Tag Archives: Poveste

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.


Anunțuri

Povesti

Tuturor ne plac povestile? Desigur. Fiecare este avid de o poveste noua. Fiecare asculta cu interes o poveste daca i se potriveste. Fiecare incearca sa-si gaseasca locul in poveste. Ascultam povesti la cafea, in metrou, in taxi, in birou, acasa, in fata televizorului, pe net, le citim in ziare, carti si in general peste tot. Povestile au o introducere, au o intriga care ne poate atrage mai mult sau mai putin, au un cuprins si un sfarsit. Povestile pot fi triste, vesele, interesante, plicticoase, bune, proaste. Povestile au personaje interesante, amuzante, negative, positive, de toate felurile si culorile. In poveste orice este posibil, nu sunt restrictii si nici limite. Povestile provoaca emotii. Rationalul doar justifica deciziile emotionale, nu genereaza decizii. Cred ca e firesc sa ne placa povestile pentru ca asa e natura noastra …

Ce face marketingul? Spune povesti! Nu este ceva nou, asa e firesc. Daca marketingul in general iti pune pe masa un volum de povesti care contine cateva care s-ar putea sa te intereseze, marketingul direct iti aduce exact acea poveste pe care o doresti (in plus iti si lasa povestea sa o poti reciti cand vrei).

De prea putine ori vad campanii care sa tina cont de aceste doua aspecte: povestea si emotia. Nu stiu pe nimeni care sa fie interesat de greutatea unui frigider. Totusi, aspectul asta se comunica. Marketerii comunica in nestire caracteristici si avantaje (desi astea nu vand niciodata) si din cand in cand isi mai aduc aminte de beneficii (astea vand). Uita insa sa ofere o poveste si nu vor sa se joace cu emotiile. Cred ca e o frica ce pleaca de la faptul ca nu pot masura si cuantifica emotiile. E destul de greu sa pui intr-un ad 2,3kg de bucurie de exemplu … Dar ce ar fi daca si-ar cunoaste clientii – existenti si potentiali – altfel decat prin prisma datelor socio-demografice? Daca ar incerca sa-i cunoasca cu adevarat? Poate ca multi dintre clienti nu sunt asa cum cred ei ca sunt. Daca ar testa? Daca ar construi povesti? Daca, daca, daca …


Oglinjoara fermecata

Probabil ca din motive de costuri unele dintre companiile mai mari au inceput sa se aplece catre campanii de marketing direct. E dragut … Problema e ca in felul in care o fac nu prea rezolva problema costuri. Din contra, cred ca reusesc sa cheltuie ceva bani – e adevarat ca nu multi – pe nimic.

Exemplul care imi vine cel mai repede in minte este METRO (despre care am mai scris p’aici). Au facut o campanie de mobile marketing. Si au procedat muncitoreste, adica au luat baza de date pe care o aveau (daca au inchiriat o baza de date e si mai rau!!!) si au trimis un SMS catre fiecare tinta. Mesajul anunta o promotie la televizoare LG in perioada 20-21 nov. Adica in weekend, adica exact atunci cand au ei traficul mai mare. Adica, ma cheama sa le dau niste bani si apoi sa pierd timp la cozi. In plus, o parte dintre cei care se regasesc in targetul lor pleaca in weekend din oras, deci iar nu e bine. Dar asta este cel mai mic neajuns al campaniei. Ideea este ca ei nu stiu daca pe mine ma intereseaza mesajul lor. Si daca nu ma intereseaza e posibil sa ma deranjeze. Nu e bine sa-ti deranjezi clientii 🙂 Asta se intampla pentru ca ei nu au facut niciodata follow-up la o campanie de marketing direct (eu cel putin primesc comunicari din partea lor dar nu m-a intrebat nimeni ce ma intereseaza si ce nu). Daca ar fi facut asa, acum nu ar mai trimis mesaje catre toata baza de date, ci doar catre aceia catre care merita. Adica, faceau o comunicare targetata – asa cum ii sta bine unei comunicari directe si adresate – si cu costuri optime. Daca ar fi procedat asa ar fi facut sens si o monitorizare si interpretare a rezultatelor. Deci, ar fi stiut la ce sa se astepte la urmatoarea campanie.

