Buna ziua

“- Buna ziua, am sunat in legatura cu promotia … am primit un pliant din partea dumneavoastra.

– Nu stiu despre ce este vorba … lasati-mi datele de contact si revin eu cu un telefon.”

“- Buna ziua, acum cateva zile mi-ati promis un raspuns …

– Buna ziua, imi aduc aminte, dar am avut o perioada foarte aglomerata. Promit sa revin cu raspunsul in cateva zile.”

“- Buna ziua, trebuia sa ne intalnim acum 10 min.

– M-a intors un coleg din drum … ajung in maxim 10 min. Imi cer scuze … “

Cam asa suna multe dialoguri din viata reala. Nu este vorba de exceptii, ci de regula! Indiferent de contextul in care au loc, mi se par nefiresti. Sunt tipul de comunicari directe care presupun un angajament ferm din partea uneia dintre parti. Apoi, se intampla ceva magic (in sensul rau desigur) si angajamentul si/sau termenul se dilueaza pana dispare. Este un pacat in care cad foarte multi. Atat de multi incat cel care atrage atentia devine un ciudat!

Acest tip de reflex pacatos descris mai sus cred ca are impact in modul in care se deruleaza comunicarile noastre in general. Adica, acesta este modul nostru de a functiona. Asa se face ca o campanie poate sa mearga prost dpdv al alocarii resurselor interne fara ca cineva sa faca mare caz. Ce daca nu stie vocea blonda despre promotie !? O sa revina cu un telefon. Ce daca nu ai primit raspunsul promis !? Acum si-a adus aminte si nu va mai uita. Ce daca ai intarziat la o intalnire !? Daca e chiar important te va astepta.

Si mie mi s-a intamplat ca indiferent cat de bine suna si cat de mult si  de frumos promite o oferta sa nu-i acord atentie. De ce? Este foarte simplu, nu-i mai cred. Va aduceti aminte de ofertele frumoase care ne asaltau, dar care contineau o steluta 🙂 ? Se poate da o reglementare care sa excluda ofertele cu stelute, dar cu siguranta nu se poate impune seriozitatea prin lege …

Acest “tratament” intensiv cu nepasare de cea mai buna calitate din partea celor care genereaza comunicari isi va face efectul mai devreme sau mai tarziu. “Pacientul” va ajunge si el nepasator. Este adevarat ca nu va mai fi afectat de aceste situatii, dar fiind nepasator te va trata cu aceeasi reteta cand situatia se va inversa. Atunci tu vei fi un ciudat care trebuie tratat si se vor gasi doctori specializati la tot pasul.

False limite

Poti invata chineza? La intrebarea asta adresata catre 100 de persoane raspunsurile arata cam asa: 98 vor zice ca nu pot, 1 nu stie ce este chineza si 1 va raspunde afirmativ. Daca aducem o completare, ma refer la info statistica ce arata ca rata celor care nu reusesc cand se apuca de asa ceva tinde catre zero … peste 50% dintre cei 98 de mai sus se sucesc si sunt convinsi ca pot invata chineza!

De ce avem tendinta de a ne impune false limite? Cred ca in principiu ne ridicam singuri mingii la fileu pentru justificari commode si pentru a ne motiva sa nu facem ceva. Problema este ca facand acest “antrenament” cu consecventa ajungem sa devenim maestri in a gasi si impune false limite. Asa se face ca in momentul in care cineva iese din rand si depaseste aceste limite devine clar pentru toata lumea ca este Geniu, Magician, ruda cu Mama Omida (sau chiar ea insasi) sau cineva care a avut in mod evident Noroc.

Cred ca asa se intampla peste tot in viata noastra de zi-cu-zi. De exemplu ieri ma uitam cu la cateva calupuri de reclame pe TV si dupa 30 de min nu eram in stare sa descriu nici macar una. Cu ceva straduinta am pus pe lista 4 branduri care aparusera in calupurile de reclame, dar nu retinusem nici o oferta. La fel se intampla cu panourile out-door sau cu reclamele care apar pe net. De flyere nu mai vorbesc pentru ca toate sunt exact la fel in functie de industrie (cele care fac reclama la pizza sunt aproape identice, doar gustul difera 🙂 ). Reclamele, indiferent de canalul de comunicare ales, au rolul de a transmite un mesaj. Pentru asta trebuie sa-mi capteze atentia. De ce oare fiecare persista in aceeasi reteta anosta? Cred ca marketerrii / agentiile si-au impus niste limite false referitor la modul in care pot atrage atentia.

