Tag Archives: oferta

Buna ziua

“- Buna ziua, am sunat in legatura cu promotia … am primit un pliant din partea dumneavoastra.

Nu stiu despre ce este vorba … lasati-mi datele de contact si revin eu cu un telefon.”

“- Buna ziua, acum cateva zile mi-ati promis un raspuns

– Buna ziua, imi aduc aminte, dar am avut o perioada foarte aglomerata. Promit sa revin cu raspunsul in cateva zile.”

“- Buna ziua, trebuia sa ne intalnim acum 10 min.

– M-a intors un coleg din drum … ajung in maxim 10 min. Imi cer scuze … “

Cam asa suna multe dialoguri din viata reala. Nu este vorba de exceptii, ci de regula! Indiferent de contextul in care au loc, mi se par nefiresti. Sunt tipul de comunicari directe care presupun un angajament ferm din partea uneia dintre parti. Apoi, se intampla ceva magic (in sensul rau desigur) si angajamentul si/sau termenul se dilueaza pana dispare. Este un pacat in care cad foarte multi. Atat de multi incat cel care atrage atentia devine un ciudat!

Acest tip de reflex pacatos descris mai sus cred ca are impact in modul in care se deruleaza comunicarile noastre in general. Adica, acesta este modul nostru de a functiona. Asa se face ca o campanie poate sa mearga prost dpdv al alocarii resurselor interne fara ca cineva sa faca mare caz. Ce daca nu stie vocea blonda despre promotie !? O sa revina cu un telefon. Ce daca nu ai primit raspunsul promis !? Acum si-a adus aminte si nu va mai uita. Ce daca ai intarziat la o intalnire !? Daca e chiar important te va astepta.

Si mie mi s-a intamplat ca indiferent cat de bine suna si cat de mult si  de frumos promite o oferta sa nu-i acord atentie. De ce? Este foarte simplu, nu-i mai cred. Va aduceti aminte de ofertele frumoase care ne asaltau, dar care contineau o steluta 🙂 ? Se poate da o reglementare care sa excluda ofertele cu stelute, dar cu siguranta nu se poate impune seriozitatea prin lege …

Acest “tratament” intensiv cu nepasare de cea mai buna calitate din partea celor care genereaza comunicari isi va face efectul mai devreme sau mai tarziu. “Pacientul” va ajunge si el nepasator. Este adevarat ca nu va mai fi afectat de aceste situatii, dar fiind nepasator te va trata cu aceeasi reteta cand situatia se va inversa. Atunci tu vei fi un ciudat care trebuie tratat si se vor gasi doctori specializati la tot pasul.

Anunțuri

Try & buy

Functioneaza!

In primul rand e o pozitionare fair fata de client. Arati ca discursul tau de vanzare nu este doar o poveste frumoasa. E chiar adevarat si nu ai nimic de ascuns. Aceasta atitudine da incredere si mai ridica din “barierele” pe care fiecare client potential le aseaza in fata vanzaretului. Si daca potentialul client e convins de oportunitatea achizitiei, increderea va face sa fi furnizorul ales. Deci, ai toate motivele sa-i castigi increderea.

In al doilea rand ai ocazia sa-i oferi potentialului client o experienta alaturi de produsul/serviciul tau. Asta ii va ramane in minte! Impactul este mult mai puternic decat un pliant frumos sau un discurs de vanzare plin de informatii de parca este un curs de specializare.

In al treilea rand beneficiile care justifica decizia de cumparare vor fi cele cu adevarat relevante pentru client. Nu cele pe care le-ai presupus tu! Asa ca nu mai este cazul sa plictisesti si sa cheltui timp si efort risipind o multime de vorbe. Potentialul client va putea pune exact acele intrebari care ii lamuresc aspectele importante din punctul sau de vedere.

In al patrulea rand potentialul client va fi implicat in vanzare. Va investi timp si efort si asta il va face sa isi doreasca sa cumpere. Deci, va fi mai deschis si te va ajuta sa construiesti propuneri si solutii valoroase. Iti va oferii tot suportul, radicand toate “barierele” de comunicare pe care la inceput le-a asezat intre voi.

Cu lucrurile bune sau care ne plac sau care ne fac viata mai comoda ne obisnuim incredibil de repede. Nu prea ne place sa renuntam la astfel de lucruri … Daca ai targetat corect catre cine adresezi o oferta de tip try & buy, vei avea surpriza placuta sa vezi o o mare parte se vor transforma in clienti.

