Altfel decat pana acum

Bancile reprezinta o industrie care cheltuie bugete importante in advertising. Incercam sa-mi aduc aminte o campanie sau o reclama a unei banci. Imi tot venea in minte ING Bank. Atat. Cred ca e cam putin … Am facut acelasi exercitiu cu brandurile de bere (deh, e vara). Cam acelasi rezultat, adica tot doar o marca: Carlsberg.

Apoi mi-am adus aminte de discutii purtate cu diversi decidenti din departamentele de marketing ale unor companii care parca se temeau sa si asculte idei de proiecte de marketing direct, ca oricum nu se punea problema sa faca ceva. Toti fac acelasi lucru in industria lor. Procedeaza la fel, au aceeasi abordare si atitudine. Evident ca obtin aceleasi rezultate. Fara exceptie folosesc acelasi panaceu: piata romaneasca e atipica. Piata romaneasca nu e mai atipica decat altele, are anumite particularitati, nu este deplin matura. Totusi, se comporta firesc: nu raspunde la retete prafuite reluate pana la saturatie.

Nu-mi aduc aminte de cineva care sa fi reusit ceva remarcabil fiind conservator si facand ce fac si ceilalti. Cei care sunt leaderi au iesit din rand candva si chiar o mai fac si acum. Campaniile celor de ING Bank sunt vii si incearca sa provoace emotie. Toate celelalte sunt ca o dare de seama, seci si un pic rationale. Nici nu-si pun problema de ce am eu nevoie, au o tinta simpla: sa comunice ce au ei de spus. Marketingul direct i-ar ajuta pe toti acestia sa-si cunoasca clientii existenti si potentiali. Apoi ar putea testa comunicari si mecanisme diferite. Ar masura rezultatele si le-ar interpreta fara sa se mai pacaleasca si fara sa se justifice. Intr-un final ar putea veni cu mesaje relevante, la momentul potrivit, in fata persoanei potrivite. Adica si-ar fideliza clientii existenti si ar atrage clienti noi. Ar vinde! Parca asta isi doresc … cel putin declarativ.

Cei care incearca altfel decat pana acum zambesc mai des 😉

A sunat Metro

Tarrr …

–          Alo, buna ziua!

–          Buna ziua …

–          Numele meu este J.D. si va sun din partea companiei Metro.

–          Bine …

–          Aveti o legitimatie pentru achizitii.

–          Da …

–          Am observant ca nu ati mai trecut in ultimul timp pe la noi.

–          Asa este …

–          S-a intamplat ceva?

–          Nu.

–          Avem o oferta speciala pentru produse alimentare si non-alimentare.

–          Inteleg …

–          Este valabila in zilele de x, y, z ale fiecarei saptamani.

–          Am retinut …

–          Cand credeti ca o sa ne vizitati ?

–          Nu stiu …

–          Asta vroiam sa va comunic. Multumesc.

–          Cu placere. La revedere!

–          La revedere!

Asa face Metro telemarketing. N-am priceput nimic … Un scenariu din care cel de la telefon nu a putut sa iasa. Un script trist. Un dialog al surzilor. Adica, io cred ca Metro ar vrea sa obtina ceva cu aceste actiuni, dar procedeaza gresit. Si nu este un accident, pentru ca exact aceeasi poveste s-a intamplat si cu aproape doua luni in urma.

Daca vrei sa culegi info pentru a face anumite analize, atunci fa bine si cere direct acele informatii. Nu vor pica din cer. Totul trebuie sa se intample in 2-3 minute, pentru ca nimeni nu are timp de povesti la telefon. Mai ales daca povestile nu-l intereseaza. Eu cred ca indiferent ce cred despre serviciile Metro, acestea nu se vor schimba. Deci, nu am nici o motivatie, fie ea cat de mica, sa-i ofer suport celui care ma suna. In transcriptul de mai sus am scurtat putin, dar sa ma credeti pe cuvant ca informatia care avea potential sa-mi starneasca interesul – deci sa ma faca mai cooperant – a aparut la sfarsit. Si atunci a fost prezentata stupid cu voce plictisita – parca l-am si simtit pe nenea cum bifeaza o casuta care arata in raportul lui ca a comunicat si oferta. Si nici macar nu a incercat sa vada ce ma intereseaza si ce nu din tot ce are el de spus …

De ce sa discut cu cineva pe care nu-l cunosc si sa-mi pierd timpul pentru ca are el ceva de aflat. Poate doar pentru ca sunt cumsecade 🙂 si aveam cateva minute libere. Dar nu pe asta trebuie sa mizeze cel care face o campanie de telemarketing.