Justificarea

Asta ne place tuturor. As zice ca face parte din gena noastra. Probabil ca reprezinta si un instrument de tratament comod pentru toate nereusitele si succesele noastre. Justificarea este atat de prezenta incat dupa o judecata de valoare sau o analiza a unei situatii este firesc sa vina si justificarea.

De mici avem inclinatie catre justificare si invatam maiestria de a scapa ceva mai Ieftin din situatii neplacute. Ionel e un baiat cuminte, dar astazi tocmai si-a surprins invatatoarea: a mazgalit caietul lui Gigel. De ce a facut asa ceva Ionel? Simplu pentru ca si Gigel a procedat asa cu caietul lui Ionel, el a inceput. Ah, deci totul este ok, exista o justificare pentru ce a facut Ionel asa ca nu se pune la socoteala. Daca invatatoarea iubeste si para e clar ca Ionel a mai urcat o treapta in ochii ei.

La fel se intampla si cand crestem mari. X companie producatoare de bere face un plan si propune o campanie care costa 200k euro. Aceleasi canale de comunicare, acelasi mesaj, aceeasi agentie, acelasi mecanism de functionare … Asa ca pe o reteta. De ce? Pentru ca asa a procedat si data trecuta. La fel procedeaza si competitorii directi. Asa functioneaza piata noastra romaneasca, piata care stim ca este total atipica 😉 Evident ca este o tampenie! Dar, are marea calitate de a fi o tampenie care se poate justifica usor, care s-a mai justificat si a mers. Si sefii inteleg o astfel de justificare si o accepta. Daca venim cu o justificare noua riscam mult. Daca va fi o justificare greu de inteles sau de acceptat? O justificare noua inseamna de cele mai multe ori multa bataie de cap.

Discutam cu un amic care ocupa o pozitie de brand manager. Imi spunea amicul, referitor la o propunere de campanie de marketing direct, ca e crima pentru el si colegii lui. Io o tineam una si buna ca nu e crima e doar alta abordare. Apoi am inteles ce vrea sa spuna cand a venit cu detalii suplimentare. Avea dreptate, e crima! Si asta pentru ca i-ar fi trebuit o justificare noua. In plus avea de justificat niste rezultate concrete. Totul in aceasta campanie fiind perfect masurabil. Deci, o justificare noua si bazata pe rezultate. In plus, campania insemna si o parte de testare. Deci, o justificare noua bazata pe rezultate partiale si apoi finale. In urma testarii s-ar fi fixat niste obiective reale, nu scoase de catre oberstrumf din eprubeta. Deci, o justificare noua bazata pe rezultate partiale si apoi finale raportata la obiective reale. Mi-am dat seama ca de fapt ii propusesem o crima. Deci, nu doar ca ne place sa justificam, dar suntem si fixisti in justificarile noastre 🙂

Adevarul este ca suntem atat de buni in asa ceva incat tot timpul exista o justificare. Cu putina vointa si ceva talent poti scoate la iveala justificari minunate – astea nici nu mai au nevoie de demonstratie. La sfarsitul unei justificari minunate reactiile sunt unanime: waw, aha … inteleg!

Oglinjoara fermecata

Probabil ca din motive de costuri unele dintre companiile mai mari au inceput sa se aplece catre campanii de marketing direct. E dragut … Problema e ca in felul in care o fac nu prea rezolva problema costuri. Din contra, cred ca reusesc sa cheltuie ceva bani – e adevarat ca nu multi – pe nimic.

