Lectia de 11,000EUR

Povestea e reala, din pacate. Domeniul si modelul de business nu au deloc importanta. Un tanar onorabil si entuziast s-a hotarat sa devina antreprenor. Gata, cu munca pentru altii. Va munci in primul rand pentru el si tot el va stabili regulile 😉 Si in plus va face business intr-o zona care ii place. Cetateanul avea o idee despre un business care va merge struna. Si-a intrebat prietenii despre ideea lui si toti fara exceptie erau convinsi de succesul imediat, unii dintre ei – cei care si-au permis – i-au dat si cateva sfaturi. Apoi tanarul s-a ocupat de tot: gasirea unui spatiu, chirie negociata “la sange”, mobilier, angajari (2 buc), tel fix, internet, pagina web, tel mobil si tot ce trebuie pentru a putea functiona. S-a gandit si la promovare si a ales sa faca un spot radio care sa ruleze la un post care chiar el il urmarea cu placere. Cu totul cam 11,000EUR.

Nu s-a intamplat nimic! Parca nici nu exista! Nici macar prietenii nu au cumparat de la el. Ciudat … pentru ca ideea lui era ok si s-a si promovat. M-a intrebat daca as putea sa-l ajut cu o strategie de marketing.

#1: Pai, niciodata sa nu ceri parerea prietenilor. Vei auzi exact ce iti doresti sa auzi si asta nu te ajuta deloc sau aproape deloc. Prietenii te incurajeaza si considera ca-ti fac un bine daca iti “ofera increderea lor”. D’aia sunt prieteni.

#2: Daca ai o idee si vrei sa sti daca e buna si functioneaza trebuie sa o testezi. O idee nu este buna daca iti place tie, ci daca piata o considera buna. Sa testezi o idee inseamna sa convingi pe cineva sa parcurga “drumul” de la prospect la client. Asta chiar inseamna ceva! Mai multe testari te vor ajuta sa-ti adaptezi si rafinezi ideea exact la ce cere piata. Adica sa-ti creezi premisele succesului. Sa te apuci sa investesti inainte de a sti daca ideea ta va functiona mi se pare ca e totuna cu a juca la loto. Si la loto castiga cumplit de putini.

#3: Solutia corecta este sa ai o strategie de marketing inainte de a incepe business-ul, nu dupa ce vezi ca nu merge de la sine. O strategie de marketing te va face sa-ti cunosti competitia, sa te pozitionezi corect, sa-ti cunosti potentialii clienti si drumul pana la ei, sa te diferentiezi, sa te promovezi, sa comunici cum trebuie, cand trebuie si catre cine trebuie.

#4: Sa investesti intr-un spot radio si apoi sa alegi un canal de comunicare doar pentru ca iti place tie muzica difuzata nu e naivitate. Se numeste altfel, iar banii cheltuiti asa se numesc taxa (pe chestia asa care nu e naivitate).

Lista ar putea continua, dar cred ca e suficient. Poate ca asa sucomba multe vise. O lectie de 11,000EUR, atat de dura si aspra cred ca doare pe oricine 🙂

Ce decizie sa iau ?

Discutam cu cineva care tocmai ce a incheiat o campanie de promovare frumoasa si cu rezultate marete. O campanie asezonata cu tot ce recomanda un manual complet: TV, radio, print, internet, field marketing (intr-o forma complexa), etc. Buget pe masura si rezultate de pus in rama. Au vrut notorietate si au obtinut. Au vrut vanzari in tavan si le au. Au vrut sa fie inovativi si au reusit. Au vrut sa creeze un buzz si s-a intamplat. Asta a fost povestea in primul tur.

