Tag Archives: joc

Pliantu’ si clientu’

Am vazut mai multe pliante care au ajuns in cutia mea postala ca urmare a campaniilor sarguincioase de drop mail. Am facut un exercitiu si am notat ce-mi atragea atentia la fiecare dintre ele la o prima vedere. Apoi, dupa ce le-am frunzarit pe toate le-am pus deoparte. A doua zi am incercat sa trec pe o foaie ce-mi aminteam despre fiecare dintre ele. Am repetat acest joc si cu fetita mea de 5 ani. Rezultatul pentru amandoi a fost acelasi 🙂 Ne atrageau atentia tot felul de mesaje care nu aveau nici cea mai mica relevanta. Fiecare dintre noi si-a adus aminte a doua zi ca unul dintre pliante era despre pizza. Pliantul asta nu era mai bun decat restul, cred ca doar ne era foame amandoura 🙂

Toate pliantele frunzarite – fara exceptie – sunt  complicate. Informatia este pusa alandala. Ceea ce este important nu se gaseste sau este ascuns. Multe vorbe goale care nu au relevanta pentru client. Beneficiile nu sunt prezentate, poate ca nici nu exista. In fiecare pliant sunt utilizate cate 5-6 familii de fonturi. Unele dintre ele nici nu se pot citi fara un efort consistent. Formatele utilizate sunt meschine (nu cred ca din grija pentru padure). Culorile in unele cazuri sunt sumbre si triste. Toate pliantele – fara exceptie – nu pun pret pe parerea clientului, reprezinta doar o dare de seama. Nici un produs / serviciu nu este remarcabil intr-un fel si nimic nu capteaza atentia clientului. Pana si ofertele erau complicate: daca fac eu nu stiu ce, vor face ei ceva ca apoi sa fac si eu altceva. Waw, parca vindeau rachete balistice nu pizza!

In general, materialele sunt realizate avand atentia focusata catre ei, nu catre client. Ori zicala este inca valabila: vorbeste-mi despre florile mele frumoase, nu despre cati fosfati contine balega ta!

Am fost surprins ca nici unul dintre pliante nu era simplu, curat, aerisit. Nici unul dintre pliante nu propunea ceva unic, deosebit. Nici unul dintre pliante nu venea cu o propunere care sa ma aiba pe mine – clientul –  in centrul atentiei.  Nici unul dintre pliante nu continea un mecanism de feed-back. E bine ca incearca sa faca marketing direct, dar e pacat ca arunca bani pe fereastra prin modul in care o fac. Drop mail-ul poate fi foarte eficient daca este realizat asa cum trebuie.

Anunțuri

Gore si numarul magic

Gore poate veni de la numele basset-ului unui bun prieten sau de la compania ce produce Gore-Tex. Despre aceasta a doua varianta vreu sa fac vorbire (tastare). Renumita companie americana este specializata in tehnologia de varf si este pe primele locuri an de an in clasamente de tipul compania in care este cel mai bine sa ajungi sa lucrezi. Face profit consistent de peste 35 de ani. Nu exista functii sau organigrame. Fiecare angajat are inscris pe ecusonul ce-l poarta la gat cu mandrie cuvantul asociat. Cum reuseste aceasta companie uriasa sa se dezvolte permanent si sa faca asemenea performante din prima zi si pana acum ? Explicatia lor e aparent de neanteles: se comporta ca o companie mica si respecta printre altele regula numarului magic. Numarul magic este 150.

Asta inseamna ca toate departamentele lucreaza impreuna. Fiecare se cunoaste cu fiecare. Fiecare produs inseamna o fabrica. O fabrica inseamna o alta cladire. O alta cladire in care lucreaza maxim 150 de asociati. 150 de asociati inseamna o parcare de 150 de locuri. Daca cineva ajunge sa parcheze pe iarba inseamna ca activitatea trebuie iar divizata si asa apare o alta fabrica. De ce asa? Pentru ca dincolo de aceste praguri lucrurile tind sa se complice si nu mai existe aderenta in mesajele comunicate la nivel intern. Implicarea scade pentru ca relationarea devine impersonala.

In compania mica exista o presiune a anturajului, a competentelor. Aceasta presiune impinge lucrurile inainte si conduce la performanta. Fiecare stie la cine sa apeleze pentru a primi suportul optim in rezolvarea unei probleme. Este o responsabilizare a fiecaruia care depaseste ca efect presiunea care ar putea veni din partea autoritatii unei functii. In compania mica tot ce inseamna comunicare se face direct si concentrarea este pe relevanta mesajului.

