Campanie prin e-mail

Ultima editie a conferintei Marketing (In)Direct a inceput cu prezentarea lui Dela Quist (speaker invitat si la editia trecuta) care ne-a vorbit despre e-mailing intr-o abordare pragmatic si sanatoasa. De la dansul cateva idei simple.

Cand trebuie trimis un e-mail? Care este cea mai buna zi din saptamana? Raspunsul a nedumerit / surprins o buna parte din audienta (majoritatea cetateni care sunt inrolati in departamente de marketing ale companiilor): nu are importanta momentul si / sau ziua in care este trimis un e-mail.

Cum trebuie sa fie subiectul unui e-mail? Poate sa fie oricum: lung sau scurt, sa starneasca curiozitatea sau nu, sa fie indexat sau nu …

Catre cine trebuie trimis e-mailul? Catre o lista cat mai mare, dar sa fie lista ta. Chiar si cei care nu deschid e-mailul vor fi influentati (mai mult sau mai putin in functie de frecventa trimiterilor).

Cat de des trebuie trimis e-mailul? Frecventa trimiterilor poate sa fie oricat de ridicata atata timp cat ai de spus ceva nou si relevant pentru cei care primesc mesajul tau.

Nu risc ca userii sa se dezaboneze de la comunicarile mele? Nu, atat timp cat mesajele tale sunt valoroase si o dezabonare va induce sentimentul ca respectivul va pierde ceva. In plus, “delete” este mai comod si rapid decat o procedura de dezabonare 🙂

Atunci care este secretul unei campanii de succes utilizand e-mailul ca si canal de comunicare directa adresata? Secretul nu este chiar un secret. Diferenta este data de relevanta: relevanta subiectului si a continutului mesajului. Un subiect care genereaza o rata mare de deschideri, sa zicem facand apel la curiozitatea destinatarului, nu inseamna nimic daca este urmata de o rata de conversie in vanzari meschina. Un mesaj valoros nu va ajunge sa fie citit daca cel care il primeste nu stie despre ce este vorba din subiect si prima fraza. Asta inseamna sa fi onest, sa sti ce vrea clientul tau potential, sa nu vorbesti despre cai-verzi-pe-pereti, sa muncesti mult pentru a construi acele mesaje valoroase. E cam greu …

Referindu-ma la cifre, cred ca nu e atat de importanta o rata mare de raspuns, sau o rata mare de conversie in vanzari sau alt indicator. Importanta este imaginea de ansamblu. Adica, dintr-o lista de 1000 de tinte am rata de raspuns de 10% si din acestia 50% cumpara. La fiecare vanzare castig 10$. Total1 = 500$ E super! Dar cum suna o lista de 100,000 de tinte, rata de raspuns 4% si din acestia 30% cumpara. La fiecare vanzare castig tot 10$. Total2 = 12,000$ Parca prima varianta nu mai e chiar super … as zice doar promitator  😉

Justificarea

Asta ne place tuturor. As zice ca face parte din gena noastra. Probabil ca reprezinta si un instrument de tratament comod pentru toate nereusitele si succesele noastre. Justificarea este atat de prezenta incat dupa o judecata de valoare sau o analiza a unei situatii este firesc sa vina si justificarea.

De mici avem inclinatie catre justificare si invatam maiestria de a scapa ceva mai Ieftin din situatii neplacute. Ionel e un baiat cuminte, dar astazi tocmai si-a surprins invatatoarea: a mazgalit caietul lui Gigel. De ce a facut asa ceva Ionel? Simplu pentru ca si Gigel a procedat asa cu caietul lui Ionel, el a inceput. Ah, deci totul este ok, exista o justificare pentru ce a facut Ionel asa ca nu se pune la socoteala. Daca invatatoarea iubeste si para e clar ca Ionel a mai urcat o treapta in ochii ei.