Exemplul care imi vine cel mai repede in minte este METRO (despre care am mai scris p’aici). Au facut o campanie de mobile marketing. Si au procedat muncitoreste, adica au luat baza de date pe care o aveau (daca au inchiriat o baza de date e si mai rau!!!) si au trimis un SMS catre fiecare tinta. Mesajul anunta o promotie la televizoare LG in perioada 20-21 nov. Adica in weekend, adica exact atunci cand au ei traficul mai mare. Adica, ma cheama sa le dau niste bani si apoi sa pierd timp la cozi. In plus, o parte dintre cei care se regasesc in targetul lor pleaca in weekend din oras, deci iar nu e bine. Dar asta este cel mai mic neajuns al campaniei. Ideea este ca ei nu stiu daca pe mine ma intereseaza mesajul lor. Si daca nu ma intereseaza e posibil sa ma deranjeze. Nu e bine sa-ti deranjezi clientii 🙂 Asta se intampla pentru ca ei nu au facut niciodata follow-up la o campanie de marketing direct (eu cel putin primesc comunicari din partea lor dar nu m-a intrebat nimeni ce ma intereseaza si ce nu). Daca ar fi facut asa, acum nu ar mai trimis mesaje catre toata baza de date, ci doar catre aceia catre care merita. Adica, faceau o comunicare targetata – asa cum ii sta bine unei comunicari directe si adresate – si cu costuri optime. Daca ar fi procedat asa ar fi facut sens si o monitorizare si interpretare a rezultatelor. Deci, ar fi stiut la ce sa se astepte la urmatoarea campanie.

Referitor la mesaj as spune ca putea sa fie ceva mai creativ si sa-i dea un caracter viral, atat cat poate un mesaj prin SMS. Asa isi mai largeau putin baza de date catre care se adresau.

Daca-mi aduc aminte, in povestea Alba-Ca-Zapada si cei 7 pitici, oglinjoara fermecata oferea feed-back imparatesei rele si haine. Daca oglinjoara nu ar fi oferit acel feed-back povestea se desfasura altfel … Poate ca piticii era roscati, marul otravit era kiwi, Alba-Ca-Zapada era alergica la kiwi si nu musca, printul avea chelie si in final copiii nu mai iubeau povestea.

Spor la saiba …

Eu iau decizii

Fireste emotionale. La fiecare achizitie de ceva. Si fac asa nu pentru ca sunt un cetatean sensibil. Asa face fiecare dintre noi, adica toata lumea. Deja devine o axioma, dar pana atunci se si poate demontra: asa functioneaza creierul uman. Daca povestea asta e clara si simplu de inteles si rezonabil de acceptat … ce fac marketerii de serviciu?

Din pacate nu prea mare lucru. Adica, lasand la o parte cateva branduri vii care reprezinta exceptiile, nimeni nu schimba nimic. Comunica la fel cum faceau si ieri sau alataieri. Isi spun povestea si comunica ce considera ei ca au de zis. Nici macar nu-si pun intrebarea simpla daca cineva este interesat de vorbele lor. Nu-si pun problema sa comunice direct catre client, sa-i ofere experiente care sa raspunda nevoilor, valorilor si intereselor acestuia. Ar putea incerca prin marketing direct … 🙂 Este o cale sigura de a gasi butonul potrivit care declanseaza mecanismul de a lua decizii. Este si o cale firesca. Cine vrea sa-si cumpere frigider nu-si alege furnizorul asteaptand in fata televizorului o reclama care sa-l sensibilizeze!

Un client al meu a realizat o campanie de e-mail marketing de curand. Ne-am “luptat” putin pana sa ajungem la varianta finala care a fost trimisa catre potentialii clienti. Am stabilit un mecanism de comunicare simplu si un mesaj care sa faca sens pentru cei care il primeau. Nu se oferea nimic gratis. Nu se comunica nici un pret. Mesajul facea apel la un interes foarte personal pentru cei care il primeau, era personalizat si starnea un sentiment pe care il are fiecare dintre noi: curiozitatea. Acum, cateva cifre care mie mi se par interesante dupa primele 2 zile: peste 45% dintre cei care au primit mesajul l-au deschis. Peste 87% dintre cei care au deschis mesajul au si accesat pagina web a clientului meu. Fiecare dintre cei care a intrat pe site a vizitat macar 2 pagini. Va urma un follow-up si un discurs de vanzare foarte consultativ. Cel mai mult conteaza ca ceea ce trebuia sa faca aceasta comunicare directa adresata a reusit: a generat trafic web din partea targetului vizat.  Totul repede si cu costuri mici mici.

Atat timp cat comunici asa cum trebuie, catre cine trebuie si in momentul in care trebuie este imposibil sa nu ai rezultate bune. Este perfect adevarat ca unul dintre principalele atribute ale marketingului direct este masurarea rezultatelor. Dar parca majoritatea care deruleaza actiuni de DMK se rezuma la aspectul cantitativ si uita de cel calitativ.