Intrebarea care ii macina pentru a doua tura: la ce tip de actiuni pot renunta astfel incat sa se incadreze intr-un buget mai mic, dar sa ramana totusi la acelasi nivel al vanzarilor ? Parca am fi in Scotia 🙂

Mie mi s-a parut foarte simplu de gasit raspunsul: sa renunte la actiunile care au generat cea mai mica rata de raspuns (… si implicit rata de conversie in vanzari)! Mda, raspuns firesc. Dar nu se prea poate aplica pentru simplul motiv ca nimeni nu si-a pus problema la inceputul campaniei cum sa masoare rezultatele 😉 Evident ca impactul si rezultatele actiunilor de marketing direct puteau fi masurate cel mai lejer. Apoi, jucandu-ne putin cu cifrele de audienta si afinitate – am fi stiut ce a generat si partea de ATL- si cred ca se putea lua o decizie bazata pe ceva mai mult decat feeling si reflexe. Asa ca acum compania in cauza trebuie sa caute un zar norocos si sa si sa mizeze pe faptul ca cineva numit hazard o iubeste.

E o poveste reala si din pacate tare des intalnita pe la noi. Ca nu stiu cetatenii cum trebuie procedat e de inteles, ca doar nimeni nu le stie pe toate. Partea trista este ca nu-si pun macar problema si nu incearca sa caute solutii … sau poate decizia luata cu zarul le place (pentru ca ofera o scuza fireasca si naturala daca nu iese bine: asa a fost sa fie, piata romaneasca e atipica!)

DMK are sanse in vremuri amarate ?

Ieri discutam cu cineva drag mie si la un anumit moment mi-a spus ferm si fara echivoc:

– DMK no way ! Toti taie bugetele de marketing cu avant proletar, TV-ul e mai ieftin ca niciodata (si daca nu esti acolo nu existi – asta ca o axioma) si va continua sa se ieftineasca … cine naiba sa se mai uite la campanii de DMK !?

Pe moment am ezitat sa fiu transant (cum ziceam, o persoana draga mie), dar argumentele mi se ingramadeau si  … nu ma pot abtine 🙂

Cred ca parerea de mai sus este destul de frecvent intalnita. Io chiar nu cred ca DMK este alternativa la marketingul traditional. Din contra ! Sunt convins ca sunt complementare si dau randament maxim cand merg la brat. Si ca lucrurile sa fie ceva mai clare, in momente de recesiune economica sau lene nationala + stiinta de a face lucrurile simple sa fie complicate si pe dos, fiecare companie isi doreste pastrarea clientilor existenti, cresterea vanzarilor cu acestia si generarea de noi clienti. Adica exact ce propune ca rezultat o campanie de DMK.

Intrumentele si canalele de comunicare directa exact in zona mai sus mentionata au ecou. Pana si campanii DMK strambe si duse pana la jumatatea drumului au reusit sa ofere rezultate satisfacatoare. Cred ca ar trebuii sa ne concentram pe rezultate si nu pe bucuria de a achizitiona TV / radio / print mai ieftin ca niciodata.

Asa, doar ca idee, in USA ponderea bugetului de marketing direct in total buget de marketing este intre 30-50% cu tendinta de crestere in urmatorii ani, chiar si in cazul produselor / serviciilor de masa. Puterea exemplului ar trebuii sa ne incurajeze sa fim asa nepriceputi ca ei si sa traim asemenea.  Se pare ca pe dansii ii intereseaza mai mult vanzarile si nu GRP-uri sau faptul ca TV-ul este mai ieftin ca niciodata 🙂

In plus am si eu o intrebare: de ce sa fac o promotie pe TV in care sa anunt o reducere de 27% cand pot obtine acelasi numar de clienti cu o campanie sensibil mai ieftina de DMK in care sa propun o reducere de 16% !? Un raspuns ar fi ca imi place sa pierd bani, dar cred ca nu este convingator 🙂

In concluzie: cred ca problema nu se pune corect . Nu este vorba de alb sau negru. Succesul este mai consistent fiind creativ si utilizand toate instrumentele pe care le avem. E adevarat ca asta presupune un efort mai mare 😉 – a nu se intelege ca DMK este solutia perfecta oricand precum Cavalerii Templieri (care se regasesc in toate)

Peace, no war !