Despre un pliant este greu sa povestesti unui prieten. Dar, despre o astfel de experienta de tip try & buy o poti face. Practic, dintre cei carora le oferi o astfel de experienta, raspunzand nivelului asteptarilor lor, o mare parte vor deveni “avocatii” tai. Si sunt mai credibili decat orice discurs de vanzare interpretat de catre tine 😉

Ofertele de acest tip au mare impact in fata potentialului client. Intai ii starneste curiozitatea, asa ca vei fi ascultat pana la capat. Este destul de greu de refuzat, pentru ca daca nu iei ceva ce este gratis inseamna ca pierzi – asta este primul gand care incolteste. Pe perioada derularii ofertei potentialul client are tot timpul din lume sa se convinga ca trebuie sa cumpere. Mai exact, decizia de cumparare se ia emotional, dar ratiunea ne oblige sa gasim acele justificari care sa ne dea confort in asumarea acestei decizii. Aici e nevoie de timp si motive reale. Aceste motive reale sunt mai usor de identificat cand ai langa tine produsul si chiar il experimentezi.

So just try 🙂

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.


Ghiocelul nervos

Intai martie este o zi speciala, plina de emotii. E prima zi de primavara. Ce dragut! E adevarat ca primavara asta incepe cu o zi de iarna, dar noua nu ne pasa. Noi ne uitam in calendar si aici nu e frig, cer cenusiu si zapada murdara si inghetata.

Precum la startul unui concurs de marathon cu notorietate, toti marketerii au sarit in sus de bucurie: un pretext de comunicare! E adevarat, dar tot atat de adevarat e ca acest pretext este valabil pentru toata lumea, pentru toate industriile (sau aproape toate). Rezultatul: comunicari entuziaste, cu strigaturi, la gramada, facute de catre fiecare pentru fiecare. Evident ca nici un mesaj nu mai iese in evidenta intr-un asemenea vartej. Nici o oferta, indiferent cat de valoroasa ar fi, nu mai are ecou. Degeaba folosesti combinatia de rosu-alb si imaginea unui ghiocel … Asta face fiecare 🙂

Sa-ti bati capul sa comunici exact atunci cand o face toata lumea mi se pare o eroare. Sa te folosesti de orice mesaj pentru a vinde direct si imediat nu e musai cea mai stralucita idee. Sa nu cunosti mai nimic despre cel care urmeaza sa primeasca mesajul mi se pare munca in zadar. Sa faci ce face si cel de langa tine fara a incerca sa fii creativ mi se pare mediocru. Sa nu te diferentiezi prin nimic altceva decat pret mi se mare infantil. Sa crezi ca piata romaneasca este atipica mi se pare ca incerci sa te minti frumos. Daca doresti rezultate marete si speri sa le obtii in acest mod, mi se pare ca esti … haios.

Sa crezi ca lista e doar atat de scurta mi se pare o gresala si mai mare decat cele de mai sus 🙂

Ii tratam diferit?

Desigur, ma refer la clienti. Am auzit de multe ori “ne tratam clientii la fel, pentru ca toti sunt importanti”. Asa este, toti clientii sunt importanti. Dar nu toti sunt la fel de importanti pentru simplul fapt ca au o valoare diferita pentru business-ul tau.

Daca ne gandim la calitatea serviciilor oferite catre clienti e firesc sa tratam pe acestia la fel. Daca nu am face asa inseamna ca de exemplu Mercedes ar vinde masini la standardul recunoscut de calitate pentru unii si masini facute mai in graba pentru altii. Nu stiu nici o companie care sa faca asa ceva. Deci teoria care zice ca ne tratam clientii la fel pare valabila.

Daca ne gandim ca se verifica si teoria care spune ca 20% dintre clienti genereaza 80% din business bunul-simt zice ca trebuie sa tratam clientii diferit. Ma refer acum la timpul petrecut cu ei si la modul in care comunicam cu ei. Este evident ca cei 20% au o valoare mult mai mare si trebuie sa-i tratam diferit. Sa comunicam diferit cu ei. Sa avem o relatie stransa cu acestia ca sa putem sa fim flexibili si sa ne pliem repede pe nevoile lor particulare si specifice. Trebuie sa avem o disponibilitate mai mare pentru a avea un timp de reactie mai rapid. Trebuie sa aducem valoare adaugata care sa fie apreciata. Si poate nu in ultimul rand trebuie sa intelegem ca acesti clienti stiu si ei cat sunt de importanti pentru noi si se astepta sa-i tratam in consecinta.

Deci, sanatos ar fi sa ne tratam clientii in mod diferit (asta nu inseamna ca unii sunt neglijati). Sunt companii care fac deja asta.

Marketingul direct este un instrument care ne permite sa facem ceea ce trebuie – din perspectiva de mai sus – intr-un mod eficient si destul de persuasiv ca sa ii tinem aproape pe acesti clienti cu valoare mare. Marketingul direct te ajuta sa oferi fiecarei categorii de clienti ceea ce are nevoie dpdv al mesajului, al formei, al momentului si al canalului de comunicare ales pentru ca oferta ta sa aiba impact si efect. O dovada concreta este ca acele companii care stiu cum sa-si trateze fiecare tip de client fac si marketing direct foarte bun.

Ce vinde?