Suntem si mai si

Asta e o intrebare frecventa … careia nu-i vad rostul 🙂 Se refera la tot ce inseamna marketingul direct, indiferent de canalul de comunicare in discutie – drop mail, field marketing, direct mail, e-mailing, telemarketing, transpromo, mobile marketing. Mai exact, multi au o “curiozitate” in a sti ce are influenta mai mare in obtinerea unor rezultate bune: lista tintelor, mesajul, creativitatea, conceptul, mecanismul, masurarea si interpretarea rezultatelor, textul, imaginea, suportul, s.a.m.d. Este tipul de intrabare care nu poate primi un raspuns valoros pentru ca face parte din categoria GIGO (gunoi introduci, gunoi iese). Adica, de ce ar fi unul dintre aspectele enumerate mai sus mai important decat altul !? Practic este o capcana in care pica majoritatea, crezand ca totul e relativ simplu.

E adevarat ca fiecare poate face si derula o campanie de marketing direct – in aceeasi masura in care poate face si o campanie de marketing utilizand mediile traditionale. Este tot atat de adevarat insa, ca sunt foarte putini cei care pot face si derula o campanie de marketing direct cu rezultate bune sau foarte bune. Cand vine vorba de marketing direct sunt mai multi cei care au curajul sa experimenteze pentru ca bugetele sunt mai mici (dintr-o anume perspectiva …). Deci riscul e mai mic, iar apoi exista si justificarea deloc tocita care zice ca piata romaneasca e atipica (desi nu e atipica deloc!).

Vorbeam zilele trecute cu un prieten si am ajuns la concluzia ca fiecare companie face marketing direct. Fara exceptie! Insa, nu toate companiile isi promoveaza serviciile si produsele pe TV, de exemplu. Deci, piata marketingului direct sade tare bine 🙂 (nu pot scapa de fel de optimismul asta). Prietenul meu chiar functioneaza in zona marketingului direct, fiind specializat pe un anume aspect. Are idee despre ce se poate face si cum in general intr-o campanile de marketing direct pentru ca a vazut destule. Totusi, nu renunta la a apela la cel care are competenta clara. Face asta pentru ca stie ce potential are o astfel de campanie si nu vrea sa piarda oportunitati, timp si bani doar pentru ca are el idee despre cum trebuie sa se petreaca lucrurile (firesc si pentru ca in 99% din cazuri costul pierderii oportunitatii este mult mai mare decat costul pe care il implica o campanie facuta asa cum trebuie). I-am spus sa se duca la Antipa si sa se declare o specie distincta – poate va fi si ocrotit pentru ca e pe cale de disparitie la noi.

Nu e adevarat ca fiecare se pricepe la fotbal si medicina. Noi suntem si mai si decat eroii din povesti: fiecare se pricepe la orice …

Sa aveti spor!

DM la poalele Fagarasilor

Am mai povestit eu despre un sat de la poalele Fagarasilor, care nu apare pe toate hartile, dar care este un loc foarte special. Sunt aprox 400 de case. Cu 5-6 exceptii in fiecare casa este un televizor. Toti sunt abonati la aceeasi firma de cablu TV. Waw ! Ce tare e firma asta ! Cum au facut !? La inceput m-am gandit ca s-au plictisit cetatenii de TVR1 si vroiau mai multe canale. Discutand cu cativa mi-am dat seama ca eram pe o cale gresita. Gandeam mult prea complicat pentru contextul de fata …

Solutia a fost mai simpla decat credeti. Firma a facut un pliant A5, cu antet color, mesajul imprimat alb-negru fata-verso. Spuneau ce ofera, la ce pret si lista de canale TV care se vor putea receptiona. Cu litere de o schioapa era trecuta invitatia de a veni in fata primariei duminica, dupa slujba, la ora 13:00 pentru discutii. In ziua respectiva a fost prezent un reprezentant care le-a povestit oamenilor in detaliu despre ce era vorba si apoi le-a propus semnarea contractelor, urmand ca in maxim o saptamana sa aiba cablul in casa. Un discurs scurt, clar, ferm si pe limba audientei. Aproape 60% au semnat pe loc si restul saptamana urmatoare.

