce sa se astepte la urmatoarea campanie.

Referitor la mesaj as spune ca putea sa fie ceva mai creativ si sa-i dea un caracter viral, atat cat poate un mesaj prin SMS. Asa isi mai largeau putin baza de date catre care se adresau.

Daca-mi aduc aminte, in povestea Alba-Ca-Zapada si cei 7 pitici, oglinjoara fermecata oferea feed-back imparatesei rele si haine. Daca oglinjoara nu ar fi oferit acel feed-back povestea se desfasura altfel … Poate ca piticii era roscati, marul otravit era kiwi, Alba-Ca-Zapada era alergica la kiwi si nu musca, printul avea chelie si in final copiii nu mai iubeau povestea.

Spor la saiba …