Mesajul unei comunicari in cadrul unei campanii de marketing direct este de cele mai multe ori o oferta. O oferta de nerefuzat trimisa catre X, indiferent de canalul de comunicare ales trebuie sa vanda. Aceasta oferta de nerefuzat poate contine o caracteristica, un avantaj, beneficil sau beneficiul unic. Este deja o axioma care zice ca beneficiul este cel care vinde. Este corect, dar nu 100% adevarat.

Daca luam exemplul unei masini, o caracteristica este tractiunea integrala. Sunt multi cei care doresc o masina cu tractiune integrala, dar nu prea au habar ce inseamna asta. Tractiunea integrala este de mai multe feluri si functioneaza in multe moduri. Asta inseamna ca in functie de situatie te poate ajuta sau iti poate fi inutila. Sunt insa multe cazuri in care un SUV se vinde doar pentru ca are tractiune integrala si punct. Este o caracteristica ce vinde. Un avantaj este acea caracteristica ce te ajuta sa te diferentiezi. Deci pune o linie clara de demarcatie intre produsul / serviciul tau si al competitiei. De exemplu volumul portbagajului. Daca poti spune ca este cel mai mare dintre masinile din clasa nu inseamna ca este suficient de incapator, dar a diferentiat masina pe care vrei sa o vinzi de restul. Si asta poate vinde. Un beneficiu este ceea ce primeste clientul. De exemplu posibilitatea de a executa depasiri repede si in deplina siguranta (activa si pasiva). Asta va face ca un drum lung sa fie mult mai relaxant. Si asta vinde. Beneficiul unic este acel beneficiu care ofera o oportunitate. De exemplu un discount de care poate beneficia doar acum cel care cumpara, urmand ca peste scurt timp acest beneficiu sa dispara. Si asta vinde. Cel mai simplu pentru a intelege cum functioneaza beneficiul unic este sa ne uitam la magia pe care o degaja cuvantul “promotie”.

In general produsele / serviciile sunt similare, si deci propun beneficii similare. Acesta este unul dintre motivele pentru care anumite beneficii propuse clientilor nu mai sunt credibile. Daca insa, oferta ta de nerefuzat ofera tot “traseul” construirii beneficiului pornind de la o caracteristica unica a produsului / serviciului situatia se poate schimba radical. Mesajul devine logic si credibil. Clientul este dispus sa acorde incredere, dar trebuie sa aiba de ce si sa inteleaga ce i se propune.

Construirea unei astfel de oferte este mai complicata, dar marketingul direct ofera contextul perfect adaptat pentru o astfel de comunicare fie ea adresata sau nu.

Eu imi caut job

Dupa un an si aproape jumatate de oferit consultanta in marketing direct si vanzari ca independent – cu bune si rele – am hotarat ca asa e mai bine. De ce? Discutia e ceva mai lunga si parca nu-si face sensul aici. Ideea este ca sunt dispus sa ma “inrolez” iara.

Deci, am actualizat CV-ul, am inceput sa fiu atent la pozitii disponibile si apoi am trimis mesaje. Surpriza este maxima intr-o anumita directie. Ma refer la companiile de recrutare, care teoretic trebuie sa cearna si sa ofere clientului lor o lista scurta cu propuneri. Pai, ei au cateva carente.

In primul rand nu prea stiu sa comunice. La nivelul basic ma refer. Informatiile care le ofera sunt vagi, incomplete si din cand in cand gresite. In felul acesta e firesc ca in momentul in care ne intalnim sa realizam ca de fapt pierdem vremea si risipim cuvintele. Dupa doar cateva minute este evident ca atat ei cat si aplicantul cauta lucruri total diferite. In plus consultantii in recrutare au convingerea ferma ca ierarhia este Dumnezeu, ei si apoi sfinti, ingeri si toti ceilalti. Nu stiu sa zica multumesc si nu stiu sa-si tina promisiunile. Nu stiu daca toti sunt asa, dar o mare parte dintre cei cu care m-am intalnit asa functionau.

In al doilea rand, consultantii nu se pricep la ce recruteaza. Nu vin deloc cu temele facute. Din 7-8 consultanti care am discutat doar unul mi-a spus ca “marketingul direct inseamna scrisori”. Ceilalti se comportau de parca erau la un curs. Daca un consultant nu se pricepe, cum reuseste sa aprecieze si sa faca judecati de valoare despre ce poate si ce nu un candidat? Cum ajunge la lista aia de o propune clientului lui?

Totusi firmele de recrutare stiu sa faca ceva foarte bine: sa-si vanda serviciile catre diverse companii. Spun asta pentru ca altfel nu-mi explic cum reusesc sa aiba clienti. Ma gandesc de cateva zile daca nu ar fi bine sa ma recalific: sa devin consultant in cadrul unei companii de recrutare! Macar prin comparatie as putea ajunge repede unul foarte bun 🙂