Aceasta filosofie combinata cu un management relaxat si coerent a condus la rezultate cu totul si cu totul speciale la Gore. Numarul magic este unul din motoarele care fac sa functioneze actiunile de marketing direct 😉

L.W. vs McCann

Prin anii ’70 un renumit specialist  in DMK – Lester Wunderman – lucra pentru Columbia Record Club (cea mai mare companie care primeste comenzi prin posta, si atunci si acum) deja de aprox 20 de ani. In peisaj aparuse o companie prestigioasa – McCann – care a dorit sa manance macar o parte din prajitura numita Columbia Record Club. Propunerea lor era sa difuzeze spoturi publicitare TV care sa fie suport pentru actiunile de marketing direct deja utilizate, acele anunturi pentru comanda prin posta. Previzibil, L.W. s-a simtit lezat si a propus o solutie destul de radicala care a fost acceptata de toata lumea implicata: un test in urma caruia cel care obtine rezultate mai bune sa ia contul. Testul suna asa: anunturile pentru comanda prin posta vor fi publicate in doua reviste, pe 26 de piete distincte, urmand ca L.W. sa difuzeze spoturi TV pe 13 dintre aceste piete si McCann pe celelalte 13. Clientul a fost de acord si dupa numai o luna au venit rezultatele: pietele acoperite de L.W. au inregistrat o crestere de 80%, iar cele acoperite de catre McCann o crestere de 19,5% !!! L.W. a ramas cu clientul 🙂

vs

Cheia succesului ?

L.W. a propus inserarea unui cutiute aurii in cuponul de comanda si in spoturile TV a promis ca cei care gasesc „Cufarul de aur” pot comanda in plus fata de comanda care doresc sa o puna la posta un disc pe care il vor primi gratis. A transformat totul intr-un joc. A utilizat de 4 ori mai putin timp media si la ore tarzii, nicidecum in zona de maxima audienta ca McCann. L.W. nu a putut sa ofere acele spoturi creative nici macar aproape de cele propuse de catre McCann (care erau realmente frumoase). L.W. a facut insa ceva remarcabil ce faimoasa agentie nu a reusit: a oferit aderenta mesajului transmis, in special prin implicarea telespectatorilor / cititorilor. Stiu ca pare ciudat, dar acea cutiuta aurie desenata pe cupoanele de comanda a facut diferenta.

Comunicarea voastra are un Cufar de aur ?

Fara voce

Am vazut filmuletul de mai jos. Apoi dupa cateva secunde, mecanic l-am mai pus sa mai ruleze o data. Si inca o data … Golani si hahalere cu ureche muzicala.

Ramai fara glas, iar comentariile sunt vorba’n vant. Peste tot in lumea civilizata unde ne dorim si noi sa functionam – desi io cred ca doar la modul declarativ, unde oricum suntem campioni – viata e spectacol. Fiecare clipa iti poate oferii bucurie, ghem in gat cum zice Tolo.

Cred ca d’aia nici turcii nu prea au reusit cu noi. Le scadea standardul in fiecare secunda cat sedeau in spinarea noastra. Asa, cam cat un ciubuc 😉 Suntem fara leac. Concluzia sper sa fie cauzata si de vremea mizerabila, io’s un optimist 😀

Joaca minimizand riscurile

Orice afacere este un joc. Un joc in care nimeni nu-ti poate garanta succesul (indiferent de reteta pe care o aseaza pe tejghea). Marketingul direct (DMK) te ajuta sa reduci riscurile de a pierde in acest joc. Asta se va intampla pentru ca nu vei mai fi in situatia de a ghici. Vei sti. Vei sti pana la fiecare banut.  Nu este o revelatie, mai degraba o caracteristica a DMK.

DMK masoara rezultatele !

Un domn care reprezinta o autoritate in domeniu a definit fara echivoc cele doua reguli care ar trebui aplicate in permanenta in DMK:

prima: orice trebuie testat;

a doua: tot timpul respecta prima regula;

In conditiile in care DMK masoara rezultatele campaniei tale si in plus ai posibilitatea de a testa devine simplu si natural sa alegi acesti pasi pentru a identifica solutia optima dintre cele pe care le ai in fata. Si asta indiferent de canalul de comunicare directa ales: drop mail, field marketing, e-mail-ing, direct mail, telemarketing, mobile marketing, transpromo. Cand vremurile sunt frumoase companiile se preocupa de cat de bine e pozitionat un anumit ad, cat de multa arta razbate din printurile lor, cat de fun sunt. Cand vanzarile scad si/sau concurenta le gafaie in ceafa, toti fara exceptie cauta sa obtina rezultate. Ele sunt tot ce conteaza. De ce trebuie sa ne fie rau ca sa facem ceea ce trebuie si puteam face de la inceput ? (cred ca e cam retorica intrebarea).

Concluzia – un exemplu: care este target-ul pe care trebuie sa-l atingi ?

Barbati, 60-70 ani, activi, pasionati de muzica, le place sa calatoreasca, pastreaza prieteniile legate in tinerete, studii medii si/sau superioare. Tipul acesta de descriere este utilizat de  catre majotitatea companiilor. Care dintre imaginile de mai jos crezi ca i-ar putea descrie pe cei tintiti ?

Target 1Target 2