Referitor la mesaj as spune ca putea sa fie ceva mai creativ si sa-i dea un caracter viral, atat cat poate un mesaj prin SMS. Asa isi mai largeau putin baza de date catre care se adresau.

Daca-mi aduc aminte, in povestea Alba-Ca-Zapada si cei 7 pitici, oglinjoara fermecata oferea feed-back imparatesei rele si haine. Daca oglinjoara nu ar fi oferit acel feed-back povestea se desfasura altfel … Poate ca piticii era roscati, marul otravit era kiwi, Alba-Ca-Zapada era alergica la kiwi si nu musca, printul avea chelie si in final copiii nu mai iubeau povestea.

Spor la saiba …

Printesa Vodafone

Sunt abonat la Vodafone (Connex) cam de cand a aparut compania in Romania.  Nu’s singurul, au mai patit si altii asta. Deci s-au adunat ceva ani. Platesc lunar o factura de aprox 65eur, care mi se pare cam mare. Beneficii nu prea exista de nici un fel. Poate ei ar zice ca-mi ofera una alta, dar atat timp cat pentru mine nu’s relevante inseamna ca nu exista. Asta fiind contextul, m-am hotarat sa-i sun si sa vedem daca ajungem la un rezultat care sa-mi convina.Cu ceva atentie am reusit sa gasesc cateva numere la care sa pot suna. Perseverenta m-a ajutat ca dupa aprox 20 min (pe banii mei) sa reusesc sa vorbesc cu o fiinta umana – altfel dadeam numai peste robotii de servici. Ii spun cetateanului care este subiectul. Dupa ce ma asculta fara sa ma intrerupa (a facut macar un curs de pregatire la locul de munca) imi zice amabil ca voi fi contactat de un coleg al lui in 5 zile. Cum!? Am crezut ca nu am inteles bine. Cinci zile !? Pai vine din Alaska? Vine taras sau in genunchi? Apoi, dupa ce m-am lamurit ca auzisem corect de prima data, m-a umflat rasul.

Imi este foarte clar: Vodafone nu este in nici o criza. De fapt cred ca nu fac fata clientilor care doresc sa cumpere serviciile si produsele lor. Se comporta exact ca printesa din povestecare isi alegea printul din lungul sir care trecea pe sub balconul ei. Din pacate pentru ei vor afla pana la urma ca viata reala bate povestea. Nu stiu nici ca te costa mult mai mult sa aduci clienti noi decat sa-i pastrezi pe aia pe care deja ii ai. Probabil ca nu stiu nici ca acei clienti pe care ii pierd ii vor aduce inapoi cu costuri in tavan.

Sunt constient ca nu exista companie perfecta. Ca vor exista mereu si clienti nemultumiti. Ce ma surprinde (si de fapt ma face sa scriu acest post) este seninatatea cu care o mare companie se poate pozitiona in acest fel. Au o gramada de bani pe care ii arunca pe tot felul de prostii la care nu se uita nimeni. Se plang ca e greu, ca e competitia dura, ca trebuie taiate costuri si in general se lupta cu multe rele. Cand vine vorba sa faca dovada capabilitatii lor reusesc fara eforturi sa dea cu bata in balta. Mai mult decat atata, angajatii lor au la ei si replici tembele “asta e procedura”!

Bai Vodafone, io te-am sunat nu ca sa-ti aflu procedurile. Te-am sunat pentru ca sunt clientul tau de mult timp si as vrea sa fiu in continuare, dar am nevoie de ajutorul tau si de o solutie rezonabila de la tine. Trist pentru aceasta companie (si nu e singura) este ca nu au ceva in mod special cu mine. Asa procedeaza ei. Ieri a plecat un client de la ei, astazi voi pleca eu, maine altul si tot asa. Cand se vor trezi o sa fie cam tarziu – printesa imbatraneste si nu o sa o mai ceara nimeni (ce print ar vrea o fitoasa cu riduri, urata si care pricepe greu!?).

p.s. Campania cu “Marea ieseala” se refera la clientii care pleaca de la Vodafone ? Nu-mi este foarte clar …


Competitia din proximitate

Nu de putine ori am vazut o preocupare, grija si chiar panica daca apare concurenta langa noi. Daca vrea cineva sa-si deschida o cofetarie devine mai increzator cand langa locatia aleasa nu e nici o cofetarie. Fiecare editura ar vrea un raft al ei in cadrul unei librarii. O florareasa urla la tine daca vrei sa pui o taraba langa a ei si sa vinzi si tu. Practic fiecare e atent sa nu aiba rivali in proximitate.