In campaniile de comunicare a promotiilor, culegere de informatii, fidelizare a clientilor si identificare de potentiali clienti, telemarketingul este unul dintre canalele de comunicare directa care genereaza cea mai mare rata de raspuns. Comunicarea directa si adresata in campaniile de telemarketing s-a dovedit ca are un foarte mare impact.

Pacat …

Pliantu’ si clientu’

Am vazut mai multe pliante care au ajuns in cutia mea postala ca urmare a campaniilor sarguincioase de drop mail. Am facut un exercitiu si am notat ce-mi atragea atentia la fiecare dintre ele la o prima vedere. Apoi, dupa ce le-am frunzarit pe toate le-am pus deoparte. A doua zi am incercat sa trec pe o foaie ce-mi aminteam despre fiecare dintre ele. Am repetat acest joc si cu fetita mea de 5 ani. Rezultatul pentru amandoi a fost acelasi 🙂 Ne atrageau atentia tot felul de mesaje care nu aveau nici cea mai mica relevanta. Fiecare dintre noi si-a adus aminte a doua zi ca unul dintre pliante era despre pizza. Pliantul asta nu era mai bun decat restul, cred ca doar ne era foame amandoura 🙂

Toate pliantele frunzarite – fara exceptie – sunt  complicate. Informatia este pusa alandala. Ceea ce este important nu se gaseste sau este ascuns. Multe vorbe goale care nu au relevanta pentru client. Beneficiile nu sunt prezentate, poate ca nici nu exista. In fiecare pliant sunt utilizate cate 5-6 familii de fonturi. Unele dintre ele nici nu se pot citi fara un efort consistent. Formatele utilizate sunt meschine (nu cred ca din grija pentru padure). Culorile in unele cazuri sunt sumbre si triste. Toate pliantele – fara exceptie – nu pun pret pe parerea clientului, reprezinta doar o dare de seama. Nici un produs / serviciu nu este remarcabil intr-un fel si nimic nu capteaza atentia clientului. Pana si ofertele erau complicate: daca fac eu nu stiu ce, vor face ei ceva ca apoi sa fac si eu altceva. Waw, parca vindeau rachete balistice nu pizza!

In general, materialele sunt realizate avand atentia focusata catre ei, nu catre client. Ori zicala este inca valabila: vorbeste-mi despre florile mele frumoase, nu despre cati fosfati contine balega ta!

Am fost surprins ca nici unul dintre pliante nu era simplu, curat, aerisit. Nici unul dintre pliante nu propunea ceva unic, deosebit. Nici unul dintre pliante nu venea cu o propunere care sa ma aiba pe mine – clientul –  in centrul atentiei.  Nici unul dintre pliante nu continea un mecanism de feed-back. E bine ca incearca sa faca marketing direct, dar e pacat ca arunca bani pe fereastra prin modul in care o fac. Drop mail-ul poate fi foarte eficient daca este realizat asa cum trebuie.

Despre site-uri

Testeaza si masoara. Asta ar fi normal sa faca fiecare, dar tocmai de asta fug. Schimba cat mai des ceva in site-ul tau. Daca poti, fa chestia asta zilnic. Nu e o corvoada. O corvoada este sa ai esec dupa esec, sa nu mearga nimic si sa trebuiasca sa o iei de la zero. O corvoada este sa fi concurentul cuiva care face asa si sa incerci sa-l copiezi 🙂 Daca ceva functioneaza e perfect. Inseamna ca tocmai ai descoperit ce trebuie sa faci si unde sa perseverezi. Daca schimbarea nu aduce nimic bun tot e perfect. Tocmai ai descoperit ce nu trebuie sa faci. Era doar o fundatura.