La fel se intampla si cand crestem mari. X companie producatoare de bere face un plan si propune o campanie care costa 200k euro. Aceleasi canale de comunicare, acelasi mesaj, aceeasi agentie, acelasi mecanism de functionare … Asa ca pe o reteta. De ce? Pentru ca asa a procedat si data trecuta. La fel procedeaza si competitorii directi. Asa functioneaza piata noastra romaneasca, piata care stim ca este total atipica 😉 Evident ca este o tampenie! Dar, are marea calitate de a fi o tampenie care se poate justifica usor, care s-a mai justificat si a mers. Si sefii inteleg o astfel de justificare si o accepta. Daca venim cu o justificare noua riscam mult. Daca va fi o justificare greu de inteles sau de acceptat? O justificare noua inseamna de cele mai multe ori multa bataie de cap.

Discutam cu un amic care ocupa o pozitie de brand manager. Imi spunea amicul, referitor la o propunere de campanie de marketing direct, ca e crima pentru el si colegii lui. Io o tineam una si buna ca nu e crima e doar alta abordare. Apoi am inteles ce vrea sa spuna cand a venit cu detalii suplimentare. Avea dreptate, e crima! Si asta pentru ca i-ar fi trebuit o justificare noua. In plus avea de justificat niste rezultate concrete. Totul in aceasta campanie fiind perfect masurabil. Deci, o justificare noua si bazata pe rezultate. In plus, campania insemna si o parte de testare. Deci, o justificare noua bazata pe rezultate partiale si apoi finale. In urma testarii s-ar fi fixat niste obiective reale, nu scoase de catre oberstrumf din eprubeta. Deci, o justificare noua bazata pe rezultate partiale si apoi finale raportata la obiective reale. Mi-am dat seama ca de fapt ii propusesem o crima. Deci, nu doar ca ne place sa justificam, dar suntem si fixisti in justificarile noastre 🙂

Adevarul este ca suntem atat de buni in asa ceva incat tot timpul exista o justificare. Cu putina vointa si ceva talent poti scoate la iveala justificari minunate – astea nici nu mai au nevoie de demonstratie. La sfarsitul unei justificari minunate reactiile sunt unanime: waw, aha … inteleg!

2011 si clientul

Pe la sfarsitul lui 2008 companiile susoteau speriate ca vor ramane fara clienti. In 2009 chiar au inceput sa planga si au varsat cateva lacrimi. In 2010 ce tocmai s-a sfarsit s-au auzit si hohote … de plans. Chiar daca puterea de consum a scazut – drastic in unele cazuri – clientii au continuat sa cumpere. Comportamentul clientilor s-a schimbat. De data asta sunt cu ceva mai multa grija, mai rationali (desi decizia de cumparare este emotionala) si fara sa se arunce cu capul inainte catre primul furnizor iesit in cale. Chiar daca financiar lucrurile se vor schimba in bine, cred ca tot asa vor continua sa se comporte clientii. Poate ca e pasul firesc catre maturizarea de care avem nevoie.

Contextul de mai sus este limpede pentru orice companie. Acum au mai putin clienti decat ieri. Clientii se castiga mai greu decat inainte. Deci, companiile pot sa petreaca ceva mai mult timp cu clientii lor (ei sunt business-ul lor) si sa-si bata mintea sa ofere servicii cat mai bune. Totusi, cu cateva exceptii, nu fac asta …

Deja e limpede pentru fiecare ca bazele de date proprii sunt solutia pentru a face comunicare directa adresata. Adica, sa aduni acele tinte catre care doresti sa comunici si care deja si-au manifestat o preferinta clara fata de tine (sunt clientii tai !!!). Cand un client cumpara are acea stare necesara pentru a oferi info relevante. E dispus sa spuna ce vrea si ce nu, ce doreste sa cumpere in viitorul apropiat sau nu, ce brand prefera, s.a.m.d. Totusi, nimeni nu-l intreaba nimic pe client! Compania e fericita ca l-a facut sa scoata cativa galbeni din portofel si mai departe va comunica asa cum a facut si pana acum. Mesaje cu de toate pentru toti. Evident, aproape fara posibilitatea de a masura eficienta mesajelor si fara a identifica acea coarda sensibila care ii face pe clienti sa cumpere.