Firma asta a optat pentru un marketing direct in forma cea mai pura cu putinta. O comunicare care arata ca isi cunosteau perfect piata careia i se adresau, fara nimic inutil in mesajul lor. Rezultatul este ca fiecare, dupa o zi de munca, are acces la CNN 🙂 Mai mult decat atat, sunt clienti foarte buni: nu intarzie nici o zi cu plata abonamentului.

Mai e ceva de spus. E un mediu in care inca sunt comunicari putine, astfel incat orice mesaj are vizibilitate excelenta. Intr-un astfel de mediu un mesaj relevant beneficiaza si de un WOM adevarat (fiecare stie ce face si ce crede si ce o sa faca celalalt).

Servim si anul asta

Adica, anul trecut a avut loc prima editie si acum urmeaza a doua. Sper sa devina un reflex / obisnuinta, pentru ca ne-ar prinde tare bine. Ma refer la Conferinta Internationala Marketing (In)Direct organizata de catre More Than Pub.

La prima editie s-au abordat aspectele la nivel basic despre ce este si ce poate face Marketingul Direct (DMK). Mai mult sau mai putin fiecare dintre cei prezenti a “gustat” din DMK indiferent de nivelul experientei profesionale si industria in care functioneaza. Intr-un fel a fost ok pentru ca s-a mai facut un pas catre “promovarea” DMK in piata romaneasca. De la an la an aceasta zona de business creste spectaculos, dar inca suntem departe de ceea ce trebuie sa se fie cu adevarat.

Acum urmeaza a doua editie, care ne propune Get to experience plin de consistenta. Vor fi prezenti speakeri valorosi care ne vor arata cum se construieste o actiune de DMK, ce potential au anumite canale de comunicare directa si de ce aspecte trebuie sa avem grija. Vor fi prezentate o multime de studii de caz si de povesti adevarate strans legate de subiect. Programul conferintei are o prima sesiune care este dedicata prezentarilor, sustinute de catre speakeri care au expertiza in DMK si stiu sa impartaseasca informatia. Apoi,  vor urma workshop-urile care cred ca vor provoca interactiune si dezbateri, temele propuse de catre organizatori fiind imbietoare. Marketingul direct are un potential urias – o dovada este blogul de fata 😉 – si isi are un loc foarte clar in strategia de marketing a oricarei companii. Nu cred ca reprezinta o alternativa, ci as zice mai degraba un “must” pentru orice marketer rezonabil. Zilnic fiecare companie face marketing direct, desi de multe ori actiunile nu sunt definite ca fiind de DMK, dar sunt putini cei care il fac asa cum trebuie si care obtin rezultate.

Am convingerea ca la final fiecare dintre cei prezenti va pleca cu anumite certitudini, cu informatii valoroase, cu networking care poate deschide noi oportunitati si cu nerabdarea de a bifa si editia a treia 🙂

Oarecum ciudat va fi faptul ca de aceasta data nu va fi prezent un reprezentant ARMAD – Asociatia Romana de Marketing Direct. Spun asta in ideea in care sunt putine evenimente dedicate DMK, deci ar fi putut sa nu rateze un asemenea moment. Eh, la noi ca la nimeni …

Pliantu’ si clientu’

Am vazut mai multe pliante care au ajuns in cutia mea postala ca urmare a campaniilor sarguincioase de drop mail. Am facut un exercitiu si am notat ce-mi atragea atentia la fiecare dintre ele la o prima vedere. Apoi, dupa ce le-am frunzarit pe toate le-am pus deoparte. A doua zi am incercat sa trec pe o foaie ce-mi aminteam despre fiecare dintre ele. Am repetat acest joc si cu fetita mea de 5 ani. Rezultatul pentru amandoi a fost acelasi 🙂 Ne atrageau atentia tot felul de mesaje care nu aveau nici cea mai mica relevanta. Fiecare dintre noi si-a adus aminte a doua zi ca unul dintre pliante era despre pizza. Pliantul asta nu era mai bun decat restul, cred ca doar ne era foame amandoura 🙂

Toate pliantele frunzarite – fara exceptie – sunt  complicate. Informatia este pusa alandala. Ceea ce este important nu se gaseste sau este ascuns. Multe vorbe goale care nu au relevanta pentru client. Beneficiile nu sunt prezentate, poate ca nici nu exista. In fiecare pliant sunt utilizate cate 5-6 familii de fonturi. Unele dintre ele nici nu se pot citi fara un efort consistent. Formatele utilizate sunt meschine (nu cred ca din grija pentru padure). Culorile in unele cazuri sunt sumbre si triste. Toate pliantele – fara exceptie – nu pun pret pe parerea clientului, reprezinta doar o dare de seama. Nici un produs / serviciu nu este remarcabil intr-un fel si nimic nu capteaza atentia clientului. Pana si ofertele erau complicate: daca fac eu nu stiu ce, vor face ei ceva ca apoi sa fac si eu altceva. Waw, parca vindeau rachete balistice nu pizza!