Io cred ca e o prostie.

Daca indeplinesti o singura conditie – sa ai un pret corect – ai numai de castigat daca se aseaza si concurenta langa tine. Un exemplu sunt strazile cu cafenele. Daca cineva vrea sa bea o cafea mai degraba vine acolo decat pe nu stiu ce strada unde e o singura cafenea si unde are sanse sa nu gaseasca masa. Daca cineva vrea sa-si ia o masina, mai repede se duce intr-o zona unde sunt mai multe showroom-uri decat undeva unde vede / pipaie o singura marca. Vrei pantofi ? Pai, te duci la un magazin care e singur pe tot bulevardul sau intr-un mall unde gasesti 6-7 magazine ? Exemplele pot curge asa fara sfarsit.

Cred ca in general antreprenorilor le este frica de concurenta in proximitate pentru ca nu au povesti de spus. Adica de ce cumpara cineva de la tine si nu de la competitorul tau ? Ai ceva deosebit de spus ? Ai o poveste care sa atraga si sa convinga ? Stii sa te diferentiezi ? Stii sa fi unic ? Esti remarcabil prin ceva anume ? Lipsa povestilor pune practic semnul „=” intre concurenti si atunci totul se reduce la o loterie, iar antreprenorii nu cred in biletul castigator la loto. Multinationalele si brandurile de succes nu se sperie de competitie, ci chiar isi doresc sa stea alaturi de competitori. Sunt mai rigurosi si au povestile la ei. De asta si sunt multinationale si branduri de succes.

Clientul asculta

Fiecare companie este disperata dupa clienti. Sa-i fidelizeze pe cei pe care deja ii are (acum parca mai mult decat oricand) si sa atraga altii noi. Si pentru asta ce face ? Construieste brandul, ii asigura o notorietate in targetul tinta si apoi incepe sa povesteasca . Si brandul povesteste de dimineata pana seara. Pe toate canalele de comunicare disponibile sau recomandate de catre experti. Comunicare generala si / sau directa. Comunicare directa adresata / neadresata. Si povesteste brandul cum ca el este ceea ce are nevoie clientul. Cum ca el, brandul, este solutia evidenta catre fericirea si bunastarea clientului.

asculta

Exista branduri puternice, mari – din ce in ce mai putine – care reusesc de minune. Majoritatea insa reprezinta o poveste trista pentru ca esueaza constant. Doar faptul ca Disney si Coca-Cola reusesc sa aiba zi de zi mai multi fani ii motiveaza sa incerce iara si iara.

Exista si branduri mici, nestiute, care prospera din plin si cresc precum Fat-Frumos din poveste. Pare ciudat, dar nu e chiar asa…

Cazurile de succes sunt reprezentate de catre cei care isi asculta clientii. Care nu uita ca exista doar pentru clienti. Care interactioneaza cu clientii. Care se adapteaza ca discurs si oferta cererii reale a clientilor. Care raspund corect nivelului de asteptare al clientilor. Care au imaginea de ansamblu a locului pe care il reprezinta brandul in mintea si viata clientului. Acestia nu scot niciodata brandul din contextul vietii reale.

unde e clientul ?Clientul este avid de informatie. Vrea sa stie cat mai mult si incearca sa ia decizii de cumparare rationale. Ii este „frica” de marketing. Vrea sa aiba el controlul (si in majoritatea cazurilor chiar il are). Are la dispozitie o multime de canale de comunicare prin care se poate informa rapid si complet.

De azi incolo tot timpul va fi asa. Daca clientul nu te asculta incearca sa schimbi povestea, nu el este de vina. Solutia este sa realizezi interactiunea brand – client si sa ti cont de ea.

p.s.1.  orice parinte isi intreaba copilul inainte sa deschida cartea ” ce poveste ai vrea sa-ti citesc ?” la sfarsitul povestirii orice parinte intreaba „ ti-a placut ?”                                                                                                                                          p.s.2. povestea = ce, cand si cum zice brandul catre client