Nu cred ca marketingul direct este solutia alternativa, am mai spus asta. Cred ca se poate face marketing direct astfel incat comunicarea generala si comunicarea directa sa aiba impact mare. Totul e sa vrei si daca nu sti cum se face sa apelezi la cineva care are habar. Poate ca in 2011 marketerii vor proceda diferit pentru ca cei care cumpara sigur sunt schimbati.

Povesti

Tuturor ne plac povestile? Desigur. Fiecare este avid de o poveste noua. Fiecare asculta cu interes o poveste daca i se potriveste. Fiecare incearca sa-si gaseasca locul in poveste. Ascultam povesti la cafea, in metrou, in taxi, in birou, acasa, in fata televizorului, pe net, le citim in ziare, carti si in general peste tot. Povestile au o introducere, au o intriga care ne poate atrage mai mult sau mai putin, au un cuprins si un sfarsit. Povestile pot fi triste, vesele, interesante, plicticoase, bune, proaste. Povestile au personaje interesante, amuzante, negative, positive, de toate felurile si culorile. In poveste orice este posibil, nu sunt restrictii si nici limite. Povestile provoaca emotii. Rationalul doar justifica deciziile emotionale, nu genereaza decizii. Cred ca e firesc sa ne placa povestile pentru ca asa e natura noastra …

Ce face marketingul? Spune povesti! Nu este ceva nou, asa e firesc. Daca marketingul in general iti pune pe masa un volum de povesti care contine cateva care s-ar putea sa te intereseze, marketingul direct iti aduce exact acea poveste pe care o doresti (in plus iti si lasa povestea sa o poti reciti cand vrei).

De prea putine ori vad campanii care sa tina cont de aceste doua aspecte: povestea si emotia. Nu stiu pe nimeni care sa fie interesat de greutatea unui frigider. Totusi, aspectul asta se comunica. Marketerii comunica in nestire caracteristici si avantaje (desi astea nu vand niciodata) si din cand in cand isi mai aduc aminte de beneficii (astea vand). Uita insa sa ofere o poveste si nu vor sa se joace cu emotiile. Cred ca e o frica ce pleaca de la faptul ca nu pot masura si cuantifica emotiile. E destul de greu sa pui intr-un ad 2,3kg de bucurie de exemplu … Dar ce ar fi daca si-ar cunoaste clientii – existenti si potentiali – altfel decat prin prisma datelor socio-demografice? Daca ar incerca sa-i cunoasca cu adevarat? Poate ca multi dintre clienti nu sunt asa cum cred ei ca sunt. Daca ar testa? Daca ar construi povesti? Daca, daca, daca …

Gratis sau magia unui dolar

Echivalenta: 0.1 galbeni = 1.0 dolar.

Exista un cuvant magic in marketing in general si in marketingul direct in special: gratis! Este adevarat ca magia se manifesta in anumite conditii, dar ideea este ca “gratis” este un cuvant foarte puternic. Probabil ca acesta este si motivul pentru care este utilizat in exces, astfel aparand situatii frecvente in care “gratis” nu inseamna chiar asa … “gratis” 🙂 Practic nu exista oferta irezistibila in actiunile de marketing direct indiferent de canalul de comunicare ales – direct mail, e-mail marketing, telemarketing, mobile marketing, drop mail, field marketing, transpromo – care sa nu contina acest cuvant. Cu putina creativitate, se pot descoperii si alte cuvinte care pot fi incarcate cu mare putere de convingere si care actioneaza acel mecanism din mintea clientilor care ii face sa duca mana la portofel si sa cumpere.