De ce sa nu ai un site cu pagini de aterizare complet diferite ? Asavei afla imediat care oferte, fonturi, culori, povesti si preturi sunt cele castigatoare!

Alta problema pe care o au site-urile se refera la multitudinea optiunilor. E ok sa am variante din care sa aleg, dar nu 25. Si nu toate cele 25 prezentate simultan. Mai bine imi oferi 3-5 categorii si daca aleg una dintre ele prezinta-mi 4-5 optiuni, tinand cont de prima mea alegere.

Datele de contact sunt secret de stat! Pai, daca vrei sa iau legatura cu tine, sa command sau pur si simplu sa-ti spun ce cred referitor la produsul  /serviciul tau da-mi toate datele de contact: telefon, mobil, fax, e-mail si indruma-ma catre persoana potrivita. Nu ma lasa pe mine sa descopar, poate obosesc repede si renunt.

Daca ai o casuta de cautare in pagina ta web ar fi bine sa mearga, pentru ca e frustrant sa primesti raspunsuri care arata cat de rau iti pare tie ca nu am gasit ce ma interesa.

Fa promisiuni clare, concise si ferme. Apoi respecta-le!

Nu incerca sa obti cu orice pret trafic pentru ca apoi vei plange si suspina ca nu il poti converti in vanzari. Important este sa ai traficul realizat de catre cei care chiar au nevoie de ce oferi tu. Asta inseamna sa tratezi un site ca pe un “dispozitiv” de marketing nu ca pe un loc in care fiecare poate afla adevarul absolut. Deci, cine va accesa aceasta pagina? Ce trebuie sa faca persoana care acceseaza pagina? Poti spune o poveste care il determine pe cel care acceseaza pagina sa faca ce doresti tu? Daca nu poti raspunde la ultima intrebare mai bine nu fa nici o pagina. E in zadar 😉

Manifest pentru vremuri nebune

Traim acum vremuri nebune? Sigur ca da.

Acum aproape 20 de ani traiam o revolutie. Apoi ne-am cantat sperantele in Piata Universitatii. Am aflat despre internet si acum nu mai putem trai fara el. Comunicam prin e-mail de parca e scris in gena noastra. Toti avem o adresa de e-mail alta decat cea de serviciu. Telefonul mobil sta lipit de noi ca un semn din nastere. Face si poze la o calitate de aparat foto. Reebook vinde tenisi direct din automate in aeroporturile din Japoia. Multi Level Marketing era o chestie ciudata si rezervata vitaminelor si cosmeticelor. Azi incearca acest sistem medici, distribuitori auto si partidele politice (in USA se ofera comision pentru colectarea de fonduri necesare in campania electorala 😉 ). Acum cativa ani radeam de bulgari pentru ca aveam cu cine sa ne comparam fara sa suspinam. Azi suspinam. In 2008 economia noastra duduia. In 2009 era criza mondiala, dar noi eram Fat-Frumos si nu aveam treaba cu asa ceva. In 2010 suntem praf si chitcaim. Ah, nu e suficient: avem si inundatii.

Ce o sa fie ?

Mari compani se vor inchide si in locul lor vor aparea firme mici si vii. Conexiunile wireless vor fi la tot pasul si vitezele vor fi de zeci de ori mai mari. Toti vom cara cu noi dispozitive ce amintesc de laptop, dar vor fi mici, mici. Se vor lansa zilnic de 10 ori mai multe produse noi decat acum. Multe dintre profesiile de zi vor deveni invechite / perimate. Vom viziona filme si emisiuni in format 3D tot timpul. Fiecare va avea un profil virtual detaliat. Viteza cu care traim tot va creste de cateva ori. Barbatii nu vor mai cheli si femeile nu vor mai avea celulita. Fiecare dintre noi va cauta cu disperare ceva care sa-i starneasca pasiune si interes. Eu voi avea motocicleta 🙂