In general, materialele sunt realizate avand atentia focusata catre ei, nu catre client. Ori zicala este inca valabila: vorbeste-mi despre florile mele frumoase, nu despre cati fosfati contine balega ta!

Am fost surprins ca nici unul dintre pliante nu era simplu, curat, aerisit. Nici unul dintre pliante nu propunea ceva unic, deosebit. Nici unul dintre pliante nu venea cu o propunere care sa ma aiba pe mine – clientul –  in centrul atentiei.  Nici unul dintre pliante nu continea un mecanism de feed-back. E bine ca incearca sa faca marketing direct, dar e pacat ca arunca bani pe fereastra prin modul in care o fac. Drop mail-ul poate fi foarte eficient daca este realizat asa cum trebuie.

Lectia de 11,000EUR

Povestea e reala, din pacate. Domeniul si modelul de business nu au deloc importanta. Un tanar onorabil si entuziast s-a hotarat sa devina antreprenor. Gata, cu munca pentru altii. Va munci in primul rand pentru el si tot el va stabili regulile 😉 Si in plus va face business intr-o zona care ii place. Cetateanul avea o idee despre un business care va merge struna. Si-a intrebat prietenii despre ideea lui si toti fara exceptie erau convinsi de succesul imediat, unii dintre ei – cei care si-au permis – i-au dat si cateva sfaturi. Apoi tanarul s-a ocupat de tot: gasirea unui spatiu, chirie negociata “la sange”, mobilier, angajari (2 buc), tel fix, internet, pagina web, tel mobil si tot ce trebuie pentru a putea functiona. S-a gandit si la promovare si a ales sa faca un spot radio care sa ruleze la un post care chiar el il urmarea cu placere. Cu totul cam 11,000EUR.

Nu s-a intamplat nimic! Parca nici nu exista! Nici macar prietenii nu au cumparat de la el. Ciudat … pentru ca ideea lui era ok si s-a si promovat. M-a intrebat daca as putea sa-l ajut cu o strategie de marketing.

#1: Pai, niciodata sa nu ceri parerea prietenilor. Vei auzi exact ce iti doresti sa auzi si asta nu te ajuta deloc sau aproape deloc. Prietenii te incurajeaza si considera ca-ti fac un bine daca iti “ofera increderea lor”. D’aia sunt prieteni.

#2: Daca ai o idee si vrei sa sti daca e buna si functioneaza trebuie sa o testezi. O idee nu este buna daca iti place tie, ci daca piata o considera buna. Sa testezi o idee inseamna sa convingi pe cineva sa parcurga “drumul” de la prospect la client. Asta chiar inseamna ceva! Mai multe testari te vor ajuta sa-ti adaptezi si rafinezi ideea exact la ce cere piata. Adica sa-ti creezi premisele succesului. Sa te apuci sa investesti inainte de a sti daca ideea ta va functiona mi se pare ca e totuna cu a juca la loto. Si la loto castiga cumplit de putini.

#3: Solutia corecta este sa ai o strategie de marketing inainte de a incepe business-ul, nu dupa ce vezi ca nu merge de la sine. O strategie de marketing te va face sa-ti cunosti competitia, sa te pozitionezi corect, sa-ti cunosti potentialii clienti si drumul pana la ei, sa te diferentiezi, sa te promovezi, sa comunici cum trebuie, cand trebuie si catre cine trebuie.

#4: Sa investesti intr-un spot radio si apoi sa alegi un canal de comunicare doar pentru ca iti place tie muzica difuzata nu e naivitate. Se numeste altfel, iar banii cheltuiti asa se numesc taxa (pe chestia asa care nu e naivitate).

Lista ar putea continua, dar cred ca e suficient. Poate ca asa sucomba multe vise. O lectie de 11,000EUR, atat de dura si aspra cred ca doare pe oricine 🙂