Un exemplu care mi se pare elocvent este cel al unei companii care vinde soft si pe langa programul general oferea si cateva aplicatii complementare (foarte utile si dorite de catre clienti, care functionau doar impreuna cu softul general). Softul general avea o USP foarte puternica prin faptul ca putea fi personalizat pe modelul de business, structura si modul de lucru al clientului. Programul general costa 15 galbeni, aplicatiile A si B costau cate 8 galbeni, iar aplicatiile C si D costau cate 6 galbeni fiecare. Deci, un pachet complet insemna 43 de galbeni. Compania facea periodic oferte prin e-mail propunand aceste preturi si desigur beneficiile imediate si directe pentru client daca ar utiliza solutia prezentata.

Isi doreau sa vanda mai multe pachete complete, acestea reprezentand aproximativ 45%, restul insemnand softul general si una, doua sau trei aplicatii. Pentru asta au experimentat vanzarea la pret de 0.1 galbeni pentru fiecare aplicatie, dar in conditiile in care se achizitiona si softul general la pretul de 42.6 galbeni). Deci, pretul total al pachetului a ramas acelasi. Nimeni nu a cumparat doar aplicatiile pentru simplul fapt ca nu avea ce sa faca cu ele.

Rezultatul: volumul comenzilor a crescut cu peste 10% (asta e perfect) si toate comenzile reprezentau pachete complete (asta este super). Waw! De pus la gazeta de perete ca exemplu demn de urmat!

Este o dovada a faptului ca de multe ori o reformulare a mesajului si cautarea unui cuvant cu mare putere poate face minuni. Nu este nevoie sa oferi totdeauna ceva gratis. Sunt situatii in care ceva care costa putin se vinde mai bine decat ceva care este gratis.

Eu iau decizii

Fireste emotionale. La fiecare achizitie de ceva. Si fac asa nu pentru ca sunt un cetatean sensibil. Asa face fiecare dintre noi, adica toata lumea. Deja devine o axioma, dar pana atunci se si poate demontra: asa functioneaza creierul uman. Daca povestea asta e clara si simplu de inteles si rezonabil de acceptat … ce fac marketerii de serviciu?

Din pacate nu prea mare lucru. Adica, lasand la o parte cateva branduri vii care reprezinta exceptiile, nimeni nu schimba nimic. Comunica la fel cum faceau si ieri sau alataieri. Isi spun povestea si comunica ce considera ei ca au de zis. Nici macar nu-si pun intrebarea simpla daca cineva este interesat de vorbele lor. Nu-si pun problema sa comunice direct catre client, sa-i ofere experiente care sa raspunda nevoilor, valorilor si intereselor acestuia. Ar putea incerca prin marketing direct … 🙂 Este o cale sigura de a gasi butonul potrivit care declanseaza mecanismul de a lua decizii. Este si o cale firesca. Cine vrea sa-si cumpere frigider nu-si alege furnizorul asteaptand in fata televizorului o reclama care sa-l sensibilizeze!

Un client al meu a realizat o campanie de e-mail marketing de curand. Ne-am “luptat” putin pana sa ajungem la varianta finala care a fost trimisa catre potentialii clienti. Am stabilit un mecanism de comunicare simplu si un mesaj care sa faca sens pentru cei care il primeau. Nu se oferea nimic gratis. Nu se comunica nici un pret. Mesajul facea apel la un interes foarte personal pentru cei care il primeau, era personalizat si starnea un sentiment pe care il are fiecare dintre noi: curiozitatea. Acum, cateva cifre care mie mi se par interesante dupa primele 2 zile: peste 45% dintre cei care au primit mesajul l-au deschis. Peste 87% dintre cei care au deschis mesajul au si accesat pagina web a clientului meu. Fiecare dintre cei care a intrat pe site a vizitat macar 2 pagini. Va urma un follow-up si un discurs de vanzare foarte consultativ. Cel mai mult conteaza ca ceea ce trebuia sa faca aceasta comunicare directa adresata a reusit: a generat trafic web din partea targetului vizat.  Totul repede si cu costuri mici mici.