E cel mai potrivit moment sa arunci jurnalul in care ai scris de cate ori ai spus NU si cand ai fi vrut sa zici DA. E momentul sa lasi deoparte regretele si sa privesti cu atentie ocaziile. Apar tot timpul, sunt langa noi. Avem obligatia de a ne impulsiona pe noi si pe cei din jurul nostru pentru a face lucruri deosebite si marete. Sa scoatem la lumina ideile care conteaza cu adevarat. Nu trebuie sa ne mai gandim la cat de nebune sunt vremurile, ci la ce presupun ele. Sa ne asumam riscuri si sa schimbam in bine atunci cand e posibil.

Vremuri nebune? 🙂

Pinochio vinde?

Din toate cutiile postale se itea capatul colorat al unui plic. Am luat plicul care imi era mie adresdat. De fapt erau doua plicuri lipite intre ele cu pastile de silicon. Siliconul reusea sa se lipeasca de orice – hartiile intre ele, de masa si de maini. Pe unul dintre plicuri scria sa se vada indiferent de dioptrie A SE DESCHIDE PRIMUL. OK, m-am conformat. Comunicare directa adresata pe 2 ½ pagini din care nu am inteles nimic. Cred ca puteam castiga un premiu la un concurs la care nu m-am inscris si despre care nu se spunea nimic lamuritor. Formulari de-ti fac mintea surub. Am citit de doua ori textul si nu am priceput nimic. Ultima fraza zicea sa deschid si al doilea plic ce contine documentele de participare la concurs. Asa am facut. So, aici am gasit un plic pe care trebuia sa-l trimit daca NU vreau sa particip – cat de stupid poate fi un asemenea demers !? Mai trebuia sa fie un plic pe care sa-l trimit daca VREAU sa particip. Plicul lipsea … Am mai gasit o scrisoare de la o tanti – copywriter – care imi vorbea in termini destul de infantili despre cat de buna e mierea ! Nu ma interesa subiectul, deci am lasat si scrisoarea deoparte.  Am mai gasit o notificare care a fost trimisa si catre comisia de tragere la sorti si un buletin de selectare a castigatorului. Din ambele nu am priceput nimic. Aceeasi poveste intortocheta. Am aflat ca de fapt sunt mai multe premii potentiale. Ca doar 1% (aprox) din populatia tarii au primit aceasta oferta si ca am norocul sa ma numar printre acestia – impreuna cu toti vecinii mei si cu cei din blocul de alaturi 🙂 , zic asa pentru ca si ei au primit plicurile !!! In final … parca imi era prezentata si o carte – de care nu am nevoie – care este unica in patrie.

Am oboist … Parca e o lectie de marketing direct – mai exact direct mail – intortocheat.

Poate ca materialele lor sunt ok pentru un anumit target, dar cu siguranta nu’s ok pentru multa lume. Sigur sunt unii care raspund acestei actiuni de direct mail, dar nu cred ca  au inteles exact despre ce ete vorba daca sunt intrebati. Oferta complicata si care doar poate fi banuita. Formulari care te pierd sau care nu au nici un rost. Info fara pic de relevanta. Lay-out care mai mult incurca. Design sarac care nu ajuta deloc mesajul. Date foarte putin credibile. Uhh! Arata ca un material la care au lucrat 100 de cetateni fara sa aiba habar unul de altul, seful proiectului fiind Pinochio.

Reader’s Digest oare chiar are succes cu asa ceva ? Daca raspunsul este DA, ceea ce banui si eu, atunci suntem defecti. Sa trimiti astfel de comunicari directe adresate catre toata lumea merita daca iti doresti cu orice pret sa nu ai clienti pe termen lung dintr-o anumita zona. Eu sigur nu voi cumpara nimic de la dansii si sper sa nu ma mai deranjeze cu asa ceva. Cred ca daca ii intreb, au o problema sa zica de unde au datele mele si acordul meu pentru a primi ceva de la ei …

Totusi, vanzarea prin posta se poate face simplu, frumos si eficient 😉