Atat timp cat comunici asa cum trebuie, catre cine trebuie si in momentul in care trebuie este imposibil sa nu ai rezultate bune. Este perfect adevarat ca unul dintre principalele atribute ale marketingului direct este masurarea rezultatelor. Dar parca majoritatea care deruleaza actiuni de DMK se rezuma la aspectul cantitativ si uita de cel calitativ.

Ideea unei campanii

Nu o data, de fapt poate ca de prea multe ori, am auzit “imi place ideea asta de campanie” sau “imi place ad-ul asta, as folosi si eu ideea intr-o campanie” sau “X a facut o campanie funy si as incerca si eu ideea asta” sau alte variante pe aceeasi tema. Se intampla mai ales in cazul proiectelor de marketing direct. Fiecare dintre noi a trimis o scrisoare, o vedere, un SMS sau un e-mail, deci stim cum se face. Asta da “curaj” si “incredere” decidentului dintr-o companie. Se mai adauga presiunea scazuta pe obiective si rezultate datorita bugetelor mici spre minuscule. Deja este un cocktail perfect care ne ameteste imediat si ne conduce catre proiecte care inseamna sa aruncam bani pe fereastra. Consultantul sau specialistul in marketing direct ofera clientului doua atitudini: iti spun ce si cum se face si tu procedezi cu vrei sau daca tu client te pricepi inseamna ca nu mai ai nevoie de mine si te poti descurca singur. Care e cea corecta? Poate mai este si varianta in care specialistul in ce inseamna marketing direct este dispus sa duca lupta de lamurire cu clientul … caz foarte rar 🙂

Pana la urma, o campanie nu trebuie sa-i placa celui care o face sau clientului. Nu trebuie sa fie o opera de arta. Are un rol simplu si clar: sa indeplineasca obiectivele pentru care are loc – vanzare, fidelizare, generare new-business, generare baza de date, informare, notorietate, up-sell sau care o fi ala. Alegerea mecanismului de comunicare corect si eficient, alegerea canalului de comunicare sau integrarea mai multor canale de comunicare, mecanismul de feed-back, text, design, lay-out, implementare, testare, suport, toate coroborate cu intelegerea comportamentului de consum al clientului pot conduce la succes sau esec. Nicidecum parerea personala a cuiva – fie implicat direct sau nu – de tipul place sau nu place. E greu!?

Studiile de caz ne arata zone in care putem fi creativi. Pot arata conexiuni care la o prima vedere nu se vad. Dar cu siguranta nu reprezinta “retete de succes”, macar pentru ca sunt mult prea multe variabile care nu pot fi controlate. Deci, intrebarea “cine a mai facut asta” nu-si are rost si relevanta pentru client. Dar totusi, clientul nu se poate abtine sa nu o puna. Si tot adevarat este ca cel intrebat de cele mai multe ori nu se poate abtine sa nu ofere un raspuns concret.

p.s. mi-am golit cutia postal: 220g de hartie, 27 de pliante, 3 scrisori, 2 facturi; am pastrat facturile;

p.s.s. nu iubim padurile!

Fuse si se duse

S-a incheiat a doua editie a Conferintei Marketing (in)Direct. Abordari noi, idei surprinzatoare, aspecte care se regasesc in fiecare campanie, studii de caz, interactiune si o organizare faina (multumiri echipei More Than Pub). M-a surprins placut numarul mare de participanti. Inseamna ca marketingul direct chiar incepe sa intereseze din ce in ce mai mult. Cei care au avut “curajul” de a derula campanii de DM si au si obtinut rezultate au inceput sa dea valoare acestui tip de actiuni. Organizatorilor le plac premierele, asa ca au transmis live anumite momente ale Conferintei – ca sa fie direct in cel mai propriu sens.

Piata romaneasca arde in aproape fiecare industrie etapele mult mai repede decat in economiile asezate – asta ne predispune si la rateuri care ar fi fost usor de evitat. Fiecare doreste certitudini, nu experiente. Poate asta e unul dintre motivele pentru care dezvoltarea se cuantifica in salturi. Aceasta a doua editie ne-a aratat ca marketingul direct este o certitudine. Stim cum sa facem campanii de marketing direct bune si foarte bune. Totusi, mai este mult pana departe …

Patrick C. ne-a aratat ca cum putem trece cu usurinta de la extaz la agonie. Regulile (strategia) sunt cele care pot reprezenta punctul de sprijin pentru a nu plange cu lacrimi de crocodil la finalul campaniei. Este reconfortant sa vezi un om de creatie vorbind despre strategie.

John G. ne-a convins ca perceptiile se pot schimba cu ajutorul creativitatii, astfel incat sa generam implicare. Deciziile sunt in principal emotionale. Am vazut cum o oferta absurda si evident necompetitiva ne poate ajuta 😉 Intr-o pauza discutam cu John G. care era foarte “incurcat” de frica observata la companiile romanesti de a testa inainte campaniile ce urmeaza a fi implementate. In piata din Marea Britanie (unde functioneaza el) este de neconceput asa ceva!

Tania B. ne-a vorbit despre telematketing. Tot ce ne-a povestit pare de un bun-simt perfect natural, dar tocmai aceste idei se regasesc prea putin in campanile de la noi. Asta in conditiile in care toata lumea este de accord ca un contact direct are cel mai mare impact, iar rata de raspuns intr-o astfel de campanie este dintre cele mai mari.

Dela Q. ne-a aratat rostul si modul de functionare al campaniilor de e-mailing. In sensul de a comunica tinand cont de comportamentul de consum al celui tintit de mesajul nostru.

Dan V. ne-a recomandat construirea de baze de date proprii (nu credeam ca aud asta!) in conditiile in care a marturisit ca face bani din brokeraj de baze de date. Evident, baza de date proprie presupune timp si resurse de investit, dar ofera rate de raspuns si conversie mult mai mari.

Dochita Z. ne-a ajutat sa nu mai clipim des cand auzim despre touch points. Implicarea activa si directa a echipei clientului intr-un proiect de DM poate face diferenta in rezultatele finale.

Serban G., Marius P. si Cosmin L. au adus in sesiunea de workshop studii de caz care mi-au placut. Reprezinta dovada clara ca se poate. Eu am incercat sa arat ca in marketingul direct creativitatea este mai importanta ca niciodata, ca se manifesta in fiecare aspect (concept, mecanism, feed-back, mesaj, oferta, design, lay-out, implementare, interpretarea rezultatelor) si nu este “apanajul” oamenilor de creatie. Fiecare dintre cei implicati isi are rolul sau. Sper ca am fost convingator 🙂

Abia astept editia a treia!

Cu cine comunici?

In urma cu putina vreme dezbateam despre rezultatele unei campanii cu o prietena care functioneaza intr-o agentie de marketing direct. O companie mica, cu un buget mic (normal 🙂 ), care avea nevoie de vanzari (normal 🙂 ) a ales sa faca o campanie de marketing direct. Rezultate: rata de raspuns peste 90% si rata de conversie in vanzari peste 65%! Amandoi eram de accord ca cifrele obtinute par anormale. Dar de ce s-a intamplat asa? Sunt in principal doua motive: primul, pentru ca nu a inchiriat o baza de date si al doilea, pentru ca lista catre care a trimis mesajul era formata din tinte care doreau sa primeasca acel mesaj. Desigur au contat mecanismul comunicarii, mesajul, lay-out-ul, designul si toate cele. Cel mai important a fost ca aceasta companie a inteles sa investeasca timp si sa fie perseverenta in a construi o baza de date calificata.

Adica, nu a procedat asa cum fac tot felul de branduri puternice – Banca Transilvania, BRD, Bergenbier, Haineken, Ciuc, Vodafone, Mall X, Mango, …, lista e foarte lunga – care imi trimit mesaje pe care nu le cer si care nu ma intereseaza (de exemplu SMS-uri). Inteleg ca toata lumea se grabeste si vrea sa comunice cat mai repede si catre cat mai multi, dar nu asa daca doresc sa obtina si rezultate decente. Poate ca pentru departamentele de marketing ale companiilor sau agentiilor aflate in cazul de mai sus exista satisfactia de a bifa inca un proiect, dar de fapt e vorba de bani aruncati pe fereastra. Asta cand toti se plang de inanitia in care se zbat aceste bugete.

Exista un reflex nociv al celor obisnuiti sa comunice in special prin mediile traditionale – TV, Radio, Print – cum ca mesajul trebuie sa se duca repede catre toata lumea. In cazul marketingului direct, mesajul trebuie sa se duca repede catre cei care doresc sa-l primeasca. Asta face ca acest tip de actiuni sa fie foarte eficiente, iar masurarea rezultatelor sa fie relevanta.

Tot prietena din agentie imi povestea ca in ultimii 5 ani nu a reusit sa convinga nici o companie de necesitatea de a construi un istoric al actiunilor de marketing direct derulate. Adica, sa repete actiunile testand si invatand din rezultatele actiunilor anterioare. Deci, fiecare actiune pleaca de la zero! Trebuie sa ai mult entuziasm si bani de aruncat ca sa functionezi asa 🙂

Din perspectiva asta, rezultatele obtinute de catre compania mica de mai sus nu mai sunt anormale, ci foarte bune si perfect explicabile.

Sa aveti spor

Pliantu’ si clientu’

Am vazut mai multe pliante care au ajuns in cutia mea postala ca urmare a campaniilor sarguincioase de drop mail. Am facut un exercitiu si am notat ce-mi atragea atentia la fiecare dintre ele la o prima vedere. Apoi, dupa ce le-am frunzarit pe toate le-am pus deoparte. A doua zi am incercat sa trec pe o foaie ce-mi aminteam despre fiecare dintre ele. Am repetat acest joc si cu fetita mea de 5 ani. Rezultatul pentru amandoi a fost acelasi 🙂 Ne atrageau atentia tot felul de mesaje care nu aveau nici cea mai mica relevanta. Fiecare dintre noi si-a adus aminte a doua zi ca unul dintre pliante era despre pizza. Pliantul asta nu era mai bun decat restul, cred ca doar ne era foame amandoura 🙂

Toate pliantele frunzarite – fara exceptie – sunt  complicate. Informatia este pusa alandala. Ceea ce este important nu se gaseste sau este ascuns. Multe vorbe goale care nu au relevanta pentru client. Beneficiile nu sunt prezentate, poate ca nici nu exista. In fiecare pliant sunt utilizate cate 5-6 familii de fonturi. Unele dintre ele nici nu se pot citi fara un efort consistent. Formatele utilizate sunt meschine (nu cred ca din grija pentru padure). Culorile in unele cazuri sunt sumbre si triste. Toate pliantele – fara exceptie – nu pun pret pe parerea clientului, reprezinta doar o dare de seama. Nici un produs / serviciu nu este remarcabil intr-un fel si nimic nu capteaza atentia clientului. Pana si ofertele erau complicate: daca fac eu nu stiu ce, vor face ei ceva ca apoi sa fac si eu altceva. Waw, parca vindeau rachete balistice nu pizza!

In general, materialele sunt realizate avand atentia focusata catre ei, nu catre client. Ori zicala este inca valabila: vorbeste-mi despre florile mele frumoase, nu despre cati fosfati contine balega ta!

Am fost surprins ca nici unul dintre pliante nu era simplu, curat, aerisit. Nici unul dintre pliante nu propunea ceva unic, deosebit. Nici unul dintre pliante nu venea cu o propunere care sa ma aiba pe mine – clientul –  in centrul atentiei.  Nici unul dintre pliante nu continea un mecanism de feed-back. E bine ca incearca sa faca marketing direct, dar e pacat ca arunca bani pe fereastra prin modul in care o fac. Drop mail-ul poate fi foarte eficient daca este realizat asa